Le 7 Aree di Performance Per Migliorare il Tuo Business

Indipendentemente dalla vostra storia di successo, in un’era dove solo i cambiamenti sono l’unica certezza, chi non si evolve si estingue.

Ogni CEO o executive ambisce a far crescere il proprio business, ma non tutti ci riescono.

Questo articolo è scritto per tutti coloro che guidano aziende o contribuiscono a prendere decisioni strategiche per la crescita del business.

Con la speranza che queste informazioni possano contribuire ad alleviare il peso del fardello decisionale di chi custodisce nelle proprie mani il futuro di tante persone.

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

• Quali sono le 7 aree di performance su cui focalizzarsi per far crescere più velocemente la propria azienda,
• quali sono gli aspetti critici che contribuiscono alla crescita,
• quali sono le leve decisionali che aumentano e accelerano la creazione di valore per il cliente finale,
• quali sono le decisioni da prendere per migliorare il proprio vantaggio competitivo in un era di costanti cambiamenti.

Per Chi Non Vuole Cambiare?

Spesso nelle aziende assistiamo sempre più spesso al fenomeno della “resistenza al cambiamento”.

A cosa è dovuto?

Al fatto che il cervello cerca scorciatoie e spesso le vecchie abitudini sono dure a morire, ecco perchè di solito quando le grandi aziende vogliono dare un grande segnale di cambiamento la prima cosa che fanno è far saltare le teste del management.

In questo modo sono sicuri che tutti quanti capiranno che ciò che si faceva prima è solo storia, ora si deve andare in un altra direzione, in una nuova direzione.

Ad ogni modo in un era dove la distruzione creativa cavalcata dalle start up tecnologiche rade al suolo industrie del secolo scorso come se fossero fili d’erba, c’è solo una scelta da compiere: o ti evolvi o ti estingui.

Ora se vuoi continuare a prosperare e vuoi dare un colpo di coda alla crescita del tuo bsuiness, allora è meglio capire…

Quali sono Le 7 Aree di Performance Per Migliorare il Tuo Business?

In questo articolo abbiamo voluto dare risposta ad una delle domande che più spessa ci viene chiesta dai nostri partner: ” Quali sono le 7 Aree di Performance Per Migliorare il Mio Business”?

Allora, secondo le diverse ricerche fatte in ambito di crescita, sviluppo e strategia di impresa, ci sono 7 aspetti chiave per accelerare le performance del tuo business è sono:

1. Market Size- Trends- Demands

SIZE

Indipendentemente dal mercato in cui sei ora, o che vorresti entrare, prima di buttarti a capofitto allocando risorse che potrebbero diventare sunk cost, devi chiederti:

• Quanto è grande il mercato che vogliamo servire?
• Ne vale la pena investire in questo mercato o il mercato è troppo piccolo? O il mercato è già saturo?

Ultimamente sono stato coinvolto in un riunione per il riassetto strategico di un azienda, durante il meeting il direttore vendite metterva in risalto che su una piazza commerciale tra le più importanti sono entrat altri competitors.

Indipendentemente dalla grandezza delle quote di mercato, c’è sempre da riconoscere che il mercato vive e muore sotto le leggi della fisica.

Se arrivano nuovi competitors in piazza, la quota di qualcuno sarà attacata.

Perchè di solito le persone che servite raramente si moltiplicano dall’oggi al domani sulla stessa area geografica.

Pertanto, definite quanto è grande il vostro mercato e i competitors che si stanno affacciando.

TREND

Se andate in mare, il vento e la marea influenzano la vostra direzione.

La stessa cosa è nel business, indipendentemente dalle vostre abilità e dalle capacità della tua azienda, il trend del tuo mercato contribuisce singificativamente alle tue performance.

Nei mesi post COVID 2019 il traffico aereo era calato del 94% in tutto il mondo, indipendentemente da quanto possano essere eccezionali i vostri piloti e per quanto possano essere performanti i vostri arerei. Il mercato era inchiodato.

Quindi controlla e chiediti con cadenza almento mensile:

• Qual è il trend del mio settore?
• Cosa sta succedendo nel mio settore?
• Cosa sta succedendo nei specifici segmenti?

DOMANDA

Ti è mai capitato di dover fare qualcosa di importante ed hai dovuto posticipare perchè avevi bisogno di una pausa per fare un break con qualcosa, perchè stavi morendo dalla fame?

Bene, in quel momento la fame ti ha spinto ad agire.

Così come la pancia, spinge l’uomo a nutrirsi, così la fame – la domanda – spinge il consumatore ad acquistare.

Prima di buttarti in progetti impossibili, illusori, o fantasticamente irrealizzabili, fermati un attimo e fai qualche ricerca.

Chiediti:

• C’è domanda del bene o del prodotto che voglio o che sto vendendo?
• C’è richiesta sul mercato?
• In quale mercato c’è più richiesta?
• Su quale linea c’è maggiore richiesta?

Fermati un attimo. Se non sai la risposta a questa domanda ferma tutto quello che stai facendo e approfondisci questo aspetto.

Se il mercato non ha appetito le dispense rimangono piene e questo non è un bene per te.

2. Customer Acquisition

Uno dei fattori che contribuisce in maniera significativa alla crescita delle aziende è quello che in Sillicono Valley chiamano “The Viral Cycle Time”.

Il VCT è il tempo necessario affinchè un utilizzatore inviti un altro utilizzatore.

Perchè questo aspetto è importante?

Perchè uno dei costi più importanti che un’azienda deve sostenere è quella legata all’acquisizione dei propri clienti.

Se l’acquisizione di ogni nuovo cliente è onerosa, all’aumentare del costo d’acquisto dei clienti aumenteranno il numero delle operazioni a margine positivo che il cliente dovrà sostenere per finanziare i costi d’acquisizione sostenuti.

Questo potrebbe frenare l’investimento nell’acquisizione di nuovi clienti.

Invece quando si crea un acquisizione clienti generta dalla spinta di un altro consumatore, allora il costo di acquisizione si abbassa notevolmente e queso incentivo naturale accelera la crescita organica della base clienti, con effetto positivo sulle performance aziendali

• Quanto costa ogni nuovo cliente?
• Quanto costa servire ogni nuovo cliente?
• Come potresti generare nuovi clienti abbattendo il costo di acquisizione?

3. Vendite

Una volta che abbiamo acquisito una base clienti notevole, dobbiamo assicurarci che questi potenziali clienti si trasformino in acquirenti.

Ciò che spesso fa fallire le aziende, non è la mancanza di un buon prodotto, o di un sevizio, ma la mancanza di cicli di vendite che riducano i tempi necessari per andare dall’idea al mercato.

Le vendite ed i ricavi derivanti da essi rappresentano l’ossigeno della tua azienda. Non importa quante flessioni puoi fare, o quanto veloce sai correre, senza ossigeno, ha vita corta.

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

• Che sistemi di vendita puoi adottare per incrementare i tuoi ricavi?
• In che modo puoi assicurarati che tutti i pagamenti siano effettuati al momento della vendita?
• Quali sistemi di vendita potresti adottare per incrementare il fatturato aziendale?

4. Operation

Quando parliamo di “operation” facciamo riferimento al fatto che ciò che caratterizza un’azienda nel tempo è la propria capacità di generare valore per il cliente finale.

Molte persone ormai acquistano da Amazon, per un alto livello di servizio che l’azienda riesce ad orogare. Questo pone il cliente in un aurea di sicurezza, che difficilmente può essere replicata da altri portali o negozi fisici.

Spesso il consumatore il primo acquisto lo fa su fiducia, il secondo lo fa in base alla capacità dell’azieda di soddisfare le aspettative del primo acquisto.

Un alta operatività, degli alti standard, contribuiscono a generare fiducia nel cosumatore.

• Come le tue performance aziendali contribuiscono a generare valore per il cliente finale?
• In che modo potresti migliorare o velocizzare il tuo servizio per aumentare i livelli di soddisfazione dei tuoi clienti?
• In che altro modo potresti migliorare i tuoi processi per ottimizzare il servio o migliorare il prodotto destinato al consumatore?

5. Automation

In un era di continui cambiamenti, l’unico modo di ottimizzare le risorse e ottenere performance più alte è quello di “automatizzare” i processi iterativi.

Molte aziende continuano a fare cose che i software più semplici potrebbero fare.

Ogni volta che un processo resta in modalità non automatica, questo processo è esposto ad errori valutativi, di processo, etc., etc.,

Gli errori hanno un costo, e questi costi li paghi tu.

• Cosa potresti automatizzare all’interno della tua azienda?
• Quali processi potrebbero essere automatizzati?
• Quali processi una volta auomatizzati potrebbero contribuire a migliorare il servizio al cliente o potrebbero contribuire ad un miglioramento di prodotto?
• Quali processi se automatizzati potrebbero contribuire all’abbattimento e alla riduzione del costo del personale?

6. Cash Flow Management

Un altro aspetto significativo per migliorare il tuo business è la capacità di gestione del cash flow.

Spesso molte aziende crescono velocemente, acquisiscono clienti, rinvestono in produzione, e poi boom, segue un comunicato stampa che l’azienda è costretta a licenziare il 30% del personale.

Cosa succede in questi casi?

Gli investimenti fatti in crescita, non hanno generato i risultati desiderati, questo ha generato una riduzione dei flussi di cassa attesi.

L’unico modo dell’azienda di sopravvivere è tagliare il costo del personale in maniera più veloce possibile.

Pertanto fermati un momento è chiediti:

• In che modo è gestito il cash flow aziendale?
• Quali sono i sistemi che utilizziamo in maniera preventiva per rispondere a esigenze inaspettate di liquidità?
• Come potremmo gestire meglio questo aspetto?

7. Reallocation Moves

Indipendentemente dalla vostra storia di successo, in un’era dove solo i cambiamenti sono l’unica certezza, chi non si evolve si estingue.

Pertanto è inevitabile definire un piano semestrale o annuale per la riallocazione delle risorse.

Spesso gran parte delle tendenze del mercato guida gli spostamenti della domanda e le aziende per sopravvivere devono inseguire se non anticipare le richieste del mercato.

Questo continuo processo di inseguimento, crea obsoloscenza dei processi, dei servizi e dei prodotti.

Il ruolo di chi prende le deisioni strategiche è proprio quello di capire cosa eliminare e cosa mantenere.

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

• Quali risosre se investite diversamente potrebbero contribuire maggiormente alla creazione di valore?
• Quali risorse sono immobilizzate in cespiti ormai obsoleti?
• Quali risorse se liquidate potrebbero tornare utili per accelerare lo sviluppo di progetti con maggiore potenziale di crescita e sviluppo?

Risorse Take Away

Molti partner sotto la pressione delle forze compettive spesso ci chiedono “Quali sono le aree di performance per migliorare il mio business?”. In questo articolo rispondiamo proprio a questa domanda.

Secondo le diverse ricerche fatte in ambito di crescita, sviluppo e strategia di impresa, ci sono 7 aspetti chiave per accelerare le performance del tuo business è sono:

1. Market Size- Trends- Demands

2. Customer Acquisition

3. Vendite

4. Operation

5. Automation

6. Cash Flow Management

7. Reallocation Moves

Padroneggia questi ambiti e ti accorgerai che la tua impresa spicchera il volo.

Ricordati:

“la disciplina è il ponte tra gli obiettivi ed i risultati”  – Jim Rhon

 Aumenta le performance della tua azienda, inziando da TE.

Un caro saluto

Alla prossima.

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

Come Scalare La Tua Azienda Partendo da Te

Spesso sento parlare molti executive e la loro frase più ricorrente è “Voglio far crescere la mia azienda ma non so da dove iniziare?”

Be inizia da TE.

Questo articolo è dedicato a tutti i CEO, amminisitratori delegati, executive che vogliono far crescere la propria azienda, o vogliono scarale il proprio business e non sanno da dove partire.

Be invece di continuare a sentirti frustrato per il cambiamento, sì il cambiamento.

Cosa Apprenderai in Questo Articolo?

In questo articolo apprenderai:

• Quali sono i rituali di successo dei più grandi executive al mondo, 
• Quali sono le abitudini che aiutano a migliorare te e la tua azienda, 
• Come far crescere la tua azienda partendo da TE, 
• Come diventare leva del cambiamento per la tua azienda e per il mondo intorno a te.

L’Ostacolo Non è Fuori, E’ Dentro

Marco Aurelio diceva “l’ostacolo è la via”.

Spesso ci aspetta che la crescita sia un fattore esterno, accade dall’esterno.

Questo tipo di approccio rallenta il processo di miglioramento che le aziende potrebbero abbracciare.

Spesso alcuni executive credono che il problema siano le persone che lavorano all’interno della propria azienda, oppure le sfide del momento, oppure i competitors.

Disolito sembra che sia qualcosa fuori il proprio controllo.

• Ma chi sceglie dove vanno allocate le risorse?
• Chi è che scelie chi sono i membri del team?
• Chi sceglie quali sono i progetti da sviluppare?
• Chi sceglie quali sono le sfide e quali sono le opportunità?
• Chi sceglie quali sono i mercati da abbandonare o  i mercati da conquistare?

Chi decide dove e a cosa dedicherai i tuoi prossimi 5 minuti, 5 anni o 50 anni?

Diciamoci la verità, lo decidi TU.

E se hai deciso di mentire a te stesso raccontandoti che non lo decidi TU, allora TU hai deciso di subire la decisione di un altro o di altri.

Ad ogni modo hai deciso TU.

E allora cosa puoi fare TU?

…Quindi in definitiva il problema non è fuori, ma è dentro.

Forse il problema è un messaggio. Proprio il messaggio che stavi aspettando: “E’ il momento per te di crescere! Muovi il culo!”

E quindi aveva ragione Marco Aurelio

L’ostacolo non è il problema.

L’ostacolo è la via.

E la via sei TU.

…allora…

Come Scalare La Tua Azienda Partendo da Te

 Qui andiamo alla ciccia e scopriamo come le persone di successo scelgono di esserlo adottando riutali per creare valore nella propria vita e in quella degli altri.

Scopriamoli insieme.

1 – Nutri La Tua Mente

Se tu ti chiami Bill Gates probabilmente leggerai più di 50 libri all’anno.

Se ti chiami Warren Buffet dedicherai più dell’80% del tuo tempo a leggere ed avrai una media di lettura di 500 pagine al giorno.

Se ti chiami Elon Musk probabilmente fai a gara con Bill Gates a chi ne legge di più.

Se ti chiami Charlie Munger probabilmente avrai una media di lettura di 600 pagine al giorno e scambierai i tuoi libri preferiti con il tuo amico di sempre (Warren Buffet).

Se ti chiami Benjamin Franklin allora probabilmente contribuirai sia alla creazione della prima biblioteca pubblica statunitense e poi alla creazione del primo corpo dei vigili del fuoco della Pennsylvania.

Se ti chiami Helen Keller avrai letto talmente tanti libri, che all’età di tredici anni avrai già scritto il tuo primo libro, anche se sei diventata sordo cieca a 19 mesi dalla nascita.

• Quante pagine ti puoi impegnare a leggere oggi?
• Qual è il miglior momento per te per leggere 1 pagina?
• Quando puoi iniziare ora?

2 – Allena Il Tuo Fisico

Potrai essere la persona più intelligente del mondo, ma senza forza a sufficienza per eseguire i tuoi piani, non potrai fare molta strada.

Gran parte delle persone di successo, si comportano come atleti olimpici, sanno che alla base delle proprie performance ci sono strategie di energia che li aiutano a tirare fuori più energia da se stessi.

Per ottenere un livello più alto di risultati dal tuo team o dalla tua azienda, dovrai riuscire a guidare con l ‘esempio e questo lo riesci a fare quando sei pieno di energia.

Pensa all’energia come al carburante di una macchina da corsa, e pensa all’insieme delle tue abilità come alle caratteristiche tecniche della macchina. Se vuoi vincere il campionato dovrai gareggiare e per correre più velocemente di tutti dovrai ottimizzare l’energia che hai nel serbatoio.

• Che riutali puoi adottare per prenderti maggiormente cura del tuo corpo?
• Quali strategie di allenamento hai bisogno di adottare per ottenere di più dal tuo corpo?
• Quali sono le decisioni alimentari che devi prendere per ottenere di più dal tua mente e dai tuoi muscoli?

3 – Fai Meditazione

C’è una cosa che dovresti sapere, che all’aumentare della tua azienda, aumenteranno anche gli aspetti in cui dovrai intervenire. Questo significa che spesso all’inizio la tua parola sarà l’ulitma ad essere ascoltata, se nonchè quella definitiva.

Queste continue inteferenze dall’esterno, questo continuo senso di richiesta di attenzione genererà stress.

I grandi manger, i grani executive, prevedono questo è creano dei rituali per ripulire la propria mente dalla tossicità.

Ray Dalio uno dei più grandi investitori al mondo, conferma che gran parte del suo successo è dovuto alla sua meditazione, ha dichiarato in un’intervista al New York Time che gran parte del suo successo è dovuto a questa abituidine che si porta dietro da più di 45 anni: 20 minuti di meditazione al giorno, tutti i giorni.

Be che dire se questo è il segreto per gestire 160 miliardi di dollari all’anno all’ora deve valerne la pena.

Che dite voi?

• Cosa fai tu per pulire la tua mente?
• Cosa fai tu per creare rasserenare il tuo spirito?
• Cosa fai tu per guadagnare il tuo centro?

4 – Spendi Del Tempo Con Poche Persone Ma Di Straordinario Valore 

Prendete qualsiasi persona di successo è studiatene la storia.

Vi accorgerete ad un certo punto che queste persone sono state plasmate da altre persone con il quale sono entrate in contatto.

Prendete Benjamin Fraklin, il quale creò il suo club privato in Philadelphia nel 1727, “The Junto”.

Era un gruoppo dedicato all’apprendimento, composto da persone speciali, le quali condividevano interessi, passioni, libri e riflessioni sul come migliorare la propria vita e la vita della collettività.

Considerate John D. Rockefeller, lo stesso fu profondamente grato di appartenere alla comunità della Chiesa Battista Erie Street, alla quale sentiva di dover molto per gli insegnamenti ricevuti. John D. Rockefeller credeva profondamente che la forza della sua azienda era basata sui principi biblici e sulla responsabilità di dover prendersi cura della collettività.

Hai mai sentito parlare di TIGER21? TIGER21 sta per The Investment Group for Enhanced Results in the 21st Century, in breve un club per investitori dove il fee di partecipazione ammonta a 30.000 dollari l’anno. Questo club gestisce 21 miliardi di dollari di investimenti ogni anno e lo scopo di ogni incontro è quello di condividere strategie ed analisi su investimenti.

Pensante Bill Gates, una tantum va a trovare Warren Buffet per giocare a bridge, un gioco di carte che richiede abilità di calcolo base.

• Quali sono i tuoi amici?
• Con chi passi il tempo?
• Con chi spendi il poco tempo libero che hai?
• Quale potrebbe essere un gruppo a cui potresti associarti?
• Quale gruppo potresti fondare?

Ricorda il detto: “Tu sei la media delle 5 persone che frequenti di più”.

Un consiglio “non essere la media”.

Fonda il tuo gruppo di elite.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo risposto alla domanda che spesso ci fanno molti executive “Come faccio a far crescere la mia azienda, da dove inizio?”. Inizia da te.

Dai tanti casi e dalle tante storie ormai consolidate, le grandi imprese sono il riflesso di uomini con grandi principi, irrobustiti da sani abituidini di valore:

1 – Nutri La Tua Mente

2 – Allena Il Tuo Fisico

3 – Fai Meditazione

4 – Spendi Del Tempo Con Poche Persone Ma Di Straordinario Valore 

Be davo vuoi iniziare ORA?

Inizia da TE.

Inizia ORA.

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

 

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Hai altre domande? Come posso aiutarti?

Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

• Top Of Mind – John Hall 
• High Output Management – Andrew S. Grove
• Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
• Mastering The Rockefeller Habits – Verne Harnish
• Lost And Founder – Rand Fishkin 
• Scrum – The Art of Doing Twice the Work in Half the Time – Jeff Sutherland

• White Paper – The Next Economic Growth Engine Scaling Fourth Industrial Revolution Technologies in Production – World Economic Forum In collaboration with McKinsey & Company – January 2018
• Strategy Beyond The Hockey Stick – Chris Bradley – Martin Hirt – Sven Smit – McKinsey & Company
• McKinsey Quarterly – Have you tested your strategy lately? January 1, 2011 | Article
• Thinking Fast and Slow – Daniel Kahneman 

4 Leve Per Scalare Più Velocemente Il Tuo Business

Molte imprinditori o executive spesso sono oberati di cose da fare, di processi o di attività che spesso non producono l’effetto leva desiderato.

Questo modus operandi, col tempo produce sconferto e delusione.

Molti CEO o executive, spesso mi chiedono, “quali sono le 3 o 4 cose che se fatte possono accelerare il processo di crescita della mia azienda? Quali sono i pilastri che devo rafforzare per scalare e far crescere più velocemente la mia azienda?”

In questo articolo scopriremo “Quali sono le 4 leve, che PUOI usare per scalare velocemente il tuo business”.

Cosa Potrai Apprendere Nello Specifico?

Nello specifico potrai apprendere:

• quali sono i 4 pilastri che contano per costruire le basi di un azienda pronta per essere scalata,
• scoprirai l’impatto di questi 4 pilastri sul resto della tua impresa,
• farai chiarezza su ciò che è importante da ciò che è superlfuo,
• porterai a casa 4 punti guida per orientare le decisioni di tutti i giorni verso i risultati che vuoi ottenere.

Elettrizzato?

Procediamo.

Elimina Le Zavorre Mentali Prima Di Usare Le Leve

Spesso gran parte dei CEO o degli executive non riescono a stimolare la crescita non per via del mercato o dei competitors o delle risorse, ma per via delle zavorre mentali rappresentati dai sunk cost.

Cosa sono i sunk cost?

I sunk cost sono quei costi chiamati sommersi o irrecuperabili che sono stati sotenuti e spesso imprigionano o condizionano mentalmente i manager dal prendere una decisione di abbandonare del tutto un progetto, per paura di doverlo dichiarare un fallimento.

Quindi spesso un progetto quando inizia a far registrare dei rendimenti negativi, i manager possono predere due decisioni: sospendere il progetto, mantenerlo in vita. La prima decisione significa dichiarare un errore, il secondo implica investire più risorse.

Spesso alcune aziende non decollano mai per via delle decisioni procrastinate dovute dagli effetti dei sunk cost.

Questo non può accadere se vuoi scalare il tuo business.

Se vuoi scalare il tuo business devi far leva su 4 leve per eliminare la probabilità di indulgere in comportamenti e decisioni distruttive.

Scopriamole insieme.

Le Quattro Leve Per Scalare Più Velocemente Il Tuo Business

Una volta eliminati le barriere derivanti dai sunk costs, i ceo e gli executive devono focalizzarsi su quattro aspetti per far crescere il proprio business:

1. l’aspetto finanziario
2. il modello di business
3. l’operatività
4. la customer acquistion

Vediamoli un po più da vicino.

1 – Fai Leva Sull’Aspetto Finanziario

L’aspetto finanziario concerne la capacità di un’azienda di generare flussi di cassa dalla propria operatività.

Perché questo aspetto è importante?

Questo aspetto è importante perché in primis rappresenta il primo elemento per necessario per garantire la solvibilità dell’azienda e la capacità di restare viva sul mercato. In secundis permette di attirare investitori e questo aumenta la capacità dell’azienda di attirare nuove risorse che possono essere rinvestiti in crescita.

• Come sono i risultati finanziari della tua impresa?
• Quanto solidi sono i flussi di cassa derivanti dalla tua società?

2 – Fai Leva Sul Modello di Business

Molti studi hanno messo in risalto quanto il modello di business può contribuire alla capacità dell’azienda di crescere.

Ma ché cos’è il modello di business in parole semplici?

Il modello di business è il modo in cui l’azienda genera valore. In particolare è l’insieme dei processi attraverso il quale acquisisce i clienti, soddisfa i loro bisogni e genera un profitto.

Rand Fishkin nel suo libro “Lost and Founder” dichiara che  il suo momento “AhAAA” è stato quando il modo in cui generava valore per i suoi clienti è cambiato. In particolare racconta che in un anno i ricavi derivanti dal modello di “subscription” erano maggiori di quelli derivanti dalle consulenze alle aziende alle quali lui ed il suo team dedicavano gran parte del tempo.

Un cambio di modello ha generato un cambio di risultato.

• Come è strutturato il tuo modello di business?
• Quale potrebbe essere un modello di business che possa garantirti una più facile espansione?

3 – Fai Leva Sull’Operatività

L’operatività è la capacità di un’azienda di replicare un prodotto ed un servizio con un certa costanza, in maniera crescente.

L’operatività è la vera chiave del sistema.

Scalare un business spesso non è un processo lineare, piuttosto un processo a gradoni, ogni nuovo livello raggiunto richiede un salto quantico nella capacità produttiva e nella capacità operativa.

Pertanto quello su cui l’azienda si dovrebbe focalizzare nella prima fase è se dovessimo aumentare la produzione per 10 volte come aumenterebbe il nostro sistema produttivo?

Quali accorgimenti devo tenere d’occhio per migliorare la mia produttività e per assicurarmi di avere abbastanza risorse e processi per crescere velocemente al momento opportuno?

• Cosa potresti fare per aumentare per 3 la produttività di oggi, mantenendo inalterata la qualità?
• Cosa potresti fare per aumentare per 10 la produttività della tua azienda entro la fine dell’anno, mantenendo inalterata la qualità?
• Di quali risorse e sistemi avresti bisogno?
• Cosa ti ostacola?

4 – Fai Leva Sulla Customer Acquistion

Niente delle prime tre cose sarà possibile fare se non ti dedichi anima e corpo all’aspetto fondamentale di qualsiasi azienda che vuole crescere: la customer acquistion.

La customer acquistion o l’acqusizione dei clienti prevede la creazione di un sistema che attirà, educa, informa i tuoi clienti sulle TUE soluzioni al LORO problema.

Gran parte delle società che sono screciute in maniera sostanziale hanno basato il proprio vantaggio strategico sulla capacità di raggiungere tatnti clienti in brevissimo tempo. Si veda Yahoo, Facebook, Hotmail, What’s up, etc, etc..

• Qual è la tua strategia per raggiungere più clienti?
• Qual è il sistema per raggiungere 10 volte il numero di clienti che hai oggi, entro il prossimo anno?
• Qual è la strategia per raggiungere il triplo dei clienti che hai oggi, nel prossimo mese?
• Quali risore ti servono per migliorare la tua strategia di acquisizione dei clienti?
• Cosa ti ostacola all’espansione della tua base clienti?

Bene fermati e rispondi alle domande. Questi quattro aspetti sono le colonne su cui è basata la solidità del tuo business.

Fermati e rispondi alle domande.

 

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo risposta ad una domanda fattaci più volte da alcuni della nostra comunity, la domanda era: “Quali sono le leve più importanti per scalare il proprio business?”.

Dopo varie ricerche e combinando i risultati di diverse realtà siamo arrivati a definire che le leve più importanti per scarel il tuo business sono quattro:

1 – La Leva Finanziaria

2 – La Leva Del Modello Di Business

3 – La Leva Operativa

4  – La Leva della Customer Acquistion.

Approfondisci queste leve. Rafforza questi pilasti nel tuo business e ti accorgerai che i risultati saranno esponenziali.

Ricorda questi quatro leve faranno da catalizzatore alla crescita del tuo business.

Sei pronto?

E allora vai!!

Alla prossima ;D

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

 

Come Riconoscere le 5 Barriere Che Limitano La Crescita Della Tua Azienda

In questi periodi più di prima, i CEO e gli Executive hanno un impellente bisogno di trovare le combinazioni vincenti per sprigionare la crescita all’interno della propria azienda.

Se sei un CEO o un executive, o un apassionato di strategie di crescita aziendale, allora questo articolo fa per te.

Spesso le sfide o le barriere alla crescita sono più di natura intellettuale – i famosi “baias cognitivi” –  piuttosto che veri ostacoli di natura fisica.

D’altronde come dice il famoso detto anglofono “80% dei risultati è dato dalla tua psicologia, il 20% è dato dalla meccanica”.

Questo articolo è dedicato a tutti coloro che vogliono essere i catalizzatori della crescita nella propria azienda, che vogliono essere la scintilla d’accensione, a tutti coloro i quali sanno che si può avere una chance di restare sul mercato solo abbracciando la crescita e l’innovazione.

Cosa Potrai Apprendere in Questo Articolo?

In questo articolo scoprirai:

• quali sono le 5 barriere che limitano la crescita della tua azienda,
• cosa fare per eliminare queste barriere,
• quali sono le domande per utilizzare queste barriere a tuo vantaggio,
• e come riconoscere le barriere per anticipare i cambiamenti.

 

Il Costo Degli Shock Del Mercato

Un importante dato riportato dall’articolo di MSCI – “Credit in the COVID Crisis: Contagion, Valuation, Default” ha evidenziato come gli investitori hanno reagito allo shock di mercato causato dal COVID.

I due grafici uno sulla Probabilità Implicita di Default sui Titoli Investment Grade e l’altro sui Titoli High Yield, riportano palesemente che indipendente dalla qualità del credito dei diversi titoli, la reazione del mercato agli stessi è più emotiva che razionale.

In breve: in periodi di maggiore incertezza gli investitori richiedono uno maggiore premio per il rischio per continuare ad investire.

Questo può essere un limite all’allocazione dei capitali per la crescita delle aziende.

Questi grafici inoltre dimostrano come la reazione degli investitori agli eventi negativi sia più che proporzionale alle prospettive di guadango di lungo periodo.

La loro avversione al rischio necessità di essere pagata o coperta attraverso un altro titolo (i CDS – Credit Default Swap).

Cosa fanno gli executive della tua azienda quando sono difronte a progetti di crescita incerti?

Cosa fa il CEO quando deve investire nuovi capitali i nuovi progetti?

Che ruolo gioca l’avversione al rischio nei progetti di crescita e di investimento della tua impresa?

Scopriamolo un pò …

Come Riconoscere le 5 Barriere Che Limitano La Crescita Della Tua Azienda

Secondo diversi studi diversi sono i baias cognitivi che limitano la crescita delle aziende.

In questo articolo ne vedremo 5.

1 – La Mancanza dei Dettagli Operativi

Il non sapere di non sapere.

Molte aziende specie le piccolie e medie imprese operano nella quotidianità senza avere una chaira dimensione delle performance giornaliere.

Questo modus operandi li espone ad un rischio di non sapere dove vengono consumate le risorse più importanti e a non essere coscienti del fatto che le risorse – tempo e derano – tendono a confluire in attività routinarie, piuttosto che verso un piano per la creazione di valore.

Poche aziende determinano il fabbisogno aziendale della forza lavoro, partendo da un piano della produzione basato sulle vendite, basato su un piano strategico.

• Quanto conosci di quello che succede all’interno della tua azienda?
• Quanto conosci dei tempi di produzione del tuo prodotto o di erogazione di un servizio?
• Quanto consoci del consumo delle risorse all’interno della tua azienda? 
• Quanta forza lavoro è impiegata?
• Quali sono le priorità a cui deve dedicarsi la forza lavoro?
• Quali sono le performance strategiche che l’azienda o il team deve preservare per crescere più velocemente?

2 – L’Effetto Pane E Burro

Spesso i piani di crescita non tengono propriamemente conto delle risorse necessarie.

Di solito quando le aziende condividono con noi il loro piani strategici, assistiamo al manifestarsi di tre casi:

1. un piano strategico fotocopia delll’anno precedente con in aggiunta di una certa percentuale di crescita,
2. un piano strategico visionario, megalomane, sganciato dalle risorse dell’azienda,
3. un piano strategico che non è un piano strategico, ma piuttosto una mera condivisione di linee guida di quelle che vorrebbero essere gli assi su cui il board vorrebbe spingere –  senza nessun tipo di spiegazione delle assunzioni di crescita rispetto al piano.

Ad ogni modo quello che di solito emerge dalla quotidianità è che il caso più frequente, i board hanno dei piani strategici più grandi di quelli che sono le loro risorse.

Pertanto alla fine si assiste al così detto “effetto pane e burro”, un pò di budget viene spalmato un po da pertutto, per accontentare un po’ tutti.

Il tuo obiettivo è capire:

• Quali sono gli investimenti più promettenti?
• Quali sono gli investimenti da evitare totalmene?
• Quali sono i dati che puoi recuperare per decidere in maniera più obiettiva?

Fermati. Scrivi e raccogli  informazioni.

3 – Limitata Conoscenza del Mercato

Molte imprendiotri e CEO tendono più a focalizzarsi internamente sul proprio gioco.

L’assunzione di base è che guardando quello che succede all’interno della propria impresa possono controllare meglio i risultati della stessa. O almeno avere uma maggiore illusione del controllo – anche in fase di stasi.

Questo continuo focus sulla propria impresa, senza tener conto di quello che fa la concorrenza, li espone ad un rischio di “overconfidence” –  di eccessiva sicurezza.

Uno studio fatto dall’Associazione Imprenditori Americani sulle proprie PMI, ha dimostrato come spesso questo eccessivo senso di sicurezza contribuisca a sottostimare le probabilità di fallimento.

Infatti dalla ricerca fatta, quando agli imprenditori intervistati gli veniva posta la domanda sulle probabilità di fallimento della propria azienda su un range di 5 anni, più dell’81% poneva la sua probabilità di successo da 7 a 10 volte più alta rispetto a quella vera riscontrata dal mercato.

Alcuni di loro dichiaravano che la probabilità di fallimento era pari a zero.

Mentre la vera probabilità riscontrata era del 35%.

Il tuo obiettivo è ampliare la conoscenza del mercato.

• Quali sono le probabiltà di fallimento all’interno del tuo settore?
• Quali sono le probabilità di sopravvivere nei prossimi 5 anni?
• Quali sono le aziende che crescono?
• Quali sono le aziende che stanno uscendo?
• Qual è il trend del tuo mercato? 

4 – Mancanza di Investimenti In Tecnologie

Per quanto gli executive ed i CEO si sforzino di effettuare dei piani più attinenti possibili alle migliori probabilità del mercato, se i piani non prevedono un investimento in tecnologia o in sistemi tecnologici, un business avrà difficoltà a crescere.

Guardando il mercato, è palesemente riscontrato che le società che crescono più velocemente sono quelle in grado di catturare i benefici derivanti in investimenti tecnologici.

La tecnologia è alla base della moltiplicazione del valore.

Il tuo obiettivo è capire:

• Quali infrastrutture tecnologiche possono contribuire ad aumentare la tua produttività?
• Quali investimenti in IT possono potenziare il tuo vantaggio strategico?
• Quali investimenti in IT possono migliorare le tue performance?

Fermanti. Pensa. Valuta. Investi.

5 – L’Effetto Dote

L’effetto dote, le cui basi risalgono ad uno studio fatto da Richard Thaler agli inizi degli anni 70, ha dimostrato come spesso le persone che ricevono qualcosa hanno una certa riluttanza nello scambiarla a parità di valore.

L’effetto dote spesso è conosciuta con il nome di “avversione alla perdita”. Spesso la paura di perdere è di gran lunga più grande di quella derivante da eventuali guadagni.

Uno studio fatto da Daniel Kahneman dimostra quanto la percezione della perdita in relazione ai prezzi di mercato dei beni sia due volte più grande rispetto alla prospettiva dei possibili guadagni.

Questo aspetto psicologico trattiene gli imprenditori o gli executive dall’alienare asset ormani non più produttivi e che non contribuiscono più alla generazione di ricavi.

• Quali asset potrebbeero essere liquidati, per raccogliere risorse da investire in opportunità più attuali?
• Quali asset non contribuiscono più alla redditività aziendale?
• Quante risorse finanziarie si potrebbero ottenere dalla liquidazionie di asset non operativi? 

Fermati. Rispondi alle domande. Calcola il volume delle risorse nascoste e fai un piando i liquidazione degli asset.

Ricorda nessun piano di crescita può essere sostenuto se non viene alimentato.

“Non puoi chiedere ad un albero le arance, se non sei diposto a mettere acqua e concime” 

Risorse Take Away

Diversi sono i baias cognitivi che limitano lo sviluppo della tua azienda, tra quelli più frequenti trovaimo i seguenti.

1 – La Mancanza dei Dettagli Operativi

2 – L’Effetto Pane E Burro – Investire Un Pò Su Tutto

3 – Limitata Conoscenza del Mercato

4 – Mancanza di Investimenti In Tecnologie

5 – L’Effetto Dote – L’Avversione Alla Perdita

Ricordati, il detto di Giulio Cesare: “Troverai un valido avversario nell’ultimo posto dove cerchi. Spesso l’ultimo posto dove cerchi è dentro di te”.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

Come Utilizzare I Dati Per Rinvigorire La Tua Crescita

Ogni CEO o executive ambisce ad obiettivi più alti, migliori margini, più ricavi, più profitti, più risultati, ma quanti ottengono veramente quello che desiderano?

La grande sfida della crescita è legata alla contesa delle risorse per lo sviluppo di piani delle varie aree aziendali.

Molti executive inseguono la crescita come se fosse solo un numero da aggiungere ai risultati dell’anno precedente, senza riflettere per un attimo che il vero scopo è generare più valore.

• Ma come fare a sciegliere tra mille progetti di crescita quando si hanno poche risorse?
• Come si fa a scegliere una direzione quando tutte sembrano promettenti?
• Come fare a scegliere l’allocazione delle risorse prima di impegnarsi in progetti che potrebbero non portare nulla?
• Come fare a scegliere la direzione giusta quando quasi tutte le direzioni sembrano essere state scelte sulla base di ipotesi personali di alcuni membri del team?

Be in questo articolo abbiamo provato a rispondere a queste domande.

Cosa Apprenderai in Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

• come utilizzare i dati che contano per aumentare la tua probabilità di successo,
• come costruire il tuo vantaggio strategico per la crescita,
• come capire quli sono le leve di accelerazione della tua crescita,
• come poter moltiplicare i risultati positivi che stai ottenenendo.

Il Costo Dei Numeri Che Non Conosci.

Come riporta il libro Prediction Machines oggi ” i dati sono il nuovo petrolio”.

Gurdando le aziende più grandi del mondo ci si accorge subito che sono caratterizzate da un fattore comune che li contraddistingue dal resto delle società: la gestione dei dati strategici.

Indipendentemente da quello che è il loro vero prodotto che commercializzano, il loro vero vantaggio strategico è consolidato da un database enorme di informazioni strategiche su ciò che i loro clienti vogliono e su come lo vogliono.

Si pensi Google, Microsoft, Amazon, Tesla, Apple, etc, etc, etc…

Questo vantaggio gli permette di sapere esattamente ciò che il mercato vuole e ciò che il mercato non vuole.

Questo li pone in posizione privilegiata per poter servire il cliente prima di quanto lo stesso cliente non se ne renda conto.

Cosa fanno tutto il resto delle società?

Utilizzano i dati di questi colossi.

E quelli che non lo fanno brancolano nel buio, spendendo risorse in tentativi vani di attirare l’attenzione, nel frattempo bruciano carburante per la crescita.

Noi non vogliamo che sucedda questo.

Questo articolo è nato per aiutarti e  per spiegarti …

Come Utilizzare I Dati Per Rinvigorire La Tua Crescita

Molti executive in aziende di successo per spronare la crescita basano la loro attenzione su cinque regole precise che qui riportiamo.

1 – Usa Le Probabilità del Tuo Settore

Indipendentemente da quello che pensi le probabilità del tuo settore giocano una grande parte nelle probabilità di vincere che hai.

Uno degli errori più spesso commessi dagli imprenditori o dagli executive o da chiunque ha la responsabilità di fare accadere le cose all’interno di una impresa è quello di basare il proprio giudizio sugli investmenti meramente sulle proprie conoscenze o sul proprio feeling.

In una delle interviste fatte a Bill Gates del perchè nutre così tanto rispetto per il suo amico Warren Buffet è dato dal fatto che lui è una delle poche persone che gli chiede le seguenti domande:

• “Quali probabiltà hai che il progetto di cui mi stai parlando abbia successo?”
• “In che modo questo progetto che hai in mente di sviluppare ha maggiori probabilità di altri di accadere?”

Bill Gates spiega che queste continue domande che il buon Warren Buffet gli pone, lo costringono in continuazione a cercare dati e trend che testare le sue idee per trovare nuovi modi per garantire la maggior probabilità di successo dei suoi piani.

• Tu come usi i dati per garantirti una maggior probabilità di successo?
• Quali sono le probabilità di successo nel tuo campo?
• Quali sono le probabiltà di sopravvivere nel tuo settore?
• Quali sono le probabiltà di evoluzione della tua carriera?
• Quale segmento del tuo settore offre maggiori probabilità di crescita?
• Quale nuovo segmento potrebbe offrire migliori probabilità di crescita di quelle che hai oggi?

Fermati un attimo, fai delle ricerche, raccogli quanti più dati possibili e scegli con accuratezza.

Concediti maggiori probabilità di vincere.

2 – Raccogli Più Dati

“Data Is The New Oil”  – Prediction Machines

All’inizio della mia carriera lavoravo come analista finanziario all’interno di un istituto di credito. La cosa che mi soprerese da subito era non il livello di dati che avevano ma quello che adava perso.

Spesso alcune aree di alcune aziende non hanno sistemi, o non si sono mai focalizzati su come raccogliere dati per migliorare le proprie decisioni, pertanto gran parte dei dati strategici operativi viene smarrita nel caos.

Nel mio caso, la prima cosa che feci, fu iniziare a creare un contenitore di informazioni, che raccogliesse tutti i dati, un semplice database.

Dopo sei mesi, iniziai a studiare tutti i trend di quello che succedeva nella mia area organizzativa, alla fine di questo periodo condivisi il report con il resto della funzione.

Il commento del mio capo fu: “hai scoperto più tu in sei mesi, che alcune persone che lavorano qui da 20 anni”.

Ora se vuoi prendere decisioni migliori rispetto ad un fenomeno che stai studiando, o che vorresti padroneggiare, devi inziare a raccogliere più dati.

• In che modo raccogli più dati?
• In che modo crei un sistema per raccogliere e standardizzare i dati?
• In che modo puoi assicurare che le informazioni ed i dati che ti giungono siano corretti e consistenti?

3 – Comprendi Quali Sono Variabili Sotto il Tuo Controllo Che Massimizzano I Risultati

Una volta che inizierai a studiare i dati del tuo settore, i dati del tuo segmento o della tua nicchia, ti accorgerai che alcune variabili saranno più dominanti.

Che significa?

Ti è mai capitato di parlare con una persona intollerante? A me spesso e di solito, chiedo a queste persone come si sono accorti che erano intolleranti a quel alimento in maniera specifica.

Spesso mi dicono, che ogni volta che mangiavano x, allora succedeva y.

Questo fenomeno spesso evidenzia una regola di causa-effetto.

In gran parte dei casi, la loro testimonianza è simile alla seguente.

Ho mangiato i pomodori e mi sono venute le bollicine sulle mani. Poi mi sono accorta che ongi qualvolta che mi mangio i pomodori allora sulle mani si forma un irritazione della pelle. Poi sono andata a fare i test ed ho scoperto che ero allergica ai pomodori.

Qual è il punto?

Devi scoprire quali sono i “pomodori” o i “fattori” che influenznano in maniera specifica il tuo settore.

Esempio è statisticamente provato che l’andamento delle temperature estive influenza la propensione all’acquisto dei gelati.

• Quali sono quei fattori, quelle variabili che influenzano l’andamento del tuo settore?
• Quali sono le variabili o quei fattori che influenzano i risultati del tuo business?
• Quali sono le variabili sotto il tuo controllo che ti permettono di influenzare maggiormente i risultati?

4 – Fai Più Esperimenti Dove La Probabilità E’ A Tuo Vantaggio

Una volta che hai compreso ciò che influenza il tuo business o i risultati che a te interessa ottenere allora devi prendere coscienza della tua capacità di influenzare i risultati.

Il modo per farlo è seleziona le variabili che hai notato che se implementate aumentano la tua capacità di produrre di più e fai un piano per implementarle.

Esempio, durante gli anni accademici, mi ero accorto che non solo era importante studiare tutto di una materia, ma i miei voti miglioravano sensibilmente se raccoglievo più di 300 domande fatti nelle sessioni precedenti.

Questo mi permetteva di capire se c’erano degli argomenti più ricorrenti oppure no. Spesso c’erano delle domande che venivano fatte con maggiore frequenza di altre. Questo mi facilitava il mondo con cui dovevo organizare il piano di apprendimento.

Poi non restava, che sperimentare per ottenere i risultati. Dopo che notai che i risultati erano di gran lunga migliori con il metodo che avevo strutturato, allora decisi di implementarlo.

• Secondo i dati che hai raccolto, qual è l’are in cui hai maggiore probabilità di avere successo?
• Secondo i dati a tua disposizione, cosa dovresti provare che non stai provando e che potrebbe aumentare le tue probabiltà di ottenere i risultati che vuoi?

5 – Raddoppia Gli Sforzi Dove Il Trend Dei Risultati E’ Positivo

Una volta che hai notato che hai ottenuto risultati migliori rispetto agli esperimenti precedenti, allora raddoppia lo sforzo in quella direzione.

Non genererai nessun vantaggio per te e per le persone che hai intorno a te, continuando a fare ciò che non funziona.

Quando trovi qualcosa che migliora i tuoi risultati, datti una pacca sulla spalla e ripeti più che puoi quel processo per aumentare la tua produttività.

In una consulenza che ho fatto ad una società che voleva aumentare le proprie vendite online, ci siamo accorti che mandare un email con una promozione a settimana migliora il tasso di conversione piuttosto che non mandarla o di mandarla quotidianamente.

Il modo in cui ci siamo arrivati è stato quello di sperimentare i tre approcci, poi abbiamo confrontato i risultati ed abbiamo notato che quello che funzionava meglio per il tipo di società, per il tipo di clienti e per il mercato di appartenenza era una newsletter con delle promozioni ad hoc inviata una volta a settimana.

Trovato ciò che funziona, abbiamo adottato questa regola come best practice per le comunicazioni delle promozioni.

• Quali sono le cose funzionanao di quello che fai?
• Quali sono le cose che già producono buoni risultati che potresti fare di più per aumentare la tua produttività e quella delle persone intorno a te?

Bene sei arrivato sin qui.

Ricordati leggere è importante, ma fermarsi a rispondere alle domande è molto più importante, ogni volta che scrivi una risposta su un pezzo di carta la tua mente riceve un input nuovo che si trasformano presto in nuovi progetti e risultati. Pertanto rispondi alle domande.

Fallo ora. Fermati e rispondi.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo voluto rispondere ad una delle domande che spesso ci chiedono di più i nostri colleghi e amici: “Come posso utilizzare i dati per rinvigorire la mia crescita?”

Studiando gli executive di successo abbiamo notato che ci sono cinque suggerimenti da seguire:

1 – Usa Le Probabilità del Tuo Settore

2 – Raccogli Più Dati

3 – Comprendi Quali Sono Variabili Sotto il Tuo Controllo Che Massimizzano I Risultati

4 – Fai Più Esperimenti Dove La Probabilità E’ A Tuo Vantaggio

5 – Raddoppia Gli Sforzi Dove Il Trend Dei Risultati E’ Positivo

Ora mettiti a lavoro e cresci velocemente

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

3 Domande Per Testare Se Il Tuo Obiettivo Aziendale è Strategico o No

Sei sicuro che i tuoi obiettivi sono strategici?

Stai pianificando la crescita?

Oppure ti stai orientando verso il mare in burrasca?

Pianificare gli obiettivi è un grande segno di disciplina per la mente e per la gestione delle risorse. Se lo fai nella quotidianità hai tutta la mia stima.

Verificare se gli obiettivi che ti poni hanno senso a livello strategico tuttavia è un altro discorso. Cioè capire se gli obiettivi che ti poni nella quotidianità avranno un impatto positivo nel breve, medio e lungo termine richiede un tantino in più di sforzo.

Ma come si fa a capire se degli obiettivi che ci poniamo sono strategici oppure no?

Ma come fai a capire se il tuo obiettivo più importante è strategico oppure no?

Come facciamo a capire se le promesse che facciamo a noi stessi sul migliorare le nostre performance o quelle della nostra azienda possono realmente essere appetibili agli occhi del settore o del mercato?

Ogni CEO o executive all’inizio dell’anno, del trimestre, del mese, della settimana, del giorno, si pone degli obiettivi. Ma sono degli obiettivi strategici o sono solo obiettivi illusori?

Porsi obiettivi è un modo sicuramente utile per focalizzare l’attenzione su un campo ristretto di argomenti, per raccogliere idee e per focalizzare le risorse su ciò che è più importante.

Ma quanti degli obiettivi che assorbono risorse contribuiscono a raggiungere dei risultati che fanno la differenza?

Quali obiettivi possono realmente rafforzare il proprio vantaggio competitivo?

Come possiamo fare per verificare se gli obiettivi che ci poniamo possono realmente contribuire a rafforzare il proprio posizionamento?

Tutte queste domande sono importanti, altirmenti si rischia di commettere degli errori di scelta dovuti alla familiarità piuttosto che alle potenzialità del raggiungimento di un obiettivo.

Cosa Apprenderai In Questo Articolo? 

In questo articolo potrai apprendere di più su:

• come testare i tuoi obiettivi per capire se contribuiscono al raggiungimento dei risultati,
• come valutare il potenziale strategico di un obiettivo prima di raggiungerlo,
• come focalizzare le tue energie e risorse su ciò che conta d’avvero,
• come ottenere maggiori risultati facendo quello che conta e tagliando il superfluo.

Fare Cose o Fare le Cose Che Contano?

Molte persone pianificano la propria vita facendo cose, che non sempre sono correlate con ciò che veramente li farebbe progredire.

Il problema è che gran parte di queste “cose” non contribuiscono direttamente alla propria capacità di produrre più velocemente i risultati.

Gran parte di queste persone spendono la propria vita pensando che un giorno le belle cose accadranno.

Un bel film che vi consiglio di vedere è Moneyball – L’arte di vincere è un film del 2011, dove Brad Pitt interpreta un direttore generale degli Oakland Athletics (A’s)  – una squadra di baseball amerciano – e alla fine di un stagione, si ritrova a dover ricostruire  la propria squadra cercando di puntare al titolo, con il budget più basso di tutte le altre squadre.

Gli scouts, che si occupavano di selezionare giocatori, guardavano il modo in cui i ragazzi giocavano, il mondo in cui parlavano, o l’aspetto delle ragazze dei giocatori, per capire se il giocatore avesse fiducia in se. In alcuni casi si preoccupavano se il ragazzo era troppo timido o il contrario per capire se avesse le qualità per avere successo nella squadra.

Brad Pitt che nel film interpreta Billy Beane comprende che il modo attraverso il quale i giocatori vengono selezionati – dagli scouts – è completamente sganciato dalle performance del singolo giocatore e da come questo potrebbe contribuire ai risultati della squadra. 

Come ultimo tentativo Billy decide di assemblare la squadra utilizzando un sistema probabilisico di calcolo presentatogli da un ragazzo Peter Brand laureato alla Yale in Economia e statistica.

Billy accetta la sfida di pensare diversamente e di scegliere i singoli giocatori come un insieme di parametri che contribuiscono oppure no alle performance dell’intera squadra e alla probabilità di generare punti sul tabellone.

Alla fine del film gli Oakland Athletics stabilendo così il nuovo record dell’American League di 20 vittorie consecutive, chiaramente mai registrato da nessuna squadra prima di allora.

Quindi spesso non è una questione di budget, ma è una questione di cosa scegli e di come scegli.

• Tu come scegli i tuoi obiettivi?
• Tu come definisci ciò che è strategico da ciò che non lo è?
• Tu cosa scegli come obiettivi primari?
• I tuoi obiettivi sono davvero strategici?
• O sono piuttosto una to-do list?

Mettiamo alla prova i tuoi obiettivi rispondendo a…

3 Domande Per Testare Se Il Tuo Obiettivo Aziendale è Strategico o No

Seleziona il tuo obiettivo più importante di questo anno.

C’è l’hai in mente?

E’ numerico? O è vago?

E’ espresso in forma positiva?

Questo è l’ABC degli obiettivi, se vuoi approfondire di più su come strutturare i tuoi obiettivi ti consiglio di leggere di John Doerr – Measure What Matters.

Bene, definiti i tuoi obiettivi, allora dobbiamo capire sono strategici.

Qui le domande che fanno da stress test per capire se i tuoi obiettivi possono realmente contribuire a ottenere risultati migliori oppure sono solo un timido tentativo di replicare l’anno precedente.

Ora, pensa al tuo obiettivo più importante di questo anno…e chiediti:

1 – Potrebbero Contribuire Ad Un Miglioramento Dei Ricavi?

In che modo il tuo obiettivo più importante potrebbe contribuire alla generazione di nuovi ricavi?

Questa domanda è molto importante, perchè spesso le decisioni che prendiamo di allocazione delle risorse, sono sganciate dalle dinamiche aziendali. Alcuni manager si comportano come se stesser facendo shopping in un centro commerciale. Si dimenticano spesso che ciò che non contribuisce ai risultati di crescita dei ricavi, prima o poi viene tagliato.

• Qunindi prima di buttarti a capofitto nel raggiungimento degli obiettivi, chiediti il raggiungimento di questo potrebbe contribuire al raggiungimento dei risultati?
• Oppure quale dei miei obiettivi strategici potrebbe contribuire di più al raggiungimento dei risultati?

Quest’ultima frase ti permette di focalizzarti su ciò che potrebbe garantirti maggiori probabilità di riuscita.

2 – Richiederebbero Uno Spostamento di Risorse?

Questa domanda saggia la volontà del management o del ceo di essere congruente rispetto a quello che si vuole ottenere.

Spesso sentiamo dire anche nella quotidianità “vorrei dimagrire” e se a queste persone gli chiedi “bene cosa stai facendo per raggiungere questo risultato?”.

Be a quel punto le persone ti dicono “niente ancora”.

Ecco, in questo momento avete scoperto che “le risorse non sono state ancora spostate”.

Ricordate una volta che definite un obiettivo strategico, iniziate a spostare le risorse, perchè una volta che allocate risorse, il vostro sano interesse nel proteggere ciò che è vostro vi guiderà nel raggiungimento di performance migliori.

• Quali risorse potresti spostare ora per ottenere più velocemente i risultati?
• Di quali risorse hai bisogno per ottenere maggiori risultati?

3 – Contribuirebbero a Rimuovere Gli Ostacoli Per Accedere a Nuovi Scenari?

Napoleone poco prima di ogni battaglia ricordava al suo ufficiale più alto sul campo

“Concentrati su un punto e quando hai fatto breccia, l’equilibrio si è rotto, ed il resto è niente”.

Bene per ottenere i tuoi risultati devi rompere un equilibrio o una tensione che c’è tra te ed il risultato che vuoi ottenere.

Molti vedono questa distanza o questa tensione in quello che spesso viene chiamato un ostacolo.

• Qual è il tuo ostacolo?
• Qual è l’ostacolo fisico, morale, psicologico che non ti permette di ottenere quello che vuoi?
• Qual è l’ostacolo?

Definito l’ostacolo, impegnati ad eliminarlo, superarlo o utlizzarlo a tuo vantaggio.

• Come puoi utlizzare questo ostacolo a tuo vantaggio?
• Come puoi utlizzare il tuo ostacolo per sviluppare maggiore resistenza?
• Come puoi eliminare questo ostacolo?
• Di quali ulteriori risorse hai bisogno per superare o aggirare l’ostacolo?
• Chi ha superato già questo ostacolo?

Ricordati che gli ostacoli si trovano sulla strada per la crescita. Spesso è superando gli ostacoli che diventiamo più grandi.

• I tuoi obiettivi sono rivolti a superare un ostacolo?
• In che modo il tuo obiettivo strategico rimuove un ostacolo allo sviluppo?
• In che modo il tuo obiettivo strategico contribuisce ad aprire nuovi scenari di crescita?

 

Bene ora fermati e rispondi alle domande.

Pensare va bene. Agire perà è meglio perchè ti permette di capire se quello che stai facendo contribuisce a generare i risultati.

Risorse Take Away

Molti CEO o executive si pongono nuovi obiettivi, ma spesso non si chiedono se gli obiettivi che inseguono contribuiscono oppure no alla “grande strategia”.

Per capire se un obiettivo è strategico o no, ci sono tre domande che un ceo o un imprenditore si può chiedere prima di buttarsi a capofitto in una maratona senza fine.

Le tre domanse sono:

Questo obiettivo strategico…

1 – Potrebbero Contribuire Ad Un Miglioramento Dei Ricavi?

2 – Richiederebbero Uno Spostamento di Risorse?

3 – Contribuirebbero a Rimuovere Gli Ostacoli Per Accedere a Nuovi Scenari?

 

Ora se il tuo obiettivo ha superato la prova delle tre domande, non perdere più tempo.

Come diceva Napoleone:

“Posso perdere una battaglia, ma non perderò mai un minuto.”

Buon lavoro.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

Come Rinforzare La Tua Strategia di Crescita ed Evitare le Sabbie Mobili

Hai un impresa e sei alla ricerca di strategie di crescita?

Oppure hai investito in tutto quello che credevi fosse utile ma la tua azienda non riesce ancora a decollare?

Oppure le promesse di crescita delle strategie che ti hanno venduto i tuoi executive e consulenti si sondo dimostrate inconcludenti?

Non preoccuparti sei nel posto giusto.

Ogni imprenditore, CEO o manager, vorrebbe avere una strategia aziendale che produca maggior rendimenti e sproni la crescita.

La scommessa di queste strategie avviene tutta sull’esecuzione e sul raggiungimento degli obiettivi del primo anno.

Di solito il motto è “il primo anno ci dirà come sono andate le cose e se stiamo facendo le cose giuste, poi si vedrà”.

Questo modo di pensare palesa l’esistenza di quelli che possiamo considerare delle distorsioni valutative da parte di tutte le teste che contribuiscono alla formazione della strategia.

Tuttavia la frustrazione ed il costo di decisioni sbagliate pesa sul bilancio delle aziende e si trasforma in riduzione di cash flow, rallentamento della crescita, perdita di quote di mercato, perdite economiche e in alcuni casi fine dei giochi.

Il tuo obiettivo da imprenditore, CEO, executive è quello di evitare la frustrazione derivate dai risultati negativi, focalizzando i tuoi sforzi e quelli della tua impresa su una strategia che funzioni e che produca i risultati desiderati.

Cosa Apprenderai in Questo Articolo?

In questo articolo apprenderai:

• come rinforzare la tua strategia di crescita,

• come accelerare i progressi della tua strategia eliminando gli ostacoli alla crescita,

• come spostare le risorse sulle “uova d’oro”,

• come utilizzare i flussi della corrente del mercato per guadagnare spinta al tuo piano evolutivo.

Possiamo procedere ora a scoprire gli effetti delle sabbie mobili della tua strategia per capire quanto è importante evitarle al fine di produrre risultati migliori?

Gli Effetti delle Sabbie Mobili? 

Quando una società non cresce di conseguenza lascia spazio di crescita alle società competitors.

Il mondo aziendale riflette il mondo naturale. Quando una pianta non cresce, lascia spazio di espansione alle piante intorno a se e chi prima prende terreno si assicura maggiori risorse, sali minerali, acqua, etc, ed una maggiore capacità di crescita.

In definitiva chi non conquista terreno non solo non progredisce, ma muore più velocemente, perchè ogni passo in avanti mancato aumenta le probabilità che i competitors guadagnino terrreno fertile per far attechire le radici della crescita.

E tu quanto terrenno stai perdendo?

Quanto spazio stai lasciando?

Stai crescendo?

In definitiva siamo tutti dei sistemi biologici, o cresciamo o moriamo.

• Qual è il tasso di crescita dei tuoi ricavi negli ultimi tre anni?
• Qual è il tasso di crescita dei tuoi margini negli ultimi tre anni?
• Qul è il tasso di crescita del tuo profitto negli ultimi tre anni?

Sei cresciuto?

Se si bravo. E datti una pacca sulla spalla ;).

Se no, allora è il caso che leggi attentamente il prossimo paragrafo e scopri …

Come Rinforzare La Tua Strategia Di Cresctia ed Evitare Le Sabbie Mobili.

Dopo varie ricerche fatto abbiamo notato che ciò che distingue le aziende fuoriclasse in tutti i settori ed indipendentemente dalla grandezza societaria sono i seguenti cinque aspetti.

Questi cinque aspetti regolano le decisioni strategiche importanti per rinforzare la tua strategida di crescita e ti possono aiutare ad evitare le sabbie mobili.

Qui le abbiamo riassunti in modo tale che per te siano più dei consigli utili da prendere ed utlizzare nella tua strategia operativa.

1 – Concediti La Massima Probabiltà di Crescita

In un mondo dove le opzioni sono smisurate, spesso il problema non è collegato alle risorse, ma l’utilizzo che se ne fa di queste.

Ogni piano esecutivo ha una certa probabilità di crescita. Spesso il management o il CEO o l’executive preposto a selezionare i piani strateici non prendono in considerazione la capacità del team di eseguire i nuovi piani.

Questo tipo di approccio espone il team ad uno scontro con effetto “palla di cannone”, perchè da un giorno all’altro tutto il team si ritrova a dover cambiare strategia e si ritrova a fare cosa che non ha mai fatto.

Questo modo di operare non tiene conto ne delle probabiltà di un progetto di essere portato avanti, ne delle probabiltà che il team sia in grado di portarlo avanti.

Qualcuno potrà dire, Gianpiero non ho capito molto bene questo aspetto.

Capisco, lo spiego con una metafora.

Assumiamo che il vostro piano sia quello di ottenere come obiettivo che il vostro team percorra una maratona di 42 km. Ora vi chiedo di pensare a quale di questi tre scenari ha o potrebbe avere una maggior probabilità di successo:

1. nessuno del vostro team ha mai fatto jogging per 5 km negli ultimi anni,
2. qualcuno del vostro team è appassionato di jogging e lo pratica regolarmente,
3. qualcuno del vostro team ha già partecipato ad una maratona e puoi insegnare il metodo di preparazione agli altri membri del team.

Ora dal vostro punto di vista, quale di questi tre scenari potrebbe garantire maggiore probabilità di successo del raggiungimento del vostro piano?

Il terzo chiaramente.

Ora per tanto fermati per un attimo e rispondi alle seguenti domande:

• Quali sono le probabiltà di avere successo della tua società nel settore in cui operi?
• Quali azioni puoi intraprendere per avere più successo?
• Cosa puoi fare per cambiare le probabilità affinche tu possa battere il mercato?

Se non sai rispondere a queste domande in modo immediato, prenditi del tempo per fare delle ricerche più approfondite. Segnati su un foglio di carta cosa puoi cercare. Queste sono informazioni strategiche che possono fare la differenza nel tuo piano.

2 – Segui Il Trend 

C’è un vecchio detto tra gli analisiti dei mercati finanziari che dice “Trend is your friend“.

Il trend è tuo amico.

Spesso così come nei mercati, anche nei settori, come nelle mode, i comportamenti della massa generano l’appettito del mercato.

Pertanto quando un trend cambia l’unica cosa che si può fare è segueirlo, soprattutto se si tratta di un trend che tende a cambiare il gusto del vostro consumatore, o del vostro cliente target.

Quindi indipendentemnte dal mercato in cui ti trovi ed in cui lavori poni a te stesso le seguenti domande:

• Quali sono i trend più importanti del mercato?
• Quali sono i trend che stanno facendo la differenza?
• Quali sono i trend che si stanno consolidando?

3 – Scegli Il Miglior Posizionamento Geografico

Un aspetto chiave che determina l’accelerazione della crescita delle aziende è l’aspetto geografico.

Per quanto possa sembreare strano, l’aspetto geografico spesso influenza attraverso le caratteristiche del territorio lo sviluppo di know how o di sinergie dovute a risorse o a condizioni che difficilmente si riuscirebbe a replicare dal qualche altra parte del mondo.

Pertanto alcune domande importanti che vi dovete chiedere sono:

• Qual è il miglior posizionamento geografico per l’azienda che ho?
• Quale posto geograficamente permette lo sviluppo di sinergie che potrebbero condizionare la crescita della mia impresa?
• Quali sono le zone dove i miei clienti sono più prsenti e cosa succederebbe se mi spostassi la mia sede più vicina ai miei clienti?

4 – Liquida gli Asset Morti e Abbraccia L’Innovazione

Uno dei fattori critici che spesso rallenta i processi evolutivi sono gli asset non più operativi che assorbono liquidità ma non contribuiscono più alla generazione di valore.

Cosa rientra in questa categoria? I vecchi capannoni che prima erano utilizzati per centri operativi di stoccaggio, ed oggi non sono più utilizzati perchè obsoleti. I vecchi impianti che non rientrano più nella catena di produzione del valore.

Questi impianti una volta usciti dal ciclo di produzione devono essere liquidati.

Una volta liquidati, l’imprenditore o il ceo recupera risorse che può investire in innovazione dei processi, innnovazione tecnologiche, etc, etc.

Pertano chiediti:

• Quali asset non contribuiscono più alla produzione di valore e potrebbero essere liquidati?
• Quali asset assorbono solo liquidità senza contribuire allo sviluppo aziendale?
• Quante risorse potrebbero essere liberate dalla vendita degli asset non utilizzati e riutilizzati per investire in innovazione dei processi?

5 – Investi Nella Differenziazione di Prodotto

In fine e non per importanza, c’è lo sviluppo in differenziazione di prodotto.

Se non investite nello sviluppo prodotto, nello sviluppo del vostro servizio, state pur certo che qualche altro riuscirà a copiare il vosro prodotto e a metterlo sul mercato ad un prezzo inferiore o con delle caratteristiche migliori.

E quando questo succederà inizierete a perdere quello che vi caratterizza sul mercato.

Non investire nello sviluppo prodotto, significa restare vulnerabili all’obsolescenza generata dal settore di appartenenza.

La Kodack è stata una delle prime aziende ad essere in grado di poter produrre una fotocamera in formato digitale, il timore che l’innovazione cannibalizzasse le vendite, ha freato Kodack dall’utilizzare il vantaggio che aveva tra le sue mani.

Oggi Kodack è fuori dal mercato.

• Quale innovazione di prodotto puoi sviluppare per attrarre nuovi clienti?
• Quale innovazione di prodotto puoi adottare per dare maggiore valore al tuo prodotto?
• Quali innovazioni di servizio puoi sviluppare per aumenare il valore percepito del tuo prodotto?

Bene sei arrivato fin qua, ottimo lavoro.

Durante questo viaggio hai avuto modo di scoprire quali sono le strategie per evitare le sabbie mobili aziendali.

Ora ricorda, nessuna strategia potrà dare dei frutti, se non la si metta in campo.

Va è agisci spronando il cambiamento non subendolo.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo visto “Come Rinforzare La Tua Strategia di Crescita ed Evitare le Sabbie Mobili”.

Attraverso le nostre ricerche abbiamo notato che ci sono 5 modi per rinforzare il tuo piano strategico ed evitare la stagnazione della tua azienda e sono:

1 – Concediti La Massima Probabiltà di Crescita

2 – Segui Il Trend 

3 – Scegli Il Miglior Posizionamento Geografico

4 – Liquida gli Asset Morti e Abbraccia L’Innovazione

5 – Investi Nella Differenziazione di Prodotto

Questi consigli per quanto possano sembrare facili ed intuitivi, ti consiglio fortemente di rivederli e di approfondirli in compagnia di un tuo consulente di fiducia.

Ricorda che decidere è importante, ma agire fa la differenza.

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

Come Andare Dal Prodotto Pilota Alla Commercializzazione?

Hai costruito un prototipo del tuo prodotto e vuoi capire se può funzionare?

Oppure hai giù un buon prodotto o un buon servizio e vuoi andare a livello successivo?

Oppure hai già avuto dei riscontri positivi dal tuo prodotto pilota e sei interessato ad aumentare distribuzione commerciale, ma non sai come fare?

Bene, se è cosi allora sei nel posto giusto.

Questo articolo è dedicato a tutti quegli imprenditori che sono interessati alla fase del lancio commerciale del proprio prodotto o servizio.

Quindi a tutti coloro che hanno superato la fase del “market-fit” cioè che hanno già testato il potenziale prodotto, hanno aggiustato il prodotto / servizio in base alla volontà del consumatore finale e adesso vogliono lanciare il prodotto sul mercato puntando alla commercializzazione.

Cosa Apprenderai In Questo Articolo? 

In questo articolo potrai apprendere quali sono:

• le 5 leve necessarie per muoverti dalla fase di sperimentazione alla fase di lancio,
• quali sono le decisioni importanti che fanno la differenza,
• quali sono i processi necessari per scalare il tuo business a livello commerciale,
• quali sono le decisioni chiavi per muoverti velocemente per monetizzare gli investimenti sostenuti.

Il Costo Dell’Indecisione?

Molti imprenditori ed imprese falliscono non per via della concorrenza in se, ma per via dell’inerzia.

Uno studio di McKinsey ha messo ben in rilevanza quanto il successo di un’impresa dipenda quasi al 45% dalle attività strategiche e dal 30% da come usa i suoi asset.

Quindi quello che fai e come usi i tuoi asset influenzano per circa il  75% della tua probabilità di aver successo o non nel mercato in cui competi.

Cosa vuoi fare?

Vuoi restare fermo?

In un mercato ipercompettivo, non agire è probabilmente la strategia più rishiosa di tutte. Quello che rischi è la stagnazione aggravata dalla perdita di guadagni addizionali derivanti dalla mancata operatività.

Sai qual è la fase successiva alla stagnazione?

Il Declino.

Ora se avete deciso di focalizzarvi sull’essere parte attiva per lanciare invece il vostro prodotto allora scopriamo…

Come Andare Dal Prodotto Pilota Alla Commercializzazione?

Bene una volta che hai il prodotto pilota ed hai il feedback positivo da parte dei tuoi consumatori di fiducia, allora puoi pensare di passare alla fase di commercializzazione massiva.

Come fanno le aziende di successo per commercializzare massivamente un prodotto e garantirsi un successo commerciale che possa pagare le bolette dell’azienda?

Ecco qua 5 suggerimenti per accellerare il processo di commercializzazione.

1 – Arruola un A-Team

La Nasa durante gli anni di sperimentazione dei lanci per andare sulla luna, stava incontrando incredibili difficoltà da tutti i punti di vista. Per timore di non restare indietro rispetto ai russi, decise di accelerare lo sviluppo del suo piano reclutando i migliri scienziati ed ingegneri del mondo.

Nessun grande avanzamento significativo fu fatto sin quando l’America ed il Pentagono non decisero di permettere a Wernher Magnus Maximilian Von Braun  – il padre della missilistica moderna – di partecipare al progetto.

Se vuoi lanciare il tuo prodotto a livello commerciale e lo vuoi fare assicurandoti che il successo del lancio ti garantisca una certo grado di sicurezza allora devi irrobustire il tuo team e devi selezionare i talenti migliori.

• Quali altre figure hai bisogno per spingere la tua attività al prossimo livello?
• Di quali talenti hai bisogno all’interno della tua impresa per sviluppare più velocemnte il lato commerciale?

2 – Crea dei Forti Incentivi Sulle Vendite

Una volta che hai il prodotto giusto in mano, sei sottoposto a tante pressioni, il grado di evoluzione dei competitors, la loro capacità di copiarti il prodotto, il tempismo del mercato, i costi di produzione, etc, etc, etc.

Il tuo obiettivo è liquidare velocemente il tuo prodotto / servizio. Per fare questo tutta la tua forza vendite deve essere allineata sul convertire più velocemente i prospect in acquirenti.

Per fare questo devi creare degli incentivi alle vendite in modo tale che le persone siano ben motivate a vincere per te. Perchè quando loro vincono, allora vinci anche tu.

• Quali incentivi hai bisogno di creare sulle vendite per creare un effetto network?
• Quali incentivi hai bisogno di dare alla tua forza vendite per aumentare i risultati?

3 – Ottimizza La Produzione

Per quanto l’area vendite può essere funzionale e  può determinare la velocizzazione dello smaltimento della produzione, devi comunque considerare l’idea di ottimizzare i processi di produzione.

Questo è stato uno dei vantaggi strategici che la Toyota ha utilizzato per anni.

Pensa ad utilizzara i sistemi di Lean Six Sigma che possono contribuire a migliorare i costi di produzione del 20% – 30%

• In che modo puoi ottimizzare la produzione?
• In che modo puoi migliorare il sistema di produzione per essere più competitivo?

4 – Automatizza i Processi 

Come direbbe Marc Andreessen “i software stanno mangiando il mondo”.

Oggi i software ed i sistemi di automatizzazione permettono di abbattare  il costo di gestoine o di produzione di un processo di 50 -100 -200 volte.

Gran parte dei costi del personale che sono quelli che gravano di più nei processi di crescita possono in prima battutta essere ridotti da sistemi automatizzati.

• Quali sistemi e processi di automatizzazione potresti adottare?
• Quali sistemi di automatizzazione potrebbero rappresentare un vantaggio strategico per liberare risorse?

5 – Dai Più Valore Dei Tuoi Competitors

Per quanto ti sforzi di essere meglio di ieri, sappi che il tuo cliente ti paragonerà sempre ai tuoi competiors.

L’unico modo che hai per vincere questo confronto è “dai di più dei tuoi competitors”.

Il focus principale degli imprenditori è quello di poter focalizzare i propri sforzi e le proprie risorse su decisioni che una volta prese possono segnare la crescita di un’azienda nel mercato di riferimento.

Si dice che Bill Gates interrogava per ore i propri responsabili dello sviluppo prodotto per capire in che modo le società competitors potessero ostacolare la strada di Microsoft.

• Che decisione puoi prendere per dare di più dei tuoi competitors?
• Che decisione puoi prendere per essere più competitivo?

 

Bene sei arrivato sin qui. Hai visto questi concetti semplici ed hai pensato belle cose.

Ora cosa faccio?

Ora ti metti a lavoro.

Prendi un aspetto alla volta torna alle domande e fai cinque minuti di risposte brain storming e scrivi tutto quello che ti viene in mente. Poi agisci.

Nessun risultato sarà mai implementabile se non agisci.

Agisci ora.

 

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo risposto alla domanda che spesso molti imprenditori ci fanno: “Come Andare Dal Prodotto Pilota Alla Commercializzazione?”.

Abbiamo visto che ci sono 5 leve per farlo:

1 – Arruola un A-Team

• Di quali altri figure hai bisogno per accelerare il tuo processo di commercializzazione?

2 – Crea dei Forti Incentivi Sulle Vendite

• Che incentivi puoi creare sulle vendite in modo tale da arruolare tutto il tuo team nel processo di promozione della tua azienda?

3 – Ottimizza La Produzione

• In che modo puoi gestire meglio gli scarti di magazzino?

4 – Automatizza i Processi 

• Quali processi puoi automatizzare per non sostenere costi elevati di gestione?

5 – Dai Più Valore Dei Tuoi Competitors

• In che modo puoi dare più valore dei tuoi competitors tagliandoli fuori dal mercato?

Bene ora metti in azione.

Alla prossima.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

 

Kick Off di Una Start Up. I 7 Punti d’Inizio Per Partire Alla Grande

Ogni fondatore di una start up ha un sogno che vuole realizzare.

La grande sfida per queste persone è che le probabilità, in questo gioco, sono contro di loro.

La media di default calcolata tra l’incrocio di diversi studi dicono che la probabilità di default può oscillare tra il 40% ed il 60% nei primi tre anni e molto dipende dal settore di appartenenza.

Spesso una start up per produrre risultati significativamente soddisfacenti per attirare capitali ha bisogno di una decina di anni.

Perchè? Due sono gli aspetti che possono interessare gli investitori: il profitto economico e il livello di crescita sostenuto.

E coloro i quali citano Facebook, Apple, Amazon, Tesla, etc,… questi li consideriamo degli outliers – casi eccezionali.

Sappiamo che è difficile costruire un’azienda da zero, provare l’ebrezza di farla decollare, superare molteplici rischi e avversità, per poi vivere la frustrazione di non riuscire ad andare oltre quello che sono dei discreti risultati.

Be questo articolo è fatto per coloro i quali vogliono provare a creare una start up che sia pronta ad essere scalata da subito, dal punto zero. Perchè sono le decisioni importanti prese durante il primo anno che spesso determinano la capacità di un’azienda di crescere in maniera sana negli anni successivi.

Cosa Apprendo In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

• quali sono i 7 punti d’inizio che uno start upper deve considerare per partire alla grande,
• quali sono le decisioni chiave che avranno il più grande impatto sulla crescita aziendale a partire dal giorno 1,
• quali sono le leve per accelerare la crescita durante l’anno 1, 
• quali sono le decisioni che fanno la differenza lungo il viaggio.

Ora prima di iniziare a guardare la ricetta è importante capire…

Chi Ha il Pezzo Più Grande della Torta?

Prima di buttarti nella tua esperienza imprenditoriale, che tu sia alle prime armi o un imprenditore consumato, ti consiglio di leggere il libro  di Chris Bradley – Martin Hirt – Sven Smit – McKinsey & Company – Strategy Beyond The Hockey Stick, un libro ben fatto che mi è piaciuto molto per i contenuti e per il taglio pratico di approcciarsi alla pianificazione strategica aziendale.

Gli autori nei primi capitoli spiattellano che “Le società nel quintile più alto catturano circa il 90% dei profitti economici creati, in media 1.4 miliardi $ all’anno”.

E’ spiegano cosa fanno le aziende per restare in questa parte della classifica.

Perchè è importante ricordare questo dato?

Perchè ci ricorda che indipedentemente da quali sono i tuoi motivi di creare un’impresa, devi ricordare che per restare sul mercato e per fare la differenza devi puntare velocemente a due aspetti: creare profitti economici e puntare alla crescita.

L’uno senza l’altro non vai da nessuna parte.

Ma adesso veniamo a noi e capiamo…

Quali sono i I 7 Punti d’Inizio Per Partire Alla Grande?

I 7 punti d’inizio per partire alla grande sono:

1 – Definisci Un Offerta Scalabile

Quando parliamo di offerta scalabile devi avere una forte consapevolezza che il prodotto o il servizio che dovrai creare dovrà essere facilmente scalabile.

Che significa?

Facciamo finta che il vostro prodotto sia un prodotto alimentare biologico che volete inserire in tutto il mercato nazionale ed internazionale.

• Con il vostro sistema produttivo di oggi sareste in grado di moltiplicare x 10 il numero di pezzi prodotti? E x 100?

Se la vostra risposta è “si” allora avete un offerta scalabile se la vostra risposta è “no” allora la vostra offerta non è scalabile e dovreste rivedere la strategia prima di eseguirla.

Un esempio lampante sono le case di sviluppo software, queste una volta che sostengono il costo di sviluppo del primo software che incontra il market-fit dei clienti target allora possono replicare all’infinito la produzione.  Chiaramente con dei margini crescenti in base al numero di clienti che acquistano il software.

2 – Perfeziona Una Strategia Go To Market

Quanto velocemente puoi andare sul mercato?

Quanto efficacemente puoi andare sul mercato?

Quanto velocemente puoi apportare modifiche una volta che sei sul mercato?

Rilassati, una volta che sei sul mercato, sei solo difronte al resto del mondo. Una volta che sei li, l’unica cosa che conta è quanto veloce ti muovi.

Una volta che sei sul mercato con la tua offerta succedereanno diverse cose, come:

• i tuoi competitors inizieranno a tenerti d’occhio,
• le aspettative sulla tua azienda aumenteranno,
• inizierai a bruciare più velocemente capitali.

In che modo puoi ottimizzare e ridurre il costo del go-to-market?

Prima di andare sul mercato con un prodotto o un’offerta devi definire se il mercato è pronto per accoglierti.

Ad una intervista fatta a Bill Gross uno degli investitori più importati degli ultimi 100 anni, hanno chiesto qual è il segreto per lanciare una società di successo, e lui ha risposto senza indugio con una sola parola: “Timing”

“Il tempismo”.

Il tempismo negli affari e nel business è tutto.

Quindi prima di inziare a produrre dedica una parte della tua programmazione a sviluppare la strategia go-to-market.

Qui qualche domanda per stimolare il pensiero critico:

• in che modo posso velocizzare la mia strategia go-to-market (gtm)?
• in che modo posso tagliare i costi della mia strategia gtm mantenendo l’efficacia?
• in che modo posso utilizzare il gtm per testare il mercato e la forza della mia offerta?

3 – Scegli Un Business Model Scalabile

Un aspetto importante che aiuta alcune società a scalare più velocemente è il business model che all’inizio si sceglie.

Quando parliamo di business model parliamo di come una azienda crea-distribuisce e vende il proprio prodotto.

Un esempio. Se avete una gelateria, la vostra capacità di scalare il vostro business model sarà fortemente influenzata dalla distribuzione dei vostri punti vendita fisici o dei rivenditori autorizzati dei vostri prodotti.

Ad ogni modo dovrete tener conto che gran parte dei costi per scalare il business saranno basati sulla vostra capacità di creare una distribuzione forte nelle zone commerciali più appetibili.

Se il vostro prodotto/servizio core è quello di stipulare le assicurazioni online, la scalabilità del vostro business è determinata dalla capacità di acquisire clienti online.

Tra la gelateria ed il servizio di assicurazione online, il secondo business model ha sicuramente una maggiore potenziale in termini di scalabilità.

• Qual è il business model che ti permetterebbe di scalare più velocemente la tua azienda?
• Qual è il business model che ti permetterebbe di aumentare più velocemente i clienti raggiunti?

4 – Scegli Una Struttura Finanziaria Scalabile

Che significa scegli una struttura finanziaria scalabile.

Se il tuo sogno è quello di crescere velocemente, devi partire dal presupposto che durante il viaggio dovrai acquisire più velocemente capitali (di terzi o a debito).

Senti i tuoi consulenti di fiducia e fatti consigliare su quale siano le forme giuridiche migliori per scalare più velocemente il tuo business.

• Quale struttura finanziaria garantisce una maggiore forta economica al mio business tanto da poter sostenere livelli di crescita più veloci?

5 – Progetta Un Sistema di Produzione Scalabile

Torniamo all’esempio dei gelati e all’esempio delle assicurazioni online.

I sistemi di produzione del gelato prevedono un certo costo per ogni unità sostenuta. Cosi vale per le assicurazioni.

Tuttavia per le assicurazioni una volta definito il modello di rischio ed il contratto base, allora è possibile replicare lo stesso contratto su una miriade di persone senza sostenere costi eccessivi di produzione. Questo non vale per la produzione del gelato.

Per tanto assicurati che l’aumento della produzione dei tuoi servizi o prodotti sia facilmente scalabile e non richieda un eccessivo assorbimento di capitali della tua azienda.

• Come posso mantenere basso i livello di produzione dei miei prodotti o servizi?
• Come posso dimezzare i costi di produzione?

6 – Forgia Un Sistema Vendite Solido

Ogni prodotto è valido fino a quando arriva sul mercato.

Il modo migliore per capire se un prodotto o un servizio a senso o no è testarlo sul mercato.

La domanda chiave è:

• Questo prodotto si vende o non si vende?

Per rispondere a questa domanda e per garantire che la vostra azienda cresca velocemente non dovete commettere l’errore di focalizzarvi solo sulla produzione del miglior prodotto al mondo. Dovete focalizzarvi sul creare il miglior sistema di vendite in assoluto.

Amazon è forte non per la qualità dei prodotti, ma per il sistema vendite che ha creato.

• Come stai progettando il tuo sistema vendite?
• Come puoi irrobustire i tuoi investimenti nel sistema vendite della tua azienda?

7 – Scegli il Giusto Mercato

Secondo diversi studi scegliere il mercato giusto ha un impatto sulla crescita che va dal 25% al 30%.

Quindi una delle prime decisioni più importanti da prendere è:

“In quale mercato ti vuoi posizionare?”

Perchè puoi avere un idea brillante ma in un mercato sbagliato, non vai da nessuna parte.

Come ha detto Warren Buffet:

“se ti trovi in una baca che perde acqua, è più probabile è proficua l’energia che metti per cambiare barca, piuttosto di quella che metti per tappare le falle”.

Ricordati non puoi cambiare un mercato.

Ma puoi inventarne uno;)

• Quale mercato o settore potrebbe contribuire a farti crescere più velocemente?
• Quali settori crescono più velocemente in questo periodo storico?
• Quali mercati crescono più velocemente in questo momento storico?

 

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo condivisio quali sono “I 7 Punti d’Inizio Per Partire Alla Grande”.

Riassumiamo, allora un imprenditore o uno start upper devono considerare i seguenti punti per far crescere più velocemente il proprio business:

1 – Definisci Un Offerta Scalabile

2 – Perfeziona Una Strategia Go To Market

3 – Scegli Un Business Model Scalabile

4 – Scegli Una Struttura Finanziaria Scalabile

5 – Progetta Un Sistema di Produzione Scalabile

6 – Forgia Un Sistema Vendite Solido

7 – Scegli il Giusto Mercato

Hai bisogno di rivedere qualche concetto?

Risali nei punti e segui bene gli esempi.

Ricordati, non inizi una partita solo con la forza del pensiero.

Il pensiero di certo guida. Ma una strategia senza azione è pura vanità.

Quindi agisci.

Agisci ora.

Agisci uscando la mente.

Buona partita;)

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

 

3 Sfide da Risolvere Prima di Scalare Il Tuo Business

Sei a capo di una piccola impresa e vuoi far crescere il tuo business?

Vuoi espandere la tua azienda perchè credi che sia il momento giusto per farlo?

Credi che sia il momento giusto per prender il mercato?

Allora sei nel posto giusto.

Ogni CEO arriva ad un punto della sua vita dove crede che il cambiamento non sia solo voluto ma sia dovuto. Questi sono i momenti della verità, dove i sogni iniziano a plasmarsi in realtà.

Spesso la grande sfida deriva dal fatto che di solito delle società che vogliono crescere ed espandersi solo il 20% riesce a farlo, il resto cade in una fase di declino.

Quindi è un gioco di sopravvivenza, dove le sfide da superare sono tante.

Gli ostacoli sono tanti, però questo non dovrebbe fermare gli audaci, coloro i quali sono disposti a fare accadere le cose indipendentemente da quelli che sono le probabilità a loro vantaggio.

Cosa Apprenderai in Questo Articolo?

In questo articolo apprenderai:

• quali sono le sfide da risolvere prima di scalare il tuo business,
• come puoi utilizzare queste sfide per irrobustire la tua azienda,
• come puoi velocizzare l’ottenimento dei risultati,
• quali sono gli aspetti critici che fanno da leva alla crescita della tua azienda.

Qual è il Costo di Restare Fermo in Panchina?

Ogni CEO ha delle aspettative in base al settore di appartenenza, in base all’andamento della propria azienda, in base ai risultati raggiunti e soprattutto in base alle proprie aspettative.

Quando un CEO smette di credere nella possibilità di crescere, inizia a credere per antitesi ad una possibilità di decrescere o di steady state – uno stato stazionario.

Ora la verità è che viviamo in un mondo ipercompetitivo, dove chi resta fermo o chi crede che può restare fuori dai giochi, si è gia autoeliminato.

Come dice Satya Nadella:

“La nostra industria non rispetta la tradizione. Rispetta solo l’innovazione”.

Quindi come direbbi Jeff Sutheland “cambia o muori”.

Quali Sono Le Sfide da Risolvere Prima Di Scalare Il Tuo Business?

Se vuoi scalare il tuo business ci saranno tante sfide che dovrai risolvere, davvero tante, più di quelle tu immaini, ma pochè sono davvero la chiave del sistema, poche dovrebbero assorbire le tue energie.

In questo articolo ci siamo focalizzati sull’affrontare le 3 principali sfide che un imprenditore deve risolvere prima di scalare il proprio business.

I risultati del nostro studio li abbiamo esposti sotto forma di raccomandazioni:

1 – Definisci Un Solido Sistema Per l’Acquisizione dei Clienti

Se il tuo obiettivo è far crescere l’azienda, l’aspetto primario è avere un audience a cui poter vendere il tuo prodotto o servizio.

Se non ti focalizzi sulla creazione di un sistema per l’acquisizione dei clienti, finirai di patire dello stesso male delle aziende che producono auto, che i magazzini si riempiono e aumentano solo la parte dei costi, producendo qualcosa che il mercato non vuole.

Quindi il primo obiettivo è rinforza il sistema per l’aquisizione dei tuoi clienti.

• In che modo acquisici nuovi clienti?
• Quanti clienti acqusisci ongi mese?
• Quanti clienti acquistano ogni mese?
• Quale il tasso di crescita dei tuoi clienti?

2. Definisci Un Sistema Per Rafforzare Il Cash Flow e La Liquidità Aziendale

Più clienti significa “potenziali” vendite.

Il tuo obiettivo è creare un sistema che riduce il gap tra un cliente che desidera e il cliente che paga.

Amazon ha trovato la sua soluzione con il bottone “ACQUISTA ORA”.

Questo sistema non solo facilità la capacità dell’azienda di aumentare i prospect in vendite, ma soprattutto aumenta la capacità di un’azienda di recuperare liquidità, perchè le vendite dovrebbero essere la prima fonte di recupero di risorse.

Una volta che ti sei focalizzato sul processo di conversione, allora potrai dedicarti al secondo aspetto più importante, ottimizzare i flussi di cassa.

Cosa significa ottimizzare i flussi di cassa?

Uno dei motivi del perchè le società tendono a fondersi e per raggiungere economie di scala ed eliminare “lo spreco” di risorse.

Alla fine possiamo dire che la capacità di un’ azienda di stare sul mercato e di crescere dipende dalla capacità di produrre cash flow, cioè il flusso finanziario che resta in mano all’azienda alla fine di ogni periodo.

Quindi se vuoi crescere, se vuoi acquisire nuove quote di mercato, se vuoi diventare il leader del tuo settore, ricorda che devi irrobustire la tua azienda in termini di liquidità, perchè la crescita e l’accelerazione brucia carburante.

• In che modo puoi migliorare il recupero di risorse finanziarie?
• In che modo gestisci il tuo cash flow?
• In che modo aumenti il tuo cash flow in maniera costante?
• Qual è il tasso di crescita del tuo cash flow?

3. Velocizza la Correzioni Di Rotta

Spesso quando si fanno i piani aziendali si fanno proiezioni da tre a cinque anni, è chiaro che tutte queste ipotesi riflettono condizioni ideali.

Ma se guardiamo negli ultimi anni di storia niente è accaduto che sia normale. Abbiamo avuto crisi finanziarie, abbia avuto una pandemia, due papi, in breve siamo ormai nell’era dell’imprevedibilità.

Pertanto il tuo obiettivo non è fare piani a lunghissimo termine. Il tuo piano è correggere più velocemente la rotta.

Il tuo piano è essere agile. Il tuo piano è capire se il tuo prodotto guadagno consenso velocememente o ha bisogno di essere rettificato.

Il mercato è in continua evoluzione, non sarai mai pronto per il prossimo passo, il tuo obiettivo è integrare i feedback più velocemente possibile.

Una delle tue metriche più importanti deve essere la velocità di esecuzione.

• Quanto sei velove nell’adottare nuove metodologie?
• Quanto sei veloce nel creare nuovi prodotti?
• Quante sei veloce nel fare i tuoi clienti felici?
• Quanto sei veloce nel portare avanti i progetti?
• Come puoi aumentare la capacità di produrre i risultati?
• Come puoi fare il doppio del lavoro in metà del tempo?

Velocizza o resti indietro.

Crea e adotta dei sistemi che velocizzino l’esecuzione di tutti i tuoi progetti.

Come direbbe il caro Generale Patton:

“Il successo in guerra dipende dalle leggi che regolano la guerra: velocità, semplicità, e audacia”.

Ora cosa vuoi fare? Ci vuoi pensare ancora? O vuoi agire ora?

Ora è il momento.

Cosa puoi fare ora per metterti subito all’azione e portare la tua azienda al tuo prossimo livello?

Che prodotto puoi lanciare?

Che innovazione puoi portare?

Che decisione puoi prendere per metterti nella direzione giusta?

Inizia ora.

Fallo subito.

In definitiva un’azienda o cresce o muore.

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero