Come Aumentare la Redditività del Sell-Out Senza l’Aiuto di Einstein

A cosa serve Migliorare la Redditività del Sell-Out?

Questo articolo è stato ideato per aiutare i titolari di impresa, i professionisti e le start up a raggiungere più alti livelli di vendita migliorando la propria redditività partendo dall’analisi del Sell-Out.

Perché è importante migliorare la redditività del proprio Sell-Out?

• Per Aumentare la Redditività Aziendale,
• Per Aumentare il Flusso di Cassa Mensile, 
• Per Migliorare le Performance Aziendali agli Occhi dei Partners,
• Per Generare Risorse Maggiori da Poter Reinvestire in Azienda.

Quali sono le 4 cause principali che possono minare la crescita del Sell-Out?

[1] Cambiamento Stagionale Del Comportamento Dei Consumatori. All’inizio della mia carriera, in uno dei miei primi incarichi, mi occupavo di analizzare i dati delle operazioni agli sportelli delle filiali delle banche. Una parte dei dati che analizzavamo era il numero di persone che entrava al giorno, il numero di operazione di ogni cliente, la frequenza di certi comportamenti piuttosto che altri e cosi via. E’ capitato spesso di osservare che su alcune piazze si registravano dei comportamenti da parte dei consumatori strettamente legati all’andamento dell’economia locale prettamente stagionale. Chiaramente questo alterava la propensione dei clienti a fare operazioni differenti rispetto a quelli fatti nel resto dell’anno.

Questo ci ha permesso di definire un tempismo operativo differente per le diverse piazze al fine di lanciare un servizio al cliente proprio nel momento in cui la domanda si faceva più forte e quando il consumatore era già pronto per recepirlo. Per tanto, non commettere lo stesso errore: studia il comportamento dei tuoi consumatori e ricordati che c’è un effetto stagionale in ogni settore, ogni anno. Qual è il tuo effetto stagionale? Come lo anticipi? Quando il tuo mercato si riscalda? E come usi l’effetto stagionale a tuo vantaggio?

Quando il tuo mercato si riscalda?

[2] Nuovi Competitors. Spesso l’entrata in campo di nuovi competitors genera comportamenti distorsivi sulle vendite. Gli effetti imminenti sono un calo del traffico in termini di affluenza, un calo successivo delle vendite. Approfondendo l’analisi dei dati si scopre che il calo deriva da una certa categoria prodotti o su una certa linea piuttosto che da un’altra. Segno che il nuovo competitor “new entry” al fine di portare un po di acqua al proprio mulino, sta abbassando i prezzi su una determinata categoria di prodotti ben specifici che sta usando come esca per trainare il consumatore target dalla sua parte con lo scopo di fare cross selling (acquisto di un prodotto correlato) o upselling (acquisto di un prodotto simile ma a più alto valore).

Hai mai giocato a RisiKo? Dove sta posizionando l’artiglieria pesante il tuo competitor? Dove sta posizionando l’esca il tuo competitor? Su quali asse di prodotti il tuo competitor si sta muovendo?

Dove sta posizionando l’esca il tuo competitor?

[3] Qualità Del Servizio Inadeguata. Spesso la promessa di un servizio oltre le aspettative è chiara solo nella mente dei membri del board della società, ma non per chi esegue le operazioni nell’ultimo miglio – coloro i quali vivono la trincea.

Le aziende, indipendentemente dalla loro grandezza, dovrebbero aver ben chiaro, che l’esecuzione ottimale del servizio al cliente fa parte del prodotto. Ed in fin dei conti è quel momento di magia che fa la differenza tra un azienda che resta sul mercato ed una che scompare.

Pertanto il focus primario di ogni azienda è garantire un’esperienza d’acquisto ben oltre gli standard del mercato, rendendo magico ogni momento. Chiaro che questo tipo di filosofia richiede uno sforzo. Ma non è detto che non possa essere incentivato.

Cosa fai per incentivare un servizio alla clientela oltre le aspettative? Quali sono i parametri che utilizzi per misurare la qualità del servizio al cliente? Come incentivi il tuo team per garantire un servizio al cliente oltre le aspettative?

Cosa fai giornalmente per sorprendere positivamente i tuoi clienti?

[4] Portafoglio Prodotti Obsoleto. Assumendo per un secondo che l’ultimo modello della Tesla costi quanto un modello T della Ford? Quale compreresti per fare un viaggio con la tua famiglia? Si probabilmente l’ultimo modello della Tesla (se hai scelto il modello T della Ford sei un collezionista o un nostalgico). Il messaggio è chiaro, viviamo in un mondo in continua evoluzione ed in continuo cambiamento, ogni prodotto lanciato serve da apri pista per conquistare terreno avversario. Se qualcuno offre prodotti più competitivi più vantaggiosi, più facili da usare, più vicini alle esigenze del mercato che vuoi servire tu,  ci sono due scelte che puoi fare: o essere più competitivo ed innovarti o cambiare mercato.

La soluzione è quella di verificare gli investimenti in prodotti e servizi e di riallocare le risorse vero prodotti più innovativi che garantiscono una più alta marginalità e una più alta frequenza d’acquisto. 

Pertanto in semplici parole un calo delle vendite è un campanello di allarme di “acquisti sbagliati, in un mercato che non ha più appetito”.

un campanello di allarme di “acquisti sbagliati, in un mercato che non ha appetito”

Quali sono i prodotti innovativi che offri? Che vantaggio hanno i tuoi prodotti rispetto a quelli degli altri? In che modo i tuoi prodotti incontrano meglio le esigenze dei tuo clienti?

I 4 Segreti Per Aumentare la Redditività del Sell-Out Ottimizzando L’Assortimento Prodotti

Ottimo, hai iniziato ad analizzare i dati del tuo venduto? Hai controllato e studiato le offerte dei tuoi competitors? Hai controllato la stagionalità di alcuni comportamenti? Hai controllato i dati sulle linee prodotto su cui stai perdendo? Se non l’hai ancora fatto torna alla prima parte dell’articolo e fallo. Devi avere una chiara idea da dove ti stanno attaccando altrimenti continuerai a perdere terreno. Se l’hai fatto, allora bene, adesso è il momento del contrattacco.

Devi avere una chiara idea da dove ti stanno attaccando altrimenti continuerai a perdere terreno.

Siamo ancora al punto che l’analisi non ha arginato la caduta del fatturato, ma ti ha dato una chiara idea da dove parte il fuco incrociato che ti sta facendo perdere terreno.

Ora è il momento dei 4 segreti per fare crescere il Sell-Out della tua azienda:

[1] Spacchetta il tuo Sell Out.  Devi conoscere la composizione del tue vendite. Devi estrarre dal tuo sellout i seguenti dati: il genere del tuo client target, la fascia di età più importante, l’ asse merceologico con più alta marginalità, il prezzo, la marca che si vende meglio.

[2] Scrivi il Tuo Piano Strategico Su un Tovagliolo da Bar. Una volta che hai i dati per capire quello che già funziona nella tua azienda e quali sono gli assi sotto scacco dai competitors, allora devi creare un piano d’azione semplice, una serie di soluzioni pratiche e dirette facilmente implementabili ed eseguibili. Il tuo piano d’azione deve poterlo scriver su un tovagliolo da bar, quelli che si usano per prender il cornetto. Si lo scopo e quello di sintetizzare e scrivere poche cose – ma essenziali – che devi poter comunicare al tuo team. Individua tre, quattro cose che possano fare la differenza, che siano facilmente eseguibili e che si possano  fare subito dopo il caffè. Che possa essere la decisione di fare 10 chiamate ai clienti più importanti? Un’offerta su una scorta di magazzino che non viene movimentata da tanto tempo? Una riunione col team per segnalare le priorità di vendita? La decisione di cambiare le offerte che sono state comunicate sui social? Cambiare la disposizione di alcuni prodotti sul sito, che ne dici, quando potrai fare tutto questo ora? Tre, quattro cose da fare subito. Se è complesso non è buono. Semplice è fattibile. Non fare le cose più complesse di quanto non lo siano. Semplice. Corto. Fattibile. Adesso. Vai!

[3] Coinvolgi il tuo team nelle decisioni di acquisto. Il tuo team di vendita rappresenta il tuo tampone sul mercato, l’orecchio teso verso la voce spesso non ascoltata del cliente. Coinvolgere il team vendite nelle decisioni di acquisto ti aiuta ad allinearti alle esigenze del mercato. In questo modo riesci ad offrire un prodotto o un servizio che è richiesto. Chiaramente questo può essere un processo graduale, si potrebbe iniziare che dedicare una pare del budget che potrebbe essere il 5% 10% del budget previsto per gli acquisti a disposizioni di prodotti segnalati dalla forza vendita o dal responsabile vendita. Coinvolgi chi ha l’orecchio dove fischiano le pallottole e dove si conquista terreno.

[4] Individua 10 prodotti a più alto margine e riconosci un incentivo alle vendite. Il margine tra il costo d’acquisto di un prodotto e quello a cui lo vendi determina le risorse che un azienda ha per potersi autofinanziare. Più il margine è basso più è alta la probabilità che un’azienda vada in default. Il margine garantisce la capacità di sopravvivenza di un’azienda. La priorità per la forza vendite è fare in modo di vendere prodotti ad alta marginalità in modo più frequente possibile. Pertanto è di fondamentale importanza avere un controllo delle vendite giornaliero dei prodotti a più alta marginalità. Individua 10 prodotti a più alto margine e condividilo con il tuo team. Individuati i prodotti devi crea un Doppio Incentivo. Il primo al personale per allineare gli interessi del team vendite con quello aziendale, con lo scopo di aumentare le chances che i prodotti a più alto margine siano maggiormente proposti rispetto a quelli con un margine più basso. Il secondo al cliente, in quanto incentivo che premi la scelta del consumatore. Un esempio può essere un gift, un omaggio, quello che le case di lusso chiamano un  GWP – “gift with purchase” – un regalo con acquisto. Spesso se vi capita di andare in profumerie troverete dei cofanetti con omaggio. La dinamica utilizzata segue più o meno questa ratio: “Con l’acquisto con la fragranza X hai un omaggio il telo mare di X”.

Qual è il vostro Doppio Incentivo? Qual è il vostro GWP?

Un Breve Riassunto in 4 Punti: 4 Ostacoli Vs 4 Segreti

In questo articolo abbiamo visto i 4 possibili ostacoli alla crescita del Sell-out e i 4 segreti per incrementare velocemente il vostro Sell-out.

I 4 Ostacoli sono: a) cambiamento stagionale del comportamento dei consumatori, b) nuovi competitors, c) qualità del servizio inadeguata, d) portafoglio prodotti obsoleto.

I 4 Segreti sono: a) spacchetta il tuo sellout b) scrivi il tuo piano strategico su un tovagliolo da bar, ricordando che la semplicità aumenta la facilità di esecuzione, c) coinvolgi il tuo team nelle decisioni di acquisto, d) crea un doppio incentivo (personale – consumatore).

 

 

Concludiamo questo articolo con il motto di Warren  Buffett  il quale ricorda che “le tre più importanti parole di un affare sono: Margin Of Safety”.

La prima parola è “Margin”. Non dimenticarlo mai.

Scopri dov’è il tuo margine. Valorizzalo. Posizionalo. Incentivalo. 😉

 

Ps. Se le tue vendite continuano a calare e vorresti fare qualcosa ma non sai cosa fare, e credi che hai bisogno di qualcuno che ti segua passo passo per definire una piano d’azione per far aumentare le tue vendite allora contattami o manda una mail a

gianpierochironna@hotmail.it

o chiama ORA al 327 59 68 245

Fissa un appuntamento per una consulenza gratuita.

Buon Sell Out!

Come Aumentare le Vendite in 90 giorni

Non conta come sono andate le vendite ieri, conta come vanno domani e cosa fai OGGI.

Chi lavora nel settore dei Fast-Moving Consumer Goods (FMCG)  e /o nei Consumer Packaged Goods (CPG), sa un pò come i marines, che l’unico giorno facile è stato ieri, e che tutti i giorni si combatte una battaglia alle quote di mercato a suoni di sell-out.

Se siete una piccola attività, fare cassa è un prerequisito importante per il sostentamento, ed ogni piccolo passo verso il futuro è finanziato dalle vendite che riuscite a registrare giornalmente. D’altro canto le mancate vendite pesano come macigni nel bilancio quotidiano e nella vostra capacità di rinvestire nella vostra attività.

Quali sono i sintomi di quando iniziano a calare le vendite? Di solito la prima cosa che notiamo è che gli incassi si riducono giorno dopo giorno, il numero di scontrini e battute si riducono un giorno dopo l’altro e dopo una settimana di solito qualcuno inizia a razionalizzare. Che cosa significa razionalizzare? Significa trovare  razionalmente una buona scusa per i risultati mancati o per le perdite che si stanno registrando?

Un esempio può essere “Questa settimana ha piovuto parecchio”, “è la stagione”, “quest’anno è diverso dall’anno scorso” e cosi via, “c’è un nuovo competitors sul mercato”, tutte ragioni che potrebbero giustamente causare un calo del fatturato.

Ad ogni modo, poco male qual è la ragione, c’è un detto inglese che dice “If you don’t move forward, you move backward”. Se non vai in avanti, vai indietro.

Se non vai in avanti, vai indietro.

Quali Sono I Benefici Immediati di Un Piano Vendite Efficace?

I benefici più importanti di un Piano Vendita Efficace in 90 giorni sono:

• avere un focus operativo e ben misurabile su ciò che si può fare OGGI e ORA,
• creare adrenalina operativa per stimolare il momentum da parte di tutti i membri del team,
• ottimizzare le risorse in base agli  obiettivi,
• fare chiarezza sui risultati desiderati,
• allineare le risorse verso gli obiettivi strategici,
• eliminare gli sprechi di tempo e denaro su prodotti e servizi ormai obsoleti,
• avere un focus sui risultati in termini di Flussi di Cassa Attesi. 

Questo articolo è stato concepito per mettere in pista coloro i quali hanno smarrito la retta vita verso Damasco. Che nel nostro gergo si chiama Sellout.

Prima di proseguire, cerchiamo di capire cosa limita il potenziale inespresso.

Gli Ostacoli alla Crescita delle Vendite?

Dalla mia esperienza quello che spesso blocca alcune società a progredire nell’incremento del fatturato sono 4/5 aspetti come: mancanza di chiarezza, mancanza di dati strategici, mancanza di incentivi alla sales force, non  condivisione della best practice.

Mancanza di Chiarezza. Spesso le aziende hanno un budget, un piano commerciale ed un piano strategico per procedere lungo il proprio cammino per ottimizzare le risorse e l’impiego dei mezzi, ma raramente la chiarezza della strategia del business definita dal board – spesso non tenendo conto dei feedback della trincea – riesce a trapelare tutti i livelli fino ad arrivare nell’ultimo miglio. Questa incapacità di tradurre piani complessi in semplici obiettivi operativi chiari, rende le cose più complesse. Serve chiarezza. Focus. Focus. Focus.”The Less is More” – Il meno è più. 

Questo aspetto spesso si ripercuote sulla confusione del target ideale per cui originariamente il piano commerciale era nato. Chi è il nostro tartet? Chi è il nostro cliente? lo sapreste disegnare? Più o meno quanti anni ha? Che musica ascolta? Che cosa mangia? Che tipo di abiti porta?

Spesso questo tipo di chiarezza, per quanto possa essere scontata manca alle aziende manca a qualcuno della filiera del comando.

Serve chiarezza. “The Less is More” – Il meno è più.

Mancanza di Dati Strategici. Se doveste affrontare un viaggio nel deserto del Sarah con uno zaino in spalla, probabilmente vi mettereste a studiare tutto quello che potete sul deserto e sulle capacità di sopravvivere, studiando dove sono localizzati i pozzi per l’acqua, dove ci sono i centri abitati, le temperature massime e minime che si raggiungono di notte e di giorno, i tempi di sopravvivenza che riuscireste a resistere senza bere, quali sono le piante da cui potreste estrarre acqua, etc, etc.

Spesso alcune aziende non godono di dati derivanti dal sellout. Queste aziende spesso utilizzano meramente i dati derivanti dal proprio gestionale, come la movimentazione del magazzino o il numero di scontrini insieme ai corrispettivi fiscali per capire come gestire al meglio le proprie politiche di allocazione per gli investimenti. Chiaramente la capacità di analizzare i dati e studiare i comportamenti d’acquisto della propria clientela, è quasi ridotta a zero.

Mancanza di Incentivi Alla Sales Force. Più di quanto le aziende credano, il risultato finale del sellout è dipeso da chi ha l’onere di convertire i piani in risultati: il fante. Il venditore o la vendeuse. Sostanzialmente è colui o colei che è incontra personalmente il cliente. Lo può incontrare di persona, lo può incontrare al telefono, lo può incontrare online tramite un’email o chat, What’up, poco importa. Ma questa santa persona ha l’onere di portare a casa un risultato che tutta la filiera del comando apporrà sul proprio petto. Spesso ci si dimentica. Che un giusto incentivo alla Sales Force è il miglior investimento che si possa fare per garantire un perfetta execution del piano, incentivare il raggiungimento dei risultati nonché trattenere e gratificare le risorse chiave della nostra azienda.

Non Condividere La Best Practice. La poca chiarezza crea confusione ed una gestione delle risorse in base alle esigenze quotidiane, in base alle incombenze del caso e non ad una decisione di strategica di servire un certo tipo di cliente per migliorare il servizio di una certa clientela che possa condividere la soluzione dei nostri prodotti e/o servizi con i suoi amici. Pertanto questa poca trasparenza di intenti causa un operare discontinuo, nonché un procedere a tentoni per la ricerca di un organizzazione raffazzonata e noni volta ad aumentare gli standard del servizio /prodotto erogato e/o venduto.

Spesso è molto palese, soprattutto nei team di vendita, che alcuni performano particolarmente bene in maniera continua, altri ottengono raramente qualche risultato. In questi casi, raramente vi è una figura che si preoccupi di far passare il know-how strategico delle migliori vendeuse o venditori a tutto il team. Ma dovrebbe rappresentare una priorità. Perché se una best practice viene condivisa, si innalza il livello di tutto il team, producendo un fenomeno a cascata su tutto il servizio offerto e le relative vendite.

…se una best practice viene condivisa, si innalza il livello di tutto il team, producendo un fenomeno a cascata su tutto il servizio offerto e le relative vendite.

Ora è  chiaro che fare un mia culpa su questi aspetti spesso richiede una mentalità aperta. Quanti di voi conoscono persone che dicono di avere la mentalità aperta e non fanno nulla di diverso aspettandosi gli stessi risultati? Li conosciamo tutti questi tipi.

Perfetto la seconda cosa, è voler fare un “miglio in più”, cioè spingersi un po più in la rispetto alla propria zona di confort. Questo richiede sacrificio, perché sperimentare significa veramente pensare in modo diverso ed agire in modo diverso. Pertanto se siete qui giusto per leggere senza atteggiamento curioso da “mentalità aperta” verso la sperimentazione, il mio invito è non perdete tempo, andate a fare quello che veramente vorreste fare. Diversamente se siete persone che vogliono mettersi alla prova, che vogliono cimentarsi con le sfide per ottenere risultati, allora restate incollati, perché ci divertiremo.

La strategia è il primo passo, l’esecuzione è tutto il resto.

Con questa consapevolezza, su cosa possiamo agire velocemente per aumentare il venduto nei prossimi 90 giorni?

[1] Fate Chiarezza Di Chi Volete Servire

Siate spietatamente chiari su coloro i quali volete servire. La chiarezza del piano decisionale di voler servire una certa classe di clienti, deve render prioritario capire lo stile di vita del cliente che volete servire. In questo caso, vale quanto dicono gli inglesi “Proximity Is Power” più siete vicini ai clienti che volete servire, più vi rendete conto di quale è il miglior modo per servirli, di quali prodotto o servizi necessitano, di quali sono i relativi comportamenti d’acquisto e di cosa li motiva durante la decisione d’acquisto.

Ora se non avete una chiara idea da dove partire, allora partire dai vostri clienti storici e procedete con il secondo passo.

Domande esplorative:

• Chi è il vostro target?
• Cosa deve credere il vostro cliente o la vostra cliente tipo?
• Che tipo di lavoro fa?
• Che tipo di reddito ha?
• Che età media ha?
• Qual è il suo Hobbies?
• Quali sono le sue motivazioni più importanti per l’acquisto del vostro prodotto?
• Quali sono i benefici che cerca il vostro clienti nell’acquisto del vostro prodotto?
• Che omaggio potrebbe sorprendere positivamente queste persone?

[2] Raccogli I Dati. 

Raccogli I dati o gioca a dadi. Questa frase vuole sottolineare il fatto che se non avete dati sui vostri clienti, come si chiamano, dove abitano, il numero di cellulare, l’indirizzo email, il numero dell’ufficio, gli hobbies che hanno, il nome del cane e altri dati come l’andamento delle vendite, sulla gestione dei magazzini, sulle categorie dei vostri prodotti, sull’affluenza nei vostri stores, del traffico sul vostro sito, dei prodotti più richiesti, dei prodotti che girano di più e di quelli che girano di  meno, etc, etc, allora stato solo scommettendo come in un partita a dadi in un casino, dove le probabilità non sono a vostro favore.

Domande esplorative:

• Chi sono i vostri migliori dieci clienti per fatturato?
• Dove sono localizzati ? In quale quartiere della città? In quale nazione?
• Dove si incontrano con il loro gruppo di pari, con i propri partners, amici, colleghi?
• Di quanti dei vostri clienti avete l’indirizzo di posta elettronica?
• Di quanti dei vostri clienti avete il numero di cellulare?
• Quali sono i dieci prodotti (SKU) su cui avete più margine?
• Quali sono i dieci prodotti (SKU) che girano di più?
• Quali sono le categorie dei vostri prodotti che si muovono di meno?
• Quali sono i prodotti correlati dei prodotti best seller?
• Quali sono i prodotti correlati dei prodotti a più alta marginalità?
• Quali sono i modi migliori per dare maggiore visibilità ai prodotti ad alta marginalità?
• In che fase del processo d’acquisto è necessario migliorare le performance?
• Dove abbiamo feedback negativi da parte dei clienti?
• Dove invece siamo i migliori a fare quello che facciamo?
• Dove dovremmo ridurre gli investimenti per rinvestirli in un miglior servizio al cliente?

[3] Allineate gli Incentivi alle Performance

Allineare gli incentivi alle performance è il modo più veloce per innalzare il livello di execution del vostro piano. L’incentivo in base alle performance, possibilmente erogato nel giro di una settimana, rinforza la capacità del team di credere nella possibilità di raggiungere il risultato, questo crea una spirale positiva che allinea tutto il team verso i comportamenti desiderati ideali a raggiungere i target numerici lungo la via.

Domande esplorative:

• In che modo collegate il miglioramento delle performance di vendita ad un incentivo motivante?
• Quando è stato l’ultima volta che avete incentivato il vostro team in maniera tale da vedere l’effetto “whauu” nei loro occhi?
• In che modo create un incentivo proporzionale all’incremento del venduto?
• In che modo incentivate i comportamenti che creano valore per il cliente?
• Quali sono i comportamenti che creano valore per il cliente?
• Quali comportamenti bisogna disincentivare?
• Come potreste strutturare una serie di incentivi che premia l’attenzione alle esigenze del cliente?

[4] Condividete La Best Practice

Condividere la best practice significa riconoscere prima ciò che già funziona e amplificare l’effetto positivo attraverso una condivisione con il resto del team. Spesso è facile riconoscere i talenti, riconoscere le persone che sanno fare delle cose, in maniera particolarmente bene da produrre risultati più alti del resto del team. Difficile spesso, ma non impossibile è riuscire a condividere i trucchetti del mestiere.

Questa parte è importante proprio per questo, perché aiuta a valorizzare i migliori della classe, chiamandoli in cattedra una alla volta, per invitarli a contribuire al proprio team. Questo aspetto è stato più volte segnalato, per gli effetti particolarmente benefici che un miglioramento del team come gruppo e come crescita personale.

Domande esplorative:

• Chi sono le risorse del nostro team più valide?
• Chi sono le risorse del nostro team che negli ultimi anni hanno lavorato ai progetti a più alta redditività?
• Chi sono le persone che spesso contribuiscono con idee brillanti per il miglioramento dei piani marketing?
• Chi sono le risorse che contribuiscono di più a sellout?
• Cosa fanno queste persone che gli altri non fanno?
• Come trattano queste persone i loro clienti?
• Cosa fanno queste persone che gli altri non fanno?
• Cosa leggono queste persone che gli altri non leggono?

“Un buon piano messo in pratica subito è decisamente migliore di un piano perfetto che verrà avviato la prossima settimana.”

  Generale G- Smith Patton

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