Quando I Risultati Sono Tutto. Come Selezionare Un Team D’Assalto Per Aumentare La Produttività della Tua Azienda.

Quali sono le leve per aumentare la produttività del proprio team?

Quali sono le strategie per velocizzare il raggiungimento degli obiettivi?

Com’è possibile ottenere più risultati in maniera costante?

In questo articolo spiegheremo come selezionare un team d’assalto per aumentare la produttività della tua azienda o dell’organizzazione in cui lavori o vivi.

Questo articolo è dedicato a tutti coloro che lavorano in un team, e a coloro che sono consapevoli che le proprie performance dipendono in maniera correlata dal lavoro di altre persone.

Qualcuno chiama team i collaboratori professionali, qualcuno chiama team i membri della propria famiglia, qualcuno chiama team i colleghi di co-workers. Be come suggerimento considera membri del team tutti coloro che incontri almeno una volta  a settimana per motivi professionali o famigliari.

Cosa Potrai Imparare in Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

• le 4 leve per aumentare la produttività del tuo team,
• le dinamiche che influenzano le decisioni di un team ed i relativi risultati,
• l’importanza di comunicare per crescere, 
• come ottenere risultati migliori tutti i giorni.

La Sfida: Quando Un Team Fallisce, Un Organizzazione Fallisce

In un’intervista tenuta ad Uri Levine fondatore di Waze – start up venduta a google per circa 1 miliardo di dollari – su quali sono gli aspetti critici di successo di una start up o di un’azienda, Uri dichiara “il team contribuisce al 50% di fallimento o al successo di un’azienda”.

Per quanto ci si possa credere o no, effettivamente il team contribuisce significativamente alla crescita di un’azienda.

Come ricorda Andy Grove – Ex CEO di Intel – le performance di un manager sono legate al proprio output e all’output dell’azienda nella quale lavora. I due aspetti sono legati. Se un’azienda ha problemi di cresce il management va cambiato.

Seleziona Un Team d’Assalto

Se sei un manager o una figura leader come un CEO, o un C-suite, sicuramente il tuo focus è rivolto al raggiungimento dei risultati. Per fare questo è necessario circondarsi di persone speciali,  pronte a far accadere i risultati necessari per avvicinarsi agli obiettivi a cui ambisci. Questo tipo di persone di cui ti circonderai lo chiamiamo “Team D’Assalto”.

Come si seleziona un team d’assalto?

“Sei la media delle 5 persone con cui spendi più tempo”

“You’re the average of the five people spend the most time with”

Jim Rohn

1 – Circondati Di Persone Con Stessi Valori 

Le persone di cui ci circondiamo ci condizionano consciamente o inconsciamente, indipendentemente o no dalla nostra volontà. Ecco perché in alcuni contesti aziendali la selezione del personale è una delle attività più strategiche è rilevanti per la creazione di valore all’interno di un’impresa.

In un percorso di crescita per il raggiungimento di risultati più alti, il vostro percorso di miglioramento deve prevedere una strategia per attrarre e mantenere intorno a voi persone congruenti al vostro credo e ai vostri valori guida.

Scegliete delle persone che abbiano già le caratteristiche che vorreste riflettere nella vostra vita. Scegliete persone che riflettono i valori a cui volete attenervi. Scegliete persone che vivono il credo che voi per primo vorreste vivere.

Solo in questo modo vi sentirete parte di un comunità che fa da catalizzatore naturale per il raggiungimento dei vostri obiettivi.

• Quali sono i valori che guidano le decisioni delle persone intorno a te?
• Quali sono gli aspetti più importanti del tuo team?
• Quali valori sono allineati ai tuoi e quali non lo sono?

2 – Circondati di Persone Con Caratteristiche Complementari

Inoltre, nella costruzione di “Un Team D’Assalto” per il raggiungimento dei vostri obiettivi, dovete anche tenere ben presente quelle che sono le are in cui vi sentite più forti e quali sono le aree che preferibilmente deleghereste.

In questo modo potete scegliere delle persone che pur rispettando il vostro credo, abbiano caratteristiche complementari. Questa è una strategia per creare valore sinergico ben oltre ogni aspettativa.

• Di quali caratteristiche o abilità il tuo team ha bisogno per raggiungere gli obiettivi desiderati?
• Quali attività il team deve essere in grado di eseguire per produrre gli obiettivi desiderati?
• Quali abilità è necessario integrare al fine di raggiungere gli obiettivi più velocemente? 

3 – Circondati di Persone Che Vogliono Crescere

Spesso non è difficile trovare persone con stessi valori, con caratteristiche complementari, la vera sfida è trovare per persone che vogliono crescere e condividere un percorso.

Una volta che hai sondato i primi due criteri, assicurati che queste persone vogliano far parte di un percorso di crescita delle proprie abilità o verso gli obiettivi che vuoi raggiungere.

E’ più facile crescere insieme a persone già auto motivate a crescere, rispetto all’ avere persone non motivate.

Considera che spesso per la selezione dei gruppi di assalto delle forze speciali, di solito i componenti del team, sono tutti volontari che hanno partecipato ad un processo di selezione.

Volontari. Ognuno con una missione personale.

Ognuno con la volontà di diventare qualcosa di più, per contribuire ad un livello più alto al mondo a cui appartengono.

Lasciati inspirare dalle persone intorno a te. Attieniti ad un livello più alto.

• Quali persone intorno a te condividono il desiderio di sperimentare nuove idee, nuovi percorsi e nuovi approcci per creare innovazione nei processi operativi?
• Quali persone rappresentano la resistenza al cambiamento?
• Quali persone rappresentano il motore della crescita e quali no?

4 – Circondati di Persone Che Condividono I tuoi Stessi Obiettivi.

Come direbbe Andrew Grove, ex CEO di Intel, “viviamo in un modo di risorse limitate”, pertanto assicurati di allocare il tuo tempo solo ai progetti dove la tua leva decisionale o il tuo contributo può creare veramente valore.

Per fare questo assicurati che il tuo team organizzi le sue risorse, fisiche e non fisiche, intorno ad obiettivi condivisi. 

“Se non sai dove stai andando, non ci arriverai.”

“If you don’t know where you’re going, you will not get there”.

Andrew Grove

Come si fa ad allineare un team intorno ad obiettivi condivisi?

1. Fate Brain Storming degli Obiettivi. Ricordate se non ha un numero non è un obiettivo. Considerate che l’obiettivo deve essere motivante ed espresso in positivo. – Domanda chiave: Cosa vorreste raggiungere nei prossimi 5 anni in termini di risultati concreti?
2. Definite Le Pietre Miliari. Le pietre miliari rappresentano risultati chiave giornalieri, settimanali, mensili, che contribuiscono a capire se quello che stiamo facendo ci sta aiutando ad andare nella giusta direzione. – Domanda chiave: Quali risultati giornalieri, settimanali, mensili o annuali mi permetteranno di capire che ci stiamo avvicinando all’obiettivo di lungo periodo?
3. Misurate e Correggete Ogni Settimana. Viviamo in un’epoca dove le cose cambiano repentinamente, la vera abilità è nell’essere agili nel correggere le traiettorie, cambiare i piani d’azione quando non funzionano. – Domanda chiave: Cosa dovremmo far accadere in termini di risultati per velocizzare il raggiungimento dei risultati?

Ora hai tante risorse da cui iniziare.

Quando, sei disposto ora a ritagliare un po di tempo per te e rispondere a queste domande?

Bene eccoti qui. Complimenti. 

Ora fermati e mettiti a lavoro. Ricordati che nella vita ottieni quelli fai non quello che dici di fare.

Qui alcune domande per selezionare “un team d’assalto” di persone con cui potresti condividere i tuoi obiettivi di crescita:

• Chi conosco dei miei amici, o di amici dei miei amici, che condivide i miei stessi valori?
• Chi potrebbe essere interessato a sviluppare con me il mio progetto?
• Chi potrebbe essere interessato a utilizzare le proprie abilità e risorse per contribuire allo sviluppo di questo progetto specifico?
• Chi potrebbe coprire quei compiti che servirebbero per il progetto o per il raggiungimento degli obiettivi, ma che volentieri farei fare a qualche altro?
• Chi condivide la mia stessa passione per progetti simili al mio che potrebbe essere interessato a fare un percorso di crescita per il raggiungimento di questi obiettivi?
• Chi condivide la mia stessa passione per gli stessi argomenti?

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo voluto rispondere a questa domanda: “Come Selezionare Un Team D’Assalto Per Aumentare La Produttività del Tuo Team.” Secondo le nostre ricerche abbiamo scoperto che per selezionare un team di persone determinate ad ottenere i risultati è necessario selezionare persone:

1 – Con Stessi Valori 

2 – Con Caratteristiche Complementari

3 – Che Vogliono Crescere

4 – Che Condividono I tuoi Stessi Obiettivi.

Questi quattro punti faranno la differenza durante il viaggio. Fallo ora. Fallo subito è la tua vita subirà un miglioramento esponenziale. 

Bene continua ad alimentare la tua mente ed il tuo corpo. Continua ad ambire a cose più grandi e soprattutto continua a conquistare i tuoi obiettivi. 

Letture Consigliate / Fonti:

• The Culture Code: The Secrets of Highly Successful Groups
• America’s First Frogman: The Draper Kauffman Story
• Peak: Secrets from the New Science of Expertise K. Anders Ericsson
• Great at Work: How Top Performers Do Less, Work Better, and Achieve More

 

 

Quali Sono i Fattori Che Influenzano le Decisioni D’Acquisto del Consumatore? Qual è Oggi la Comunicazione Che Funziona?

Sei curioso di sapere quali sono i fattori che influenzano le decisioni d’acquisto dei consumatori?

I tuoi investimenti in comunicazine non rendono più come prima?

Vuoi sapere quali sono i canali di comunicazione che funzionano?

Allora questo è un articolo che fa per te.

Molte aziende spesso quelle nate tra gli anni  a cavallo dal 1970 e  2000, oggi stanno vivendo un periodo di trasformazione forzato dai cambiamenti di mercato. Ed i CEO, gli amministratori e gli executive si accorgono sempre più di quanto ciò che prima funzionava oggi NON funziona più.

Anche tu sei tra questi?

Bene non temere.

Che tu ne faccia parte o no, poco male. La grande lezione è che tuto cambia, tutto si trasforma.

Ora, per aiutarti a capire “Quali Fattori Influenzano le Decisioni D’Acquisto del Consumatore” abbiamo fatto qualche ricerca e qui di seguito troverai alcune informazioni strategiche per prendere decisioni più sagge su come investire i tuoi soldi in comunicazione.

Cosa Imparerai In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

• Che ogni canale di comunicazione ha un proprio potere di conversione,
• Che i clienti tendono ad utilizzare più fonti per prendere le decisioni,
• Come puoi utilizzare il giusto mix per generare il massimo effetto,
• Come creare una sinergia tra i canali on-line e off-line per migliorare l’esperienza d’acquisto del consumatore

Andiamo ai fatti.

Quando La Comunicazione Manca: Il Cliente Va altrove

Prima della nascita di internte, i negozi fisici, insieme ai canali di comunicazione classici come la tv, la radio e la stampa erano i tach point dei consumatori.

Quello che appariva sui giornali era realtà e lo stesso valeva per la tv, la radio, etc.

Si racconta che nel 1939, Orson Welles lesse un prologo alla radio che raccontava dell’invasione dei marziani, il problema fu che la gente che ascoltava inizio a crederci. Fortunatamente fu tutto smentito con una certa velocità.

Oggi, tra l’altro, siamo nell’era dell’informazione e questo non avviene più. Se non hai un video su youtube, o una blogger o influencer che ne parla, o un sito specifico dedicato,  allora quello che sostiene che sia successo, probabilmente non è mai successo.

Come di solito dicono gli avvocati “non conta la verità, conta quello che puoi provare”.

Metaforiciamente quindi la comunicazione è il fumo che indica l’inizio di un focolaio.

Ed in un cielo sereno “il fumo attira l’attenzione e dove c’è fumo c’è fuoco. E dove c’è fuoco le persone accorrono”.

E quando non c’è fumo? 

Allora non c’è fuoco.

In breve: “se smettete di comunciare, smettete di esistere”.

Ma questo non è il punto dell’articolo.

• Il punto dell’articolo è “OGGI” quali sono i canali che funzionano?

• E come possiamo utilizzarli a nostro vantaggio per servire meglio i nostri consumatori?

Quali Sono i Fattori Che Influenzano le Decisioni D’Acquisto del Consumatore?

Secondo diversi studi vari sono i canali che il cliente utilizza per raccogliere le informazioni.

Qui di seguito riportiamo le decisioni d’acquisto influenzate dalle diverse fonti di comunicazione.

Per offrire una panoramica più ampia riportiamo i risultatidi due studi:

1- Fonti Che Influenzano le Decisioni Di Acquisto

In questo studio riportato nell’articolo “Facebook Influence on Purchase Decision Making – Irena Pletikosa Florian Michahelles”si riscontrano diversi aspetti interessanti come:

1. L’influenza degli amici possa facilmente condizionare una decisione d’acquisto. Tupperware, Avon e Facebook hanno costruito il loro impero su questo principio.
2. L’E-commerce ha un forte potere persuasivo, quando si tratta di decisioni d’acquisto. Pensiamo ad Amazon.
3. Retail Store sfrutanno la legge della “proximity”. Più sei vicino, più la tua soluzione è a portata di mano, più è probabile che il cliente usi la tua soluzione nel momento del bisogno.

E cosi via altre fonti.

Vediamo invece quali sono le fonti che influenzano il processo decisionale, prima che la decisione sia presa.

2 – Le Fonti Che Influenzano Il Processo Decisionale

Il secondo studio derivante dall’articolo Decision-Making Process – Alina Stankevich riporta l’efficacia dei vari canali nei processi decisionali prima della scetla d’acquisto.

Quando il cliente sta analizzando il problema e non ancora la soluzione.

 

I risultati di quest’ultimo grafico, replicano i risultati del primo, offrendo un maggiore dettaglio sui canali specifici utilizzati.

I risultati chiave sono:

1. l’ 81% delle decisioni d’acquisto sono influenzate da almeno una raccomandazione – dal passa parola.
2. Il 65% dagl iannunci pubblicitari in televisione,
3. il 61% dai social media,
4. il 50% da raccomandazioni da persone che non conosci.

E il trend è in ribasso rispetto ad altre fonti.

Un trend è chiaro. La comunicazione sul web fa la voce grossa.

Infatti lo studio di Alina Stankevich  conclude riportato che: “la generazione di contenuti comprensivi aiuta i consumatori nel prendere decisioni in maniera più consapevole”.

“la generazione di contenuti comprensivi aiuta i consumatori nel prendere decisioni in maniera più consapevole”.

Alina Stankevich

In definitiva questo crea valore per l’utente finale.

Bene ora qualche domanda per stimolare il pensiero critivo operativo:

• in che modo puoi creare contenuti per aiutare i tuoi clienti a prendere decisioni migliori?
• in che modo puoi creare contenuti che possono aiutare i consumatori a ottenere informazioni più precise e puntuali?
• in che modo puoi creare contenuti per aiutare i tuoi consumatori nel processo decisionale?
• che canali puoi utilizzare per far arrivare il tuo messaggio ai tuoi clienti?
• in che modo i tuoi clienti si informano?

Bene. Fai brainstorming. Fermati. Fallo ORA.

Questo è una decisione che può influenzare fortemente i risultati della tua azienda.

Fermati e fallo ora. Prendi una nuova decisione.

Muoviti verso una nuova direzione.

 

Risorse Take Away

Spesso alcune aziende non hanno idea di come oggi i clienti prendono le decisioni d’acquisto. Questo articolo è stato scritto con l’intento di indagare “Quali Sono i Fattori Che Influenzano le Decisioni D’Acquisto del Consumatore? Qual è Oggi la Comunicazione Che Funziona?”.

I risultati sono stati abbastanza palesi:

1. le raccomandazioni tra amici e persone che conosciamo funionano,
2. le raccomandazioni dei social media funzionano,
3. le raccomandazioni dei consumatori anonimi funzionano,
4. le segnalazioni dei siti, dei blogs, e di altre piattaforme funzionano.

Ora la domanda è semplice, sapendo quello che sai ora:

“Tu come comunichi?”

 

Letture Consigliate / Fonti:

• Facebook Influence on Purchase Decision Making – Irena Pletikosa Florian Michahelles
• Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
• The influence of social media on the consumers’ hotel decision journey – Barbara Neuhofer
• Impatto Delle Strategie Digitali Sul Consumatore – Viaggio Decision: Speciale –
  Sabyasachi Dasgupta, OP Jindal Global University Priya Grover, Brand Mavericks LLP

Sfruttando La Scia. Come Le Imprese Possono Aumentare Le Proprie Vendite Partendo Dai Best Seller Senza Reinventare La Ruota.

3 Modi Per Far Crescere le Quote di Mercato Sfruttando La Scia dei Best Seller.

Il tuo prodotto best seller ha iniziato una fase di declino?

Hai timore che il tuo prodotto “margine” non sia più in grado di generare flussi di cassa?

Allora questo articolo può fare per te.

In un’epoca di continui cambiamenti, restare fermi non è un opzione valida.

Come si dice nel pugilato: “Muoviti o Muori”.

 

Quando I Best Seller Iniziano Il Declino

Molte imprese basano il proprio successo sui flussi di cassa dei best seller, ma nessun vantaggio competitivo è per sempre.

Le imprese copiano, inseriscono prodotti surrogati, per strappare quote di mercato ai best seller, perchè come in formula uno “è più facile prendere velocità sulla scia della macchina che ti sta avanti”. 

Quanto le PMI sono in difficoltà, guadano cosa fanno le grande imprse e cercano tra i best seller un prodotto che possono imitare o replicare sfuttando generalmente tre leve:

1. La leva costo. Cercano di ideare un prodotto/servizio simile al best seller ma più economico. Un surrogato low cost.
2. Sfruttano la semplicità. Prendono il best seller ed eliminano tutti fronzoli, lasciando solo le caratteristiche “più importanti” che potrebbero interessare al mercato.
3. La leva affidabilità. Creare un prodotto più affidabile in termini di caratterstiche prodotto. Più duraturo, più resistente, più qualcosa.

Un esempio di questo tipo di strategie è dato dalla società turca Beko che produce elettrodomestici e che ha basato il proprio sviliuppo prodotto cercando di utilizzare tutte e 3 le leve per accellerare l’entrata in nuovi mercati. Il suo successo è stato straordinario.

Cosa Potrai Apprendere Qui?

• Come Anticipare l’Attacco dei Competitors
• Come Sfruttare La Scia Di Ciò Che Funziona 
• Come Aumentare L’Acquisto Medio
• Come Aumentare le Tue Quote di Mercato.

Ora cerchiamo di spiegare il ciclo di vita del prodotto ed i segni che evidenziano quando un prodotto è in decadenza.

Quando Inizia il Declino dei Best Seller?

Ogni prodotto / servizio segue 4 fasi:

1. L’introduzione,
2. La Crescita,
3. La Maturità,
4. ed il Declino.

Nell’introduzione il prodotto o il servizio non è largamente distribuito. L’impresa sostiene gran parte dei costri di produzione e di commercializzazione. I profitti, quando ci sono, sono molto bassi e tendono per lo meno a coprire i costi. Essendo la fase di lancio, il prodotto subisce diverse variazioni ed iterazioni e assorbe liquidità aziendale, spesso più di quanto ne generi.

Nella fase di crescita, il prodotto inizia a guadagnare quote di mercato seppur piccole, ma con dei margini interessanti. Spesso questa è la fase dove nuove aziende iniziano a copiare il prodotto, oppure tentano di copiare il prodotto che sta guadagnando terreno. Aumenta la distribuzione e con questa le relazione strategiche. L’aumento delle vendite traina la produzione e questo genera ricavi e margini più corposi.

Nella fase di maturità, il prodotto continua ad essere venduto, ma il tasso di crescita è più basso di quello della fase di crescita, questo richiede maggiori investimenti in sviluppo ed in pubblicità ed in comunicazione, con una riduzine dei profitti.

Al termine della fase di maturità, inizia la fase di declino. Cosa caratterizza questa fase? Due cose: il calo delle vendite. Il calo delle vendite. Questa fase è fortemente caratterizzata inoltre dall’inserimento di nuovi prodotti nella categoria prodotto ed al cambio del trend dei consumi verso altri prodotti surrogati.

Fonte: opentextbc.ca

Quando il tuo prodotto inizia a manifestare i sintomi di un prodotto in declino puoi fare 3 cose:

1. Sviluppa Un Nuovo Mercato.
2. Sviluppa Un Nuovo Prodotto/Servizio.
3. Sviluppa Un Prodotto Correlato.

Come Le Imprese Possono Aumentare Le Proprie Vendite Partendo Dai Best Seller in Declino

Bene una volta scoperto che una parte dei tuoi prdotti è in declino, allora puoi metterti subito a lavoro in 3 modi.

1 – Sviluppa Nuovi Mercati – Continua La Caccia

Sviluppare nuovi mercati è una delle decisioni che spesso può essere la chiave per accellerare lo sgombero dei magazzini o la generazione di nuovi ricavi da servizi.

Quando si parla di sviluppare nuovi mercati intendo la capacità dell’impresa o del management di internazionalizzare il prodotto o di cercare semplicemente nuovi clienti. Spesso questa strategia ha una buon livello di successo, perchè richiede di aumentare la distribuzione e non apportare modifiche al prodotto.

Questo modus operandi sfida il concetto spesso defitino da “cacciatore ad agricoltore”.

Metaforicamente le aziende o meglio i sales manager delle stesse una volta creato un portafoglio clienti, si limitano a mantenerlo. Nel lungo termine questa strategia diventa deleteria.

Alcune società per incentivare la ricera cliente hanno istituzionalizzato l’ “hanting days” i giorni della caccia. Una volta ogni trimestre tutti coloro che fanno parte della forza vendite passano un’intero giorno a chiarmare e contattare nuovi clienti.

• Che cosa pensate che sia successo ai loro ricavi? 
• Che cosa pensate che sia successo alle quote di mercato?
• Cosa potresti fare tu per adottare un sistema simile?
• In che modo puoi incentivare gli “hunting days” nella tua società?

Continua ad andare a caccia. 

2 – Sviluppa Nuovo Prodotto/Servizio 

Quando un prodotto inizia la fase di declino, spesso le aziende iniziano con quella che anche è spesso chiamata la strategi dell’estensione di linea. Si prenda il caso della Coca-Cola, Coca Cola Zero, Coca Cola Light, etc., etc.

Questo non fa altro che sfruttare la scia del successo del prodotto precedente, inserendo nuove varianti di prodotto, per segmenti di clienti con bisogni e esigenze particolari.

La creazione di prodotti più specifici verso nicchie più specifiche viene chiamata “micro-marketing”: l’ideazione di un prodotto dedicato ad un nicchia ristretta di clienti. Maggiori approfondimenti a riguardo saranno affrontati in un altro capitolo.

Per coloro i quali credono che il lancio di nuovi prodotti possa cannibalizzare i ricavi derivanti dai prodotti precedenti, consiglio fortemente la lettura dello studio fatto da Julian Vasilev – University of Economics – Varna intitolato “Evaluating the Impact of a New Product on the Sales of other Products“. Il lavoro di questo articolo misura l’impatto sulle vendite di due prodotto preesistenti prima e dopo il lancio del terzo prodotto. I dati dimostranto che: “le vendite dei tre prodotti aumentano,  e che il nuovo prodotto non influenza le vendite del terzo prodotto”. 

La parte in giallo dimostra l’incremento totale delle vendite di tutte e tre i prodotti dopo il lancio del terzo.

Quindi non abbiate timore.

• Quali sono le nuove esigenze del mercato?
• Quali trend stanno prenendo piede nel settore?
• Quali prodotti surrogati stanno acquisendo quote di mercato?
• Quali prodotti/servizi stanno cannibalizzando le quote di mercato?
• Quali sono i nuovi prodotti che i nostri clienti cercano su internet?

Ricorda: ” I due terzi di tutte le vendite coinvolgono qualche tipologia di ricerca on line”  

Sales Growth

Baumgartner, Thomas, Hatami, Homayoun, Ark, Jon Vander

Usa le risposte di queste domande per delineare i nuovi trend di consumo dei tuoi clienti.

3 – Sviluppa Un Prodotto Correlato

Secondo il libro Sales Growth il 20%-25% delle vendite di Amazon deriva dai prodotti correlati.

Che cos ‘è un prodotto correlato?

Un prodotto correlato è un prodotto che generalmente viene venduto statisticamente con una certa frequenza insieme al vostro prodotto.

Se vendette rossetti, probabilmente un prodotto correlato potrebbe essere un mascara. Se vendete lavatrici un prodotto correlato potrebbe essere le asciugatrici.

• Quale potrebbe essere un vostro prodotto correlato?
• Quale potrebber essere un prodotto più semplice di quello che vendete ma che potrebbe risultare utile se acquistato con il vostro prodotto “core”?

Indagate. Intervistate i vostri clienti. Osservateli.

Poi mettetevi a lavoro.

 Risorse Take Away 

Molte aziende soffrono dal calo derviante dal declino delle vendite dei best seller, da qui è nato il nome del nostro articolo “Come Le Imprese Possono Aumentare Le Proprie Vendite Partendo Dai Best Seller Senza Reinventare La Ruota.”

Le soluzioni sono 3:

1 – Sviluppa Un Nuovo Mercato. Continua a cercare clienti. Forse hai solo bisogno di un nuovo mercato.

2 – Sviluppa Un Nuovo Prodotto/Servizio. Spesso le esigenze ed i trend cambiano. Sviluppa nuovi prodotti, catturando le informazioni derianti dai clienti.

3  – Sviluppa Un Prodotto Correlato. Spesso i consumatori acquistano di più i prodotti che contribuiscono a creare valore se associati ad altri prodotti. Studia la frequenza con il quale il tuo prodotto viene acquistato con un altro prodotto e sviluppa un prodotto correlato.

Agisci. Fallo subito.

Ricorda nessuna strategia funziona se non viene messa sul campo.

Buon lavoro;)

 

Letture Consigliate / Fonti:

•  Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
• Sales Growth – Five Proven Strategies From The World’s Sales Leaders – Baumgartner, Thomas, Hatami, Homayoun, Ark, Jon Vander

• Evaluating the Impact of a New Product on the Sales of other Products -Julian Vasilev – University of Economics – Varna 

  

Come Individuare Le Leve Strategiche Per Sopravvivere e Prosperare in Uno Specifico Settore.

Sei alla ricerca di soluzioni per far crescere la tua impresa?

Stai pensando di entrare in un nuovo mercato ma non sai da dove iniziare?

Questo articolo può fare per te.

Nei processi di crescita di un’impresa diverse sono le strategie che la stessa, sotto influenza del management, può intraprendere per crescere.

Tra le due strategie di crescita troviamo di solito: lo sviluppo prodotto e lo sviluppo di un nuovo mercato.

In questo articolo parleremo di come un CEO, un CMO, o un executive può “individuare le leve strategiche per sopravvivere e prosperare in uno specifico settore”.

Cosa Potrai Apprendere Qui?

• Come definire le leve strategiche di un mercato o di un settore,
• Come capire i drivers strategici dei competitors,
• Come delineare i punti di forza e di debolezza delle forze del mercato,
• Come definire un punto d’attacco per la tua strategia d’entrata.

 

“Il futuro appartiene a coloro i quali si preparano oggi.”

Malcolm X

Come Individuare Le Leve Strategiche Per Sopravvivere e Prosperare in Uno Specifico Settore.

Nel nostro processo di ricerca ci siamo imbattuti nella definizione che da K. Ohmae.

Secondo Kenichi Ohmae autore del libro “The Mind of The Strategist”  un’impresa per sopravvivere e prosperare in un settore” deve soddisfare due condizioni:

1. Primo: fornire ciò che i clienti vogliono acquistare, 
2. secondo: sopravvivere alla concorrenza.”

Approfondiamo la soluzione.

Ora se fai parte di un team di persone che si occupano di Marketing e di Vendite, assicurati di fare questa analisi con entrambi le persone di queste due aree. Perché?

Spesso le persone che derivano dall’area Marketing possono offrire degli spunti più precisi in merito ai trend, al miglioramento del prodotto o servizio e possono offrire spunti interessanti sui bisogni del consumatore finale.

D’altra parte chi deriva dall’area Vendite possiede le chiavi della relazione con il cliente. Quindi è in grado di capire quali sono le caratteristiche più importanti che stanno più a cuore al cliente. Sanno quali potrebbero essere le tattiche commerciali, le promozioni e le offerte più appetitose che più potrebbero funzionare.

1 – Analizza i Bisogni della Tua Domanda

Analizzare i bisogni della domanda, significa studiare il bisogno dei consumatori ai quali rivolgiamo il nostro focus, quindi mettere sotto la lente di ingrandimento il pubblico che la nostra impresa serve o che vorremmo servire.

Quindi dobbiamo riuscire a rispondere alle seguenti domande:

1. Chi è il nostro buyer persona?
2. Che bisogni ha?
3. Che problema affligge il nostro cliente?
4. Quando il nostro cliente decide di acquistare qualcosa come arriva alla decisione d’acquisto?
5. Quali sono i criteri che il nostro cliente ritiene più importante valutare nel processo d’acquisto?
6. Quali sono le caratteristiche più importanti attraverso il quale il cliente percepisce il valore aggiunto dato dal prodotto o dal servizio?

Rispondere a queste domande permette di aver una chiara percezione di chi è il cliente di riferimento e del processo valutativo attraverso il quale compie la decisione di acquistare oppure no.

Risposte a queste domande si passa al secondo punto: “Analizzare la concorrenza“.

2 – Analizza la Concorrenza

L’analisi della concorrenza è fondamentale.

In una guerra conoscere il nemico è l’aspetto fondamentale per capire come vincerlo.

Quando studi la concorrenza, studia tutte quelle aziende che potrebbero contribuire a ridurre le tue vendite, nei canali di distribuzione che utilizzi.

Focalizzati solo sui primi 10. Quelli più temibili e per ognuno di questi rispondi alle seguenti domande:

• Su quali fattori chiave si base il suo vantaggio competitivo?
• Qual è  la sua market share?
• Quanto sviluppa di fatturato?
• Quali sono i fattori che controlla che gli permettono di ottenere il suo vantaggio sul mercato?
• Cosa i consumatori trovano nel suo prodotto/servizio che non trovano altrove?
• In che modo il suo vantaggio può essere ribaltato?
• Su quale aspetto o fattore è meno forte?
• Quale dei bisogni del cliente sta sottovalutando?
• Quale dei bisogni del cliente non è alla sua portata?

Hai risposto a tutte le domande? Ti sei confrontato con i tuoi colleghi?

Nei libri di storia più e più volte è possibile trovare racconti di quando i generali, qualche giorno prima della battaglia, si riunivano in qualche casale appartato per determinare i piani strategici e le manovre sul campo. Lo scopo era quello di suscitare dei feedback da parte di più menti per trovare la soluzione migliore che potesse funzionare.

Bene la stessa cosa consiglio a voi di fare. Una volta che avete risposto alle domande, organizzate un incontro con delle persone di fiducia, con dei colleghi o con degli amici e confrontatevi sugli argomenti.  Confrontatevi sul piano di attacco. Chiedete loro cosa ne pensano.

Ascoltate. Ascoltate. Ascoltate.

La cosa più importante nella comunicazione è ascoltare ciò che non viene detto.

Peter Drucker

Ora avete il piano. Avete un’analisi precisa. Avete un’idea. Avete un punto di partenza. Iniziate.

Cosa potete fare?

Testatela velocemente. Sapete il detto “testa velocemente o muori lentamente” . Be si usa in questi casi.

Vai procedi fai qualcosa subito per far accadere qualcosa. Domani è troppo tardi.

Fallo ora. Fai il prossimo passo.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo cercato di rispondere a questa domanda che spesso ci viene rivolta: “Come Individuare Le Leve Strategiche Per Sopravvivere e Prosperare in Uno Specifico Settore.” 

Secondo le nostre ricerche ed il contributo di altre fonti abbiamo notato che il punto di partenza per un’analisi dei fattori chiave sono riassumibili in due raccomandazioni:

1 – Analizza i Bisogni della Tua Domanda

2 – Analizza la Concorrenza

Più il tuo lavoro di analisi sarà preciso, più efficace sarà la tua strategia per valutare i fattori chiave e per penetrare un nuovo mercato.

Grazie del tempo dedicato.  Grazie per aver letto questo articolo.

Alla prossima.

Ti saluto con questa frase di Bobby Unser: 

“Il successo è dove la preparazione e l’opportunità s’incontrano”

Preparati al successo. 😉

Più Valore Per il Cliente. Come Migliorare La Customer Value Proposition Per Crescere Velocemente, Distinguersi Dalla Concorrenza E Guadagnare Un Posto Nel Cuore del Cliente.

Nei mercati in crescita l’obbligo è crescere velocemente per non restare indietro.

Nei mercati in caduta l’obbligo è crescere per evitare l’uscita dal mercato.

Nei mercati flat l’obbligo resta continuare a crescere per non entrare nella trappola dell’autocompiacimento.

Resta il fatto che riuscire a crescere in tutti i mercati è l ‘abilità più importante per qualsiasi impresa.

In questo articolo spiegheremo “Come Migliorare La Customer Value Proposition Per Crescere Velocemente E Distinguersi Dalla Concorrenza. 3 Passi Per Riguadagnare la Leadership Sul Mercato.”

Questo Articolo Fa Per Te?

Questo articolo è stato scritto pensando a tutte quelle figure che fanno parte di una management di una PMI o di una realtà grande che ha bisogno di cambiare.

Che tu possa essere il CEO, il CMO, o il C-qualcosa, saper cambiare al momento giusto è il l’aspetto più importnate per ottenere risultati in maniera continua.

Non so se ci hai mai fatto caso, ogni qualvolta che hai provato a cambiare qualcosa nel tuo business e quella cosa ha prodotto risultati postivi  allora si sono manifestati, da li a poco,  due effetti:

• il primo conosciuto come “l’effetto dei rendimenti decrescetni”.  In breve quella strategia dopo tante volte che viene utilizzata non produce lo stesso valore o lo stesso rendimento – in termini di risultato. Anzi l’impatto tende a decrescere.
• La seconda è “l’effeto copia“. Questo effetto si spiega con l’adozione della stessa strategia da parte di tutti gli operatori del settore. Quindi quello che prima era una strategia che caratterizzava il modus operandi di un’azienda o di un sistema, viene adottato dal resto dei competitors del mercato o dai second comers. In questo modo ciò che prima era un vantaggio strategico ora è un attributo standard.

Sei in un azienda che sta affrontando sfide come queste? Dove quello che facevi non funziona più e dove tutti copiano da tutti?

Bene allora sei nel posto giusto.

Lo scopo di questo articolo è rendere facilmente fruibile le chiavi di volta per cambiare la propria Customer Value Proposition e farlo in maniera facile e strategica.

Quindi se sei in un mercato dove i competitors ti stanno con il fiato sul collo,

o sei in un un momento dove i tuoi clienti non sono più profittevoli,

o in un settore in declino… 

allora questo articolo è quello che fa per te.

Cosa Apprenderai Nello Specifico?

Alla fine di questo articolo saprai:

1. Come definire il posizionamento strategico dei tuoi competitors,
2. Scoprire come determinare le leve d’acquisto critiche del tuo buyers persona,
3. Creare una nuova proposta di valore potente e strategica per attirare nuovi clienti nel tuo business.

Pronto all’azione?

Alla carica. Immergiamoci nell’apprendimento.

Che Cos’ è la Customer Value Preposition? E’ Importante? 

Che cos’è la Customer Value Preposition?

Se dovessi spiegarlo nel modo più semplice possibile, la spiegherei come l’offerta che un’azienda offre ad un specifico cliente quando definisci gli standard di un prodotto o di un servizio.

In breve, la proposta di valore per il cliente che un’azienda è in grado di offrire.

E’ Importante la Customer Value Proposition?

Uno studio fatto dall’Università dell’Indonesia – The Factors That Affect Customer Value and Its Impact on the Customer Loyalty – ha concluso che: “più è alto il valore offerto al cliente, più sarà positiva la lealtà del cliente verso il prodotto”

• “più è alto il valore offerto al cliente, più sarà positiva la lealtà del cliente verso il prodotto”

A coloro che dicono che spesso non “non è il momento”  uno studio fatto dall’ University of South Alabama – Changing Value Propositions during Tough Economic Times: Purchasing and Sales Perspectives – ha dimostrato che “aggiustare il concept di valore nei cambi di scenario assicura un forte allineamento tra le opportunità del mercato e la capacità dell’organizzazione di offrire, indipendentemente dall’ambiente economico o da altri fattori vincolanti.”

• “aggiustare il concept di valore nei cambi di scenario assicura un forte allineamento tra le opportunità del mercato e la capacità dell’organizzazione di offrire, indipendentemente dall’ambiente economico o da altri fattori vincolanti.”

Secondo uno studio di McKinsey –  The new battleground for marketing-led growth – sullo studio della lealtà dei consumatori ai brand si evince che:

• il  13% di questi sono leali alla marca,
• l’ 87% sono clienti indecisi. Di questi il 57% è facilmente aggredibile.

• l’ 87% sono clienti indecisi. Di questi il 57% è facilmente aggredibile. 

Ora, come avrai ben capito, c’ è spazio anche per te.

Prepariamoci a prendere un pezzo del mercato. 😉

Come Migliorare La Customer Value Proposition Per Crescere Velocemente E Distinguersi Dalla Concorrenza

Come migliorare la CVP per crescere velocemente e distinguersi dalla concorrenza?

3 Passi sono necessari:

1 – Studia La Migliore Alternativa Sul Mercato

Definire ciò che è di valore per il cliente richiede un netto confronto sul mercato. Quindi richiede uno shift di mentalità dalla produzione al cliente.  Per fare questo è necessario prendere in considerazione la migliore alternativa che offre il mercato.

Studiare la miglior alternativa che offre il mercato significa:

• definire tutte le caratteristiche che la rendono “migliore” agli occhi del cliente,
• definire le caratteristiche paritarie e quelle distintive.

Alcune domande per stimolare la riflessione:

• Che caratteristiche ha la miglior alternativa sul mercato che il nostro prodotto o servizio non ha?
• Quali di queste caratteristiche sono “di alto valore” per il consumatore finale?

Stop. Fermati. Prendi la penna e scrivi sul primo pezzo di carta queste differenze che ti sono venute in mente. Questo è il tuo tavolo di lavoro. Questa è la “ciccia” che cercavi. Qui è da dove si parte. Qui è dove tutto inizia. Scrivilo subito. Scrivilo ora.

2 – Scopri Le 2/3 Leve Decisionali Più Importanti del Tuo Buyer Persona

Prima di cambiare totalmente il prodotto/servizio e di integrare le caratteristiche “plus” che lo renderebbero più appetibile al mercato, è importante fare un ricerca per capire cosa piace del tuo prodotto ai tuoi clienti appassionati.

Contatta a campione un gruppo di clienti affezionati, ed un gruppo di clienti che da qualche mese non comprano più da te e chiedi loro:

• Cosa rende speciale il nostro prodotto/servizio, o che cos’è importante per te che resti invariato se dovessimo fare delle modifiche?
• Se potessi cambiare qualcosa del nostro prodotto/serivizio cosa credi che possa renderlo speciale o davvero migliore?

Prendi nota di tutto quello che i tuoi clienti ti hanno detto.

Spesso mi chiedono:

“quante persone devo sentire affinchè posso farmi un idea abbastanza robusta sulle caratteristiche da aggiungere e da mantenere?” 

Be la domanda è appropriata.

La mia rispsosta, che ti dò più per esperienza che per calclol statistico, è in primis cerca di raggiungere il 10% della tua base cliente. Qualora questo fosse impossibile per via delle risorse che assorbirebbe una ricerca del genere, allora usa la regola dei pollici. Chiama 100 persone.

3 – Eleva La Tua Proposta Valorizzando Le Leve Decisionali del Cliente

Be dopo la raccolta dati che hai fatto è impossibile che non hai avuto una chiara idea di dove mettere le mani.

Ora, ascoltando i clienti e tramite il confronto con il migliore della categoria, probabilmente avrai individuato delle caratteristiche per stare sul mercato e delle caratteristiche per differenziarti.

Ricordati quando scegli le caratteristiche assicurati che siano: distintive, misurabili e sostenibili.

Alcune domande per riflettere:

• Quali sono le leve più importanti che influenzano l’acquisto di questo prodotto o del migliore prodotto della categoria?
• In che modo posso offrire sia tutte le caratteristiche importanti per i clienti che le caratteristiche importanti distintive?

Be scrivi e continua a scrivere a gettito. Non ti fermare. Vai come il vento, devi essere creativo per raccogliere idee e per dare un tratto distintivo al tuo prodotto/ servizio.

Be complimenti c’è l’hai fatta. Hai fatto un bello sforzo.

Concludo questo articolo raccoglierno le informazioni chiavi.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo parlato di “Come Migliorare La Customer Value Proposition Per Crescere Velocemente E Distinguersi Dalla Concorrenza”.

I 3 step necessari sono:

1 – Studia La Migliore Alternativa Sul Mercato

2 – Scopri Le 2/3 Leve Decisionali Più Importanti del Tuo Buyer Persona

3 – Eleva La Tua Proposta Valorizzando Le Leve Decisionali del Cliente

Tutto questo sembra semplice da fare.

Ma spesso la semplicità è la chiave dell’esecuzione.

Vai apri la tua fucina creativa e mettiti a lavoro. Tira fuori la tua prossima è migliore Customer Value Proposition.

Grazie per il tempo dedicato. Grazie per aver letto questo articolo.

Alla prossima 😉

 

Ps. Nel processo di creazine di valore del prodotto / servizio ricordati di aggiungere valore mettendoti dal punto di vista del cliente. Perchè come dice Warren Buffett: “Il prezzo è quello che paghi. Il valore è quello che ottieni”.

“Il prezzo è quello che paghi. Il valore è quello che ottieni”.

Warren Buffett

Come I CEO Possono Riguadagnare Il Proprio Focus e Chiarire Le Priorità Decisionali Nei Cambi di Mercato.

Ogni CEO è abituato a navigare mari tempestosi, ma cosa succede quando il mercato cambia repentinamente?

• Cosa succede quando la barca non risponde più al comando?
• Come i CEO possono riguadagnare il proprio focus nei cambi di mercato?
• Come possono i CEO chiarire ed identificare le priorità operative in periodi altalenanti?

Nei cambi di mercato repentino, spesso le vendite calano velocemente, il cashflow ne risente e le insolvenze galoppano.

Il CEO e gli executive per paura di perdere quote di mercato, abbassano i prezzi, lavorando a volte con margini negativi.

La paura li spinge “al vendere tutto e di tutto purchè non si affondi”.

Sei un CEO o un executive e ti senti in una situazione simile?

In questo articolo potrai capire:

• Come reagire ai cambiamenti di mercato facendo chiarezza nelle decisioni,
• Come definire le priorità operative,
• Come riallacciare la pelle con ciò che conta, 
• Come proteggere la tua azienda dagli shock finanziari.

Prima di capire come fare tutto questo, capiamo un attimo quali sono gli aspetti che di solito vengono trascurati.

 

Quando La Barca si Ribalta?

In diversi cambi di mercato è stato più e più volte dimostrato che le aziende che non riescono a sorreggere il peso dell’onda anomala – gli shock finanziari – escono dal mercato.

Il calo repentino dei ricavi, la strozzatura del cashflow accompagnata da una lenta reazione alle condizioni del mercato, paralizza le aziende. Quando la paralisi prosegue per un periodo piuttosto lungo a volte lo stato di inattività diventa permanente.

Molto esplicativo è il grafico riportato dalla testata online Babeez: “Per colpa del Coronavirus, il 65% delle imprese italiane con rating da BBB a B rischia il downgrade. Lo calcola Modefinance”

Questo è quello che è previsto a seguito della ripresa.

Ma succede ad ogni shock di mercato.

Cosa possono fare i CEO per limitare i danni e per mantenere la barca in equilibrio?

4 Segreti Per I CEO Per Riguadagnare Il Proprio Focus e Chiarire Le Priorità Decisionali Nei Cambi di Mercato.

L’aspetto più importante del mantenere il proprio focus nei cambi di mercato è “controsterzzare”.

Metaforicamente è lo stesso principio del “rimanere in forma”. Se lo chiedi al tuo dottore, cosa devi fare per restare in forma, lui probabilmente ti dirà “mangia sano e fai attività fisica”.  E se gli dovessi rispondere “dottore qualche suggerimento più specifico”. Lui probabilmente ti dirà: “assumi più liquidi, espelli le tossine, mangia più verdure, fai più attività fisica”.

Si ma come funziona questo per le aziende?

1 Rafforza La Liquidità Aziendale

“Le tre parole più importanti di ogni business sono “margine di sicurezza”. Questo lo misuri con la liquidità che un business è in grado di generare”

Warren Buffett

I cambi di mercato, spaventano i consumatori e riducono le entrarte per le imprese. I CEO devono essere audaci e rapidi nel tagliare i costi superflui per salvaguardare la liquidità aziendale. Se il sangue si ferma, non arriva ossigeno agli organi e il sistema muore.

• Quali costi risultano superflui che se eliminati contribuirebbero ad aumentare il cash flow?
• Quali investimenti non ha più senso continuare a sostenere?

2 Separa i Clienti Profittevoli da Quelli Non Profittevoli

“E solo dicendo “no” che tu puoi concentrarti sulle cose che sono realmente importanti”

Steve Jobs

Restare troppo lontano dal mercato non è un bene e tutti i CEO lo sanno. Più si è lontano dai clienti, più si ritarda la possibilità di riguadagnare terreno.

Ma il taglio dei costi di solito non permette di servire i clienti a bassa profittabilità, pertanto è necessario orientarsi solo su quelli che possono contribuire a rendere positivo il cash flow.

In questo caso il CEO insieme con il CMO e gli altri executive ridisegnano la strategia dei prodotti e dei servizi, limitandola solo a coloro i quali possono contribuire al sistema aziendale.

• Quali clienti secondo la nuova struttura di costo è possibile servire garantendo un margine positivo?
• Quali clienti non è più possibile servire? Come possiamo deviare le risorse sui clienti con più alta marginalità?

3 Metti i Clienti Profittevoli al Centro di Ogni Decisione Aziendale

L’unica cosa che conta nel breve periodo per l’azienda, dopo il taglio dei costi e dopo aver chiarito il nuovo sentiero operativo è qullo di mettere il “nuovo target” al centro della nuova strategia operativa.

La capacità di un’azienda di sopravvivere nel tempo è legata dalla capacità di addatare la propria struttura alle nuove esigenze del mercato.

• Quali investimenti sono necessarri per raggiungere e per servire meglio i clienti profittevoli?
• In che modo possiamo servire i clienti ad un livello più alto di soddisfazione per essere “noi la scelta” e non solo un’altra opzione?

4 Rafforza e Rinfoltisci i Canali Distributivi

Il cambio di strategia prevede cambiare un pò pelle. Ogni volta che l’Apple lancia un nuovo prodotto, suono con forza il tamburo della pubblicità affinchè risvegli gli appettiti commerciali di tutti i suoi clienti “profittevoli”.

Fate lo stesso.

Al cambio di ogni strategia, suonate il tamburdo della pubblicità, fate sapere che ci siete con una nuova opportunità per i vostri clienti, con una nuova soluzione. Fatevi sentire.

Se non lo fate voi, lo faranno i vostri competitors.

Uno dei modi per farsi sentire più forti dai vostri clienti è quello di farvi trovare aumentando la distribuzione commerciale, nel senso di rendere più facilmente reperibile il vostro prodotto e servizio.

• In che modo potete mettere la vostra nuova soluzione in mano di più persone possibli?
• In che modo potete costruire nuove partnership strategiche per rafforzare la distribuzione dei vostri prodotti e servizi?

Be mettetevi a lavoro. Non andate in panico. Muovetivi rapidamente.

Risorse Take Away

In ogni cambio di mercato è facile per un CEO smarrire la retta via. I ricavi calano, il cashflow si riduce e se non si prendono azioni correttive è facile finire fuori strada.

Questo non deve succedere.

Il ruolo del CEO in questi casi è fare chiarezza e operare con velocità.

Secondo diverse ricerche le soluzioni più efficaci sono:

• 1 Rafforza La Liquidità Aziendale
• 2 Separa i Clienti Profittevoli da Quelli Non Profittevoli
• 3 Metti i Clienti Profittevoli al Centro di Ogni Decisione Aziendale
• 4 Rafforza e Rinfoltisci i Canali Distributivi

Come CEO è vostro ruolo in questi momenti fare chiarezza. Prendere decisioni velocemente e avanzare senz timore.

In questi casi seguite il consiglio di George Patton: “andate veloce, oppure più veloce”.

Letture Consigliate:

• The European Union and the Committee of the Regions–The future of industry in Europe
• Jack Trout – Differentiate Or Die: Survival in Our Era of Killer Competition 
• B.H. Liddle Hart – Strategy.
• Bostjan Antoncic – Branka Skrt – Strategic Planning and Small Firm Growth: An Empirical Examination.

• Francis O.O. Ayecha – Paul Katuse – Implementing Turnaround Strategy: Effect of Change Management and Management Competence factors

Le 3 Trappole delle PMI Italiane? Come i CEO Possono Incentivare Comportamenti Virtuosi Per Favorire La Crescita.

Molte PMI italiane sono ad un passo dall’ultimo giro di ballo.

Il problema è nel mercato?

Il problema è nel governo?

Il problema è nella domanda?

O il problema è l’obsolescenza?

Molte piccole imprese, tal volta sopravvissute al primo cambio generazionale, vivono l’ultimo giro di ballo.

Come ti accorgi che è l’ultimo giro di ballo?

Quando l’energia è finita e non ti resta molta forza nelle gambe – scarseggia la liquidità per gli investimenti. Quando gli invitati sono ad un passo dalla porta – il mercato si sta svuotando di clienti e di competitors. Quando i camerieri iniziano a sparecchiare i tavoli  –  si liquidano gli asset non operativi. Quando il maitre della sala inizia a spegnere le luci su una parte della pista – i media ormai non parlano più del settore.

Be questi sono i segnali che un settore è all’ultimo giro di ballo e con lui tutte le sue imprese.

Quali sono gli errori che i CEO, gli executive ed i vari manager devono evitare per assistere all’ultimo giro di ballo?

E’ semplice lasciare la pista nel momento clou, lasciare la sala al culmine della serata.

Conoscere Per Evitare

In questo articolo scopriremo quali sono i 3 errori,  o meglio le tre trappole, da cui i CEO, gli executive ed i manager devono proteggersi per salvare le proprie aziende dal declino.

Le 3 Trappole delle PMI Italiane? Conoscere Per Evitare.

Le 3 trappole delle PMI sono:

1 Estremo Focus Sulla Produzione

Una delle cause dall’uscita dal mercato di alcune piccole e medie imprese italiane è stato l’eccesso di produzione.

Quando un CEO chiede l’abbattimento dei costi, di solito gli ingegneri di reparto propongono la produzione in scala o di massa. In questo modo si abbattono i costi unitari dei singoli prodotti.

Ma cosa succede quando tutti producono la stessa cosa, con caratteristiche quasi uguali?

Quello che si produce è un mercato di prodotti semi-standardizzati che agli occhi del consumatore non hanno molta differenza.

La variante discriminante in mano al cliente resta la leva prezzo.

In assenza di soluzioni di valore, i consumatori sono orientati dal prezzo. In questo modo più aziende sono orientate a produrre ancora di più a costi più bassi. Questo circolo vizioso porta le aziende ad uscire dal mercato.

Qualche domanda per stimolare il pensiero critico:

• negli ultimi 3 anni l’andamento dei prezzi dei prodotti o servizi del tuo settore ha seguito un trend crescente o decrescente?
• il focus degli investimenti sono stati orientati più a rendere gli impianti efficienti o più orientati a garantire un servizio di qualità ai clienti?

Fermati e prenditi il tempo di pensare.

2 Adottano La Strategia Aspetta e Prega

Nei cambi di mercato i ceo ed il management delle piccole imprese, spesso commettono l’errore chiamato “Strategia Aspetta e Prega”.

Che cosa s’intende per strategia “Aspeta e Prega”?

Questa strategia sta nel fatto che quando ci sono cambi di mercato repentini le piccole imprese non sempre riescono ad avere una chiara idea da dove riprendere l’operatività, o di quali oeprazioni limitare o incentivare.  In assenza di un chiaro piano strategico per ripartire, attanagliati dal dubbio e nel timore di sbagliare,  partono con eccessiva cautela, oppure attendono fin quano la direzione non è del tutto chiara. 

In alcuni casi è troppo tardi.

Infatti il ritardo del cambiare marcia non fa altro che aumentare la distanza del terreno da riguadagnare per riallinearsi al trend dei propri competitors.

Diversi sono stati gli studi che hanno dimostrato quanto la capacità di “anticipare, rispondere e adattarsi ai cambiamenti dell’ambiente sia cruciale per la sopravvivenza delle PMI.”

La capacità di “anticipare, rispondere e adattarsi ai cambiamenti dell’ambiente sia cruciale per la sopravvivenza delle PMI.”

(Bonvillian, 1997; Decker & Belohlav 1997; Nadler & Shaw 1995)

Qualche domanda per stimolare il pensiero critico:

• Qual è il numero di sperimenti effettuati all’interno di un anno per lo sviluppo di nuovi mercati o di nuovi prodotti o servizi?
• Quando è stato l’ultima volta che l’azienda ha inserito nel mercato un’innovazione di prodotto o di servizio?

3 Sabotano L’Innovazione Dall’Interno

Il terzo errore fatale fatto da alcuni manager delle PMI, è quello di mettere a confronto il rendimento derivanti da progetti storici con quelli derivanti da investimenti in fase di “semina”.

Gli investimenti in fase “semina” sono degli investimenti fatti con medio o lungo orizzonte che hanno l’obiettivo di sviluppare nuovi prodotti o servizi non ancora diffusi o richiesti dal mass market o dal cliente medio. Tendono più a focalizzarsi verso i first adopter: i primi clienti disposti ad adottare nuove tecnologie o nuovi prodotti e servizi.

Essendo investimenti che puntano ad una coda del mercato, i progetti tendono all’inizio a generare un basso livello di rendimento, in alcuni casi anche negativo, però spesso questi progetti diventano i cavalli di battagli del domani.

L’errore di mettere a confronto i rendimenti derivanti da progetti passati o attuali ma in mercati maturi con il rendimento derivnate da progetti in mercati emergenti, disincentiva l’allocazione delle risorse verso i processi di sperimentazione innovativi.

Quando un’ impresa smette di sperimentare allora smette di crscere.

Quindi il ruolo dei manager nelle PMI non è solo garantire l’allocazione di risorse sui giusti progetti bensì anche “creare un clima organizzativo che incoraggia la sperimentazione” e lo sviluppo di nuove idee.

Qualche domanda per stimolare il pensiero critico:

• Le risorse dedicate ai progetti innovativi sono ben distinte da quelli dedicati ai progetti ormai maturi, o capita che durante l’anno una parte delle risorse dei nuovi progetti venga destinata ai vecchi?

• Negli ultimi 3 anni il budget dedicato allo sviluppo di nuovi prodotti / servizi è aumentato o si è ridotto?

Ben siamo arrivati sin qui.

Complimenti per lo sforzo e grazie per il tempo dedicatomi.

Risorse Take Away

Dall’analisi di diversi casi si è riscontrato che 3 sono le trappole che impediscono alle PMI di tornare a crescere velocemente e sono:

1 Estremo Focus Sulla Produzione. 

Per essere più compettivi si forzano le economie di scala aumentando il livello di output, riducendo il livello di personalizzazione al cliente. Questo allontana il cliente con alte aspettative ed incentiva la distribuzione verso il mercato mass, il quale ha come effetto l’abbattimento del prezzo.

2 Adottano La Strategia Aspetta e Prega

Motle PMI nei cambi di mercato ritardano l’adozinoe di nuove tecnologie e nuovi approcci allargando il gap tra loro e le imprese best in class. In questo modo i competitors che sono avanti tendono a guadagnare più velocemente terreno rispetto a coloro i quali adottano un approccio più conservativo.

3 Sabotano L’Innovazione Dall’Interno

Lo sviluppo di nuovi progetti spesso mette in risalto l’assorbimento di nuove risorse a fronte di flussi di cassa negativi. Spesso si sacrifica l’innovazione, per orientare le risorse ad investimenti maturi tagliando le opzioni di crescita. Da li a breve le aziende hanno difficoltà a crescere in assenza di uno sviluppo di nuovi prodotti o servizi o di nuovi mercati.

Bene ora devi metterti  a lavoro. Fai qualcosa. Fallo ORA.

E ricordati l’unico modo per anticipare il futuro…E’ CREARLO!

Fai un capolavoro. 😉

Letture Consigliate:

• Retha Wiesner – Heather C. Banham -Nicci Poole  – Organizational Change in Small and Medium Enterprises (SMEs)
• Elena-Oliviana BOLD  – Basic Concepts of Change Management of Smes
• Clayton M. Christensen – The innovator’s dilemma

Come Le PMI Possono Riallinearsi al Mercato e Battere i Giganti? I 3 Pilastri della CDJ Strategy. Quando Le Imprese Hanno Solo 1 Colpo Da Sparare.

Mercati in declino?

La crescita è un utopia?

I mercati sono saturi?

Nei cambi di mercato, molte aziende subiscono il colpo di arresto. Molte non riescono a più a riprendere la corsa per la crescita, altre non riescono a far quadrare i conti.

Cosa fanno i ceo, i manager e gli executive avanti a tutto questo?

Spesso si assiste al continuo ascolto delle “storie mentali” del tipo: “il nostro settore è cambiato, non vanno più questi prodotti”, “il mercato è saturo”, “l’industria è in declino”.

Seppure in molti casi molte aziende possono dipendere in maniera diretta dai fondamentali che influenzano l’andamento economico e gli scambi, spesso le aziende e chi li guida si dimenticano che il proprio ruolo è “soddisfare le esigenze del cliente”, non produrre cose o servizi.

Quindi la domanda che ogni imprenditore o ceo, si dovrebbe chiedere tutti i giorni è: “cosa vuole il mercato OGGI?”

4 Aspetti Utili Per Te

In questo articolo spiegheremo velocemente i 3 Pilastri della Consumer Decision Journey Strategy, e come questa strategia può aiutare le PMI a:

1. Riallineare l’offerta ai bisogni del mercato,

2. Ridefinire l’organizzazione per restare più vicino al cliente,

3. Allocare meglio le risorse in periodi di scarsità,

4. Ricavare i suggerimenti che contano direttamente dalla fonte più importante: il cliente.

 

La Reazione Ai Mercati In Declino? Aspettando Che il Mercato Cambi.

Nei mercati in declino la strategia di molte imprese e tagliare gli investimenti. Ridurre i costi superflui e puntare all’efficienza. Il focus diventa il costo unitario di produzione o del servizio. In questo modo si sviluppo in un circolo vizioso a ribasso.

Il prodotto / servizio sotto il mantra del “taglio dei costi ad ogni costo” diventa una commodity. In queste tipologie di mercato vince il prezzo più basso. Questo comporta un’accelerazione verso le perdite.

Se vi capita di sentire le persone che operano nel mercato delle commodities spesso vi diranno “che aspettano che il mercato cambi”.

Ora vi è mai capitato di andare in montagna? O di andare a fare una passeggiata sulle colline?  Quando andate su queste alture cosa vi aspettate che il suolo si adatti alle scarpe in maniera perfetta o vi mettete le scarpe giuste per il terreno giusto?

Credo che indossiate della scarpe da trekking o hiking.

Come Le PMI Possono Riallinearsi al Mercato?

I 3 Pilastri della CDJ Strategy: Sulle Orme Del Consumatore.

“Tu devi contare su un colpo solo, hai soltanto un colpo, il cervo non ha il fucile, deve essere preso con un colpo solo. Altrimenti non è leale.”
(Nel film Il cacciatore)

Quando frequentavo l’Università di Economia, uno dei ragazzi che viveva con me in casa aveva come hobby la caccia, in alcune regioni di Italia è legalmente permesso. Spesso nelle nostre poche pause studio, lui si dilettava a spiegarmi l’importanza nella caccia di seguire le orme. Lui spesso ripeteva che nella caccia il 90% del tempo va nel “trovare le orme, riconoscerle ed interpretarle, e trovare gli spostamenti”. Il resto è la sfida tra la natura e l’uomo.

Ora posso capire che a voi possa anche non piacere la caccia. Ma ai fini di marketing e delle vendite, spesso le aziende si dimenticano che devono seguire le orme.

Spesso le PMI, non hanno molti colpi da sparare. Hanno solo 1 proiettile. 1 colpo.

Che cos’è la CDJ Strategy. Tante parole un concetto semplice.

Consumer Decision Journey.

Che cos’è è come le PMI potrebbero utilizzarlo a proprio vantaggio?

Il consumatore quando ha un’esigenza o un bisogno, inizia un percorso di ricerca, questo percorso lo porta attraverso dei touch points. Nella pratica il cliente inizia a cercare informazioni su google, su altri motori di ricerca, su amazono o su altri market place, sui social. In tutto questo cercare e in tutto questo scambio di informazioni “alla ricerca della soluzione” lascia dietro di se delle tracce, delle orme.

Come le imprese possono utilizzare questo a proprio vantaggio?

Come i ceo, i manager, o gli executive possono utilizzare questo per ottenere le informazioni strategiche per servire e soddisfare meglio i propri clienti?

Soluzione:

1. Raccogliete Dati Sui Vostri Clienti.
2. Aiutate I Vostri Clienti A Trovare Le Informazioni Che Cercano.
3. Create Un Sistema di Raccolta Dati.

Qui qualche domanda d’aiuto per applicare il tutto nella pratica.

1 Raccogliete Dati Sui Vostri Clienti.

• Dove cercano i vostri clienti la soluzione al proprio problema?
• Come i vostri clienti valutano i prodotti / servizi prima di acquistarli?
• Quali caratteristiche i vostri clienti guardano o ricercano nei prodotti o nei servizi?

2 Aiutate I Vostri Clienti A Trovare Le Informazioni. 

• In che modo create dei touch points per i vostri clienti?
• In che modo offrite delle informazioni utili ai vostri clienti per orientarli nelle decisoni d’acquisto?
• In che modo create contenuti ed informazioni utili per aiutare i vostri clienti a prendere delle decisioni sulla basse di informazioni migliori?

3 Create Un Sistema Di Raccolta Dati.

• In che modo i vostri sistemi garantiscono la raccolta strategica dei dati?
• In che modo utilizzate e aggreate i dati per ridisegnare le scelte di produzione o di sviluppo?
• In che modo potete raccogliere più dati sui bisogni dei vostri clienti per catturare i nuovi trend di sviluppo ed evitare il declino della vostra impresa?

Chiaro che tutto questo deve avvenire nel rispetto della privacy e delle normative che discplinano la gestione dei dati sensibili.

Ricordate se andate a “caccia di prede” il 90% e seguire le orme, il 10% è il resto.

Se non seguite le orme probabilmente continuerete una caccia nel deserto, aspettando che il deserto vi dia qualcosa.

Mettetevi alla ricerca di orme.

Perchè come dice il proverbio “chi cerca trova”.

Risorse Take Away

In un mondo di cambiamenti per non essere spazzati via dalla concorenza le PMI devono ricordarsi di non essere solo produttori, bensì di offrire soluzioni a dei bisogni.

La Consumer Decision Journey è una strategia che le PMI possono adottare per allineare l’offerta a quello che il mercato sta chiedendo e superare l’evoluzioni della domanda, restando sempre al passo con ciò che il mercato richiede.

Come farlo?

1. Raccogliete Dati Sui Vostri Clienti.
2. Aiutate I Vostri Clienti A Trovare Le Informazioni Che Cercano.
3. Create Un Sistema di Raccolta Dati.

Ora. Non mettetevi all’opera.

Le azioni producono risultati, non le buone intenzioni.

Grazie per la lettura.

Buona ricerca. 😉

“Nel prepararsi per una battaglia ho sempre scoperto che i progetti sono inutili, ma la pianificazione è indispensabile.”

DWIGHT EISENHOWER

Letture Consigliate:

• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
• Web Traffic Magnet 2 – Liam Scanlan

• Data Science – J.D. Kellehr – B.T.

Come Le PMI Possono Tornare A Crescere? Le 3 Strategie di Business Per La Ripresa.

Come le PMI possono ripartire?

Come le PMI dovrebbero guardare il mercato?

Come le PMI dovrebbero riorganizzare le risorse?

In tempi complessi e nei cambi di mercato, molti ceo ed executive, specie quelli delle piccoli e medie imprese si ritrovano con la sfida di dover cambiare strategia.

Le vendite calano. I profitti calano. Il rischio di perdita è alle porte.

• Cosa fare quando i riavi vanno a picco?
• Cosa fare quando i profitti si trasformano in perdite?
• Cosa fare quando si inizia a perdere quote di mercato strategiche?

E’ necessario un cambio di strategia.

Una strategia altro non è che il modo in cui si organizzano e si gestiscono le risorse per raggiungere un risultato.

Pensate ad una strategia come alla ricetta per una torta.

Che torta state preparando?

Se non sapete che strategia state utilizzando, non sapete dove state andando.

E se non hai una strategia per il cambiamento, allora non cambi.

E se non cambi, il mercato ti butta fuori.

Cosa Puoi Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere subito:

1. le 3 STRATEGIE di crescita più indicate per le piccole e medie imprese 
2. le LEVE strategiche esterne da utilizzare come punto di partenza della crescita,
3. quali sono i canali della crescita SCALABILE,
4. quali sono i RITUALI delle società che crescono più velocemente di altri.

Quando Si Perde di Vista la Crescita: Gli Effetti Di Una Produttività in Declino 

“Dove non c’è visione, il popolo perisce”

Proverbi 29:18

Quando si perde di vista la crescita le risorse si spostano.

La crescita segue il principio dei vasi comunicanti, si sposta li dove è presente un vantaggio strategico legato a risorse o a conoscenze specifiche.

Il report The future of industry in Europe    riporta uno studio interessante sulla produttività.

In breve riporta che dal 2001 al 2013 ci sono stati importanti aumenti di produttività nelle seguenti regioni:

• Regioni di Londra e South Yorkshire nel Regno Unito,
• molte regioni in Romania (Sud-Vest Oltenia, Sud-Muntenia, Nord-Vest, Bucuresti-Ilfov, Centru, Vest e Sud-Est),
• Pomorskie in Polonia,
• Severen tsentralen e Yuzhen tsentralen in Bulgaria
• e Bratislavsky kraj in Slovacchia.

Le zone che tendono ad un blu più intenso riportano una crescita maggiore della produttività.

Il report conclude che si può riassumere che al produttività maggiore si è registrata li dove il costo del personale è generalmente inferiore.

Ma questo è quello che succede nell’Europa.

La domanda è:

“TU che fai per aumentare la produttività o la capacità produttiva strategica della tua impresa?”

Quali Sono Le 3 Strategie di Business Che Possono Adottare Le PMI Italiane per Crescere?

“Un leader è un uomo che sa adattare i principi alle circostanze”

General George Jr. Patton

In tempi di cambiamenti repentini, gli uomini al comando della strategia imprenditoriale devono ricordarsi che ogni investimento è una presa di posizione.

Ma verso quale direzione?

Qui le tre strategie che possono adottare le PMI Italiane, per costruire un vantaggio competitivo in un periodo di cambiamenti:

1. Una Strategia di Differenziazione
2. Una Strategia di Nicchia / Specifico Segmento di Clienti
3. Un Strateia di Costo.

Qui riportiamo velocemente in che cosa consistono e come adottarle.

1. Una Strategia di Differenziazione

“Non aver paura delle nuove arene”

Elon Musk

Un imprenditore o un ceo o un executive che si focalizza su una strategia di “Differenziazione” basa il proproio focus sulle caratteristiche del prodotto o del servizio.

Un prodotto superiore. Un prodotto esclusivo.

Rientrano in questo esempio: Teslta, Apple, Ferrari, etc…

Se sei una piccola impresa, in scarsita di risorse competere in un mercato in continua evoluzione è sempre una sfida di risorse.

E’ più semplce sviluppare una competenza a “T”, come la chiamano gli inglesi. Una competenza a “T” indica la strategia del chiodo. Una conoscenza generica del settore di riferimento – del mercato generale a cui si appartiene  – ma estremamente competente in una specifica area.

Alcune domande per riflettere:

• Quali competenze specifiche può sviluppare la tua azienda per offrire un prodotto/serivzio totalmente differente rispetto a quello che offrono i competitors?
• Quali caratteristiche possono contribuire ad inalzare il valore del vostro prodotto/servizio agli occhi del clente ed in che modo questo può differenziarvi?

Se siete interessati a questa strategia, vi consiglio di leggere il libro di Jack Trout – Differentiate or Die: Survival in Our Era of Killer Competition. 

D’altronde il messaggio è chiaro, in un era dove la creatività partorisce 1 nuovo prodotto ogni 2 miunti “o ti differenzi o muori”.

2. Una Strategia di Nicchia / Specifico Segmento di Mercato

Conoscete Estee Lauder, Guerlain, Valmont, Chanel, Lamborghini, Rolls-Royce, bene sono tutti marchi che non solo si differenziano, ma hanno qualcosa in comune.

Cosa hanno in comune questi brand?

Sono brand iconici, sono l’icona di uno status quo.

Sono aziende che hanno posto col tempo in essere un startegia di investimenti per soddisfare sempre di più i bisogni di una nicchia specifica del mercato, uno specifico segmento di clienti.

Il loro prodotto non è un prodotto standard è un prodotto altamente personalizzato per una specifica categoria ben precisa. Il loro motto è “poco di altissima qualità”.

Il loro target è l’1% della popolazione mondiale.

Alcune domande per riflettere:

• Quali investimenti devo fare per rivolgere il mio prodotto ad un specifico segmento di mercato che richiede una maggiore attenzione dei dettagli?
• Quali investimenti in comunicazione o in tecnologia devo fare per offrire un prodotto che soddisfi un segmento di clienti con esigenze più evolute?

3. Una Strategia di Costo

La strategia di costo è la strategia più semplice da comprendere e la più pericolosa da attuare.

La strategia di costo è basata sulla capacità di un’ impresa di produrre un prodotto specifico ad un costo significativamente più basso a quanto viene prdotto da altri competitors.

La leva di questo approccio è il controllo sugli input più importante della produzione. Maggiore è il controllo delle risorse che generano valore nella produzione, minore sarà il costo. Più è alto il tasso di dissoccupazione in una data regione, più costerà meno assumere persone a lavorare. In questo caso il basso costo della manodopera sarà una leva strategica per attirare imprese.

Una strategia di costo si ha anche quando gli investimenti fatti in impianti permettono di avere un basso costo della produzione e in questo caso si sfrutta come leva l’economia di scala. Maggiore è la capacità produttiva, più risulta basso il costo unitario di produzione del singolo prodotto/servizio.

E’ la strategia più complessa da mettere in atto, perchè l’acquisizione strategica degli input di produzione primaria prevede un alto livello di investimenti in immobilizzazioni.  La leva finanziaria è la chiave per mettere in atto questa strategia.

Alcune domande per riflettere:

• Quale risorsa risulta strategica per la produzione dei tuoi prodotti e servizi, e come potresti produrre un effetto “economia di scala”?
• In che modo potresti ridurre i costi di produzione dei tuoi prodotti/servizi aumentando l’output?

Risorse Take Away

Ecco in questo articolo abbiamo visto quali sono le tre strategie che possono adottare le PMI Italiane, per costruire un vantaggio competitivo in un periodo di cambiamenti:

1. Una Strategia di Differenziazione. Trova un modo per dare unicità ai tuoi prodotti o servizi, altrimenti il coso sarà l’unica parametro valutativo dei tuoi clienti.
2. Una Strategia di Nicchia / Specifico Segmento di Clienti. Non tutti i clienti vale la pena servire. Non tutti i clienti garantiscono un ritorno positivo dell’investimento. Focaizzati solo su coloro i quali sono in grado di garantirti un ritorno positivo dalla vendita del tuo prodotto o servizio.
3. Un Strategia di Costo. Il tuo processo di produzione del tuo prodotto o del tuo servizio assorbe risorse. Come puoi ridurre il costo unitario di produzione? Come puoi acquistare le risorse ad un costo più basso? Cerca e non smettere mai di cecare.

Per le PMI, la strategia di crescita più veloce può essere rappresentata dalla prima o dalla seconda o da una combinanzione delle prime due, e poi col tempo raggiungere la terza. Ma all’inizio, è più facile guadagnare terreno differenziandosi, che trovare una strategia di costo.

Bene ora ti saluto e ti ringrazio per essere giunto sin qui nella lettura.

Il più grande suggerimento sulla strategia, ritengo lo possa dare un uomo che ha rappresentato tanto per l’Europa, per l’America e per la storia della libertà del genere umano. Ti saluto con questa meravigliosa frase del General George Patton:

“Un buon piano, violentemento eseguito ora, è meglio di un piano perfetto la settimana prossima”. 

Muoviti in avanti uomo (o donna).

Va è Conquista 😉

 

Letture Consigliate:

• The European Union and the Committee of the Regions–The future of industry in Europe
• Jack Trout – Differentiate Or Die: Survival in Our Era of Killer Competition 
• B.H. Liddle Hart – Strategy.
• Bostjan Antoncic – Branka Skrt – Strategic Planning and Small Firm Growth: An Empirical Examination.

Che Cos’è Veramente Importante Per Le Piccole Imprese OGGI? I 3 Aspetti Chiave Per Mantenere E Guadagnare Terreno Nei Cambi di Mercato

Ogni imprenditore, CEO o executive sa che quando il mercato cambia, bisogna cambiare con il mercato.

Come dice un vecchio detto “La domanda comanda”.

Ma ogni impresa è un veicolo nelle mani di chi la guida.

Pertanto ci siamo chiesti:

• cosa dovrebbe guardare un pilota quando la strada si fa accidentata?
• A cosa devono prestare attenzioni i piloti – CEO, exectuive, manager – quando arrivano strade tortuose e sterrate?

 

In questo articolo condivideremo i 3 aspetti più importanti da tenere sotto’occhio per mantenere e guadagnare terreno nei cambi di mercato.

Potrai capire:

1. Il 20% delle cose che contano e che hanno maggiore impatto in una piccola media impresa,
2. Gli aspetti che più influenzano l’andamento della tua azienda nel breve e nel medio/lungo  periodo,
3. L’importanza della sinergia tra domanda e agilità di risposta
4. L’importanza di sperimentare nuove approcci per continuare a guadagnare terreno.

 

Il Costo Della Distrazione

Molte piccole aziende nei cambi di mercato non reagiscono velocemente e si distraggono ripetendo quello che hanno sempre fatto.

Spesso ripetere quello che ha sempre funzionato è un modo per evadere la realtà, in breve è un porto sicuro, dove ci sentiamo a nostro agio. Ma se quello che ha sempre fatto non funziona più, allora siamo nei guai.

Questo comportamento inconscio di chiudersi dietro la frase “abbiamo sempre fatto cosi” può segnare la fine di un impresa che ormai non sa più innovarsi.

Cosa può fare un imprenditore, un ceo, un exectuive per evitare questo nei cambi di mercato?

I 3 Aspetti Più importanti per le PMI OGGI

Per evitare la perdita di quote di mercato o di posizioni di leadership, gli imprenditori, i CEO e gli executive delle piccole e medie imprese devono seguire i seguenti suggerimenti.

1. Tieni Il Controllo del Cash Flow Settimanalmente

Il Cash Flow è l’ossigeno di un’ azienda. Quanto tempo sei in grado di restare senza ossigeno? Be non molto a lungo. Lo stesso vale per la tua azienda.

Perché settimanale e non giornaliero o mensile. Il controllo giornaliero risente molto delle operazioni giornaliere e dei ritardi dei flussi in entrata ed uscita. Ma ciò non toglie che un’occhiata la potresti dare. Mensile d’altro canto è un periodo troppo lungo per restare lontano dalla spia del carburante. Se hai tanto carburante ha senso. Ma se viaggi sulla soglia del rosso. Più controlli meglio è.

Controlla e gestisci in maniera responsabile il Cash Flow Settimanale. Se lo fai a fine mese sarà troppo tardi.

Questo grafico dimostra la curva dei fallimenti per insolvenza registrata in Italia negli ultimi anni. E’ un grafico che si commenta da se.

Corri a controllare il cash flow. l’ossigeno è vita.

Qualche domanda per stimolare il pensiero critico:

• Che strumenti posso adoperare per monitorare meglio il mio Cash Flow mensile?
• Che decisioni posso fare per aumentare il Cash Flow mensile della mia azienda?

 

2. Mantieni Stretta la Relazione con il Cliente

Spesso i cambi di mercato sono un bel grattacapo per chi deve gestire la vendita e la promozione dei prodotti e servizi.

Il responsabile vendite di solito è preoccupato per che dalla porta non entrano i soldi. Mentre il responsabile marketing non capisce perché la campagna comunicativa non ha più il successo di una volta.

Il segreto?

Ascoltate il cliente.

Spesso il marketing deve farsi una passeggiata con il cliente – vestendo i panni del venditore che è più abituato ad ascoltare i problemi del cliente – mentre il venditore dovrebbe cercare di capire di più il trend del mercato – vestendo i panni degli operatori dell’area marketing.

Il segreto? In tempi di cambiamento, l’azienda deve avere più grip all’asfalto, più presa sul terreno, più aderenza quelle che sono le aspettative del mercato.

Più un ‘azienda è in grado di rispondere nelle 24H/48H ai cambiamenti delle aspettative del mercato più efficace sarà la sua strategia. Più servizio sarà in grado di erogare, chiaramente con relativo impatto sulle vendite.

Qualche domanda per stimolare il pensiero critico:

• Cosa il mercato o il  cliente chiede OGGI?
• Che problema cerca di risolvere il nostro cliente? Che soluzione possiamo fornirgli?

 

3. Continua A Sperimentare Nuovi Approcci 

Mantenere la posizione significa avere grip. Questo dipende dalla capacità e dalla velocità di risposta al cambiamento di un’azienda.

Ma per guadagnare nuovo terreno che bisogna fare?

Per guadagnare nuovo terreno, bisogna sperimentare “nuovi approcci”.

Come direbbe Henry Ford: “Se avessi chiesto ai miei clienti cosa volevano, mi avrebbero risposto: un cavallo più veloce”.

“Se avessi chiesto ai miei clienti cosa volevano, mi avrebbero risposto: un cavallo più veloce.”

Henry Ford

Ascoltare è il primo passo. Offrire una soluzione creativa è il passo strategico che un’azienda deve compiere per porsi in una posizione strategica e per diversificarsi dal mercato.

Qualche domanda per stimolare il pensiero critico:

• Che soluzione creativa possiamo offrire al mercato che altre aziende non potrebbero offrire?
• In che modo la nostra soluzione si può distinguere rispetto a quello che offre il resto del mercato?

Come disse qualcuno, “Steve Jobs non ha inventato lo smartphone ha inventato il telefono con un bottone”.

Marketing e innovazione. Marketing e innovazioni producono risultati, tutto il resto sono costi.

Peter Drucker

Risorse Take Away

Quando la strada cambia ed il terreno è più accidentato i piloti delle aziende – i ceo, gli exectuvie – devono reagire più velocemente è devono controllare le cose che contano.

Quali sono gli aspetti più vitali nei cambi di mercato?

Quali sono i tre suggerimenti?

1. Tieni il Controllo del Cash Flow Mensile. Non aspettare fine mese sarà troppo tardi. Non diventare isterico tutti i giorni altrimenti finirai per paralizzarti. Dai respiro alle operazioni, ma a fine settimana il Cash Flow deve essere positivo.
2. Mantieni Stretta la Relazione Con Il Cliente. Nei cambi di mercato le decisioni di acquisto cambiano con le esigenze. Restare vicino al cliente ti permette di tenere le ruote sull’asfalto. Ascolta. Risolvi. Soddisfa.
3. Continua A Sperimentare Nuovi Approcci. I cambi di mercato, per chi è agile ed è in grado di incentivare un cambiamento agile può rappresentare una grande opportunità di guadagnare terreno. Il modo più facile di farlo è proporre soluzioni creative. Innovarsi. Sperimentare. Questo rende unica un’azienda.

 

Ora che fai?

Mettiti a lavoro e fai i compiti a casa.

Questo rappresenta il 20% che produce l’80% dei risultati.

Alla prossima. Tieni le gomme sull’asfalto;)

 

Letture Consigliate:

• Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing