7 Passi Per il Rilancio della Tua PMI: Come Cambiare I Giochi Prima Che Sia Troppo Tardi

Cambi di mercato, cambi di governo, cambio dei modelli di consumo e cambi di politica monetaria sono tutte condizioni che possono contribuire a destabilizzare il buono operato delle PMI, nonché quello della tua.

Come è ormai sotto gli occhi di tutti, a seguito dei cambi di governo e alle decisioni prese durante il lock down, molte PMI si ritroveranno a fine anno a chiudere i battenti.

La stima fatta da Andrea Mignanelli, Amministratore Delegato di Cerved su ripartelitalia.it è che “il numero di imprese a rischio default è infatti cresciuto da 76 mila a 113 mila” dichiarando inoltre che “in uno scenario severo, il numero di imprese a rischio passerebbe a 145 mila (20,1%)”[1] di PMI che usciranno fuori dalla scacchiera operativa.

Lo stesso sottolinea successivamente che gli effetti non si sono ancora manifestati del tutto e che ce ne vorrà di tempo prima che torni a tramontare il sole.

Come appena ripetuto, in numeri semplici siamo di fronte alla possibilità che nel migliore dei casi 1 azienda su 10 scompare entro l’anno e nel peggiore dei casi 2 su 10.

Il resto cosa farà?

Indipendentemente da quello che proporranno le varie forze governative, le PMI e chi li guida sono fortemente consapevoli che il loro destino è nelle proprie mani. Ora non resta che definire da dove ripartire.

Questo articolo cerca, in effetti, di evidenziare quali sono gli aspetti sul quale gli imprenditori devono focalizzarsi per ripartire in gran fanfara alla caccia della crescita, scampando il massacro che l’inattività economica ha generato.

Pertanto lo scopo di questo articolo è quello di offrire strategie, strumenti e approcci per fare chiarezza su come facilitare l’esecuzione di un piano di ripresa.

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

un approccio in “7 passi” per definire un piano di rilancio del tuo business,
quali sono le aree su cui devi intervenire per evitare l’accelerazione verso il declino,
come ridefinire il telaio organizzativo della tua impresa per agevolare la scia dinamica della crescita,
come definire una cultura aziendale che abbracci agilità, innovazione e crescita come fondamenta da cui ripartire.

Pronto per il viaggio? Be è allora iniziamo da…

Quello Che è Difficile: Dimenticarsi Del Passato

Quello che è difficile spesso nell’operare con le aziende che devono affrontare un “turnaround”, cioè un cambio di strategia aziendale, non è il definire un piano di attività da mettere in atto, oppure definire un certo livello di performance da ottenere per garantire una certa implementazione del piano, no, non sono queste cose a frenare l’adozione di un piano di ripresa.

Ne lo è neanche ottenere l’impegno a tutti i livelli da parte dei collaboratori, ne quello di capire su quali mercati operare o di quali prodotti lanciare, no non è neanche questo a frenare lo sviluppo e l’implementazione della strategia.

Quello che limita l’implementazione del piano è l’effetto dotazione.

Una delle prime dimostrazioni di laboratorio dell’effetto dotazione (endowment effect) fu data da Knetsch e Sinden (1984). A tutti i partecipanti dell’esperimento fu dato come partecipazione iniziale un biglietto di una lotteria o 2 dollari.

Dopo la prima fase di assegnazione ad ogni soggetto fu offerta l’opportunità di scambiare il biglietto della lotteria con il denaro, o viceversa.

Come risultato si ebbe che pochissimi scelsero di cambiare. Coloro i quali avevano ottenuto il biglietto della lotteria sembravano gradirlo di più rispetto a coloro i quali avevano ricevuto il denaro.

Una riflessione va fatta in merito alla propensione di “trattenere il bene”, il quale può essere considerata come il costo di mantenere un bene tra i propri asset, una sorta di “costo opportunità” che l’individuo è pronto a pagare pur di evitare il senso di perdita.

Tuttavia questo atteggiamento viola la teoria che i costi sommersi – sunk costs – non dovrebbero influenzare le decisioni.

Facciamo un esempio più pratico. Vi è mai capitato di continuare a mangiare una pizza anche se il vostro senso di fame era stato domato? Di solito qualcuno continua a mangiare gli ultimi pezzi perché “è peccato e d’altronde sta già pagata”.

Chi continua a mangiare, tiene ancora in considerazione i sunk costs (i costi sommersi, cioè quelli sostenuti).

In breve (“paying for the right to use a good or service will increase the rate at which the good will be utilized, ceteris paribus”[2]) … pagare per il diritto di usare un bene o un servizio aumenterà il tasso al quale quel bene o servizio sarà utilizzato a parità di condizioni.

Un esempio governativo di come alcuni legislatori ignorino i sunk costs, è dato dal caso del Teton Disaster, nella quale si analizzo la “theory of momentum”: la quale si basava sull’inclinazione da parte del – “Bureau Reclamation to continue dam construction, once commenced, despite hazards which might emerge during the course of construction”[3] – degli uffici dei reclami di continuare le costruzioni, una volta ormai cominciati, indipendentemente dalle inopportunità manifestate durante il corso della costruzione.

Kahneman spiega l’effetto dotazione, nel suo libro Thinking Fast And Slow, ricordando un aneddoto di Richard Thaler agli inizi degli anni 70, il quale aveva notato che il Prof Richard Rosett, appassionato di vini, era molto riluttante nel vendere una bottiglia della sua collezione, anche se ad un prezzo di 100$.

Il Prof Rosett aveva comprato il vino ad un’asta, ma non l’avrebbe pagato più di 35$ per quella qualità, tuttavia il professore per quella in suo possesso non era disposto ne ad acquistarla e ne a venderla per un valore tra 35$ e 100$. Questa decisione sembrerebbe inconsistente, poiché se il valore che il professore associa alla bottiglia è di 50$, allora dovrebbe essere ben volenteroso di venderla per ogni valore superiore al 50$.

In definitiva Thaler ipotizzo che – “owning the good appeared to increase its value”[4] – possedere il bene sembrerebbe apparentemente aumentarne il valore.

Come si spiega l’effetto secondo la Prospect Theory?

Rinunciare ad una buona bottiglia di vino è più doloroso del piacere derivante dall’ottenere un altrettanto buona bottiglia di vino.

In breve, la risposta ad una perdita (o alla percezione della stessa) è più dolorosa di una risposta ad un corrispondente guadagno.

Come si riconcilia questo concetto con l’implementazione di una strategia?

Che la percezione di “cambiare” prassi operative, “cambiare” asset liquidandoli per finanziare l’acquisto di nuovi asset che potrebbero generare più valore, genera in qualche modo un senso di perdita di ciò che si conosce e questo rallenta l’implementazione della strategia.

Quindi cosa le PMI possono fare?

Le 7 Cose Che Le PMI Possono Fare Per Cambiare Le Sorti Del Gioco

Come abbiamo notato, spesso ciò che impedisce alle PMI di cambiare le sorti del gioco è più legato all’atteggiamento psicologico del CEO, dei soci, dei team, dei singoli operatori, o semplicemente delle persone che ne fanno parte di abbandonare qualcosa che sanno per abbracciare ciò che è sconosciuto.

Cosa possono fare le persone che sono chiamate per salvare l’impresa? Cosa possono fare i CEO più coraggiosi che non si lasciano incantare difronte all’andamento del ciò che “fu” e del “c’era una volta”, o semplicemente di coloro i quali tendono a convergere e proteggere lo “status quo”, cosa possono fare?

Ecco qui le soluzioni.

1) STEP#1 Abbraccia La Filosofia di Mark Zuckenberg “Muoviti Veloce e Rompi Le Cose”

In diverse interviste fatte al padre dei social media Mark Zuckenberg, ogni volta che gli hanno chiesto come abbia fatto a mettere su velocemente un ‘azienda in un settore così competitivo registrando una crescita così veloce come poche aziende hanno avuto fino ad allora la risposta di Mark alla domanda è stata, che quello che ha fatto la differenza è stato la filosofia che cercava di infondere ai collaboratori. Come riporta lui stesso, quello che gli dicevo più spesso era “Move Fast And Break Things” – “Muoviti Veloce e Rompi Le Cose”.

Spiega Mark, “spesso le condizioni operative in cui si cerca di costruire qualcosa di nuovo incontra i limiti fisici dell’ambiente creato da idee del passato o da chi era al posto nostro prima di noi, pertanto questo può frenare o ostacolare lo sviluppo di nuove idee, in un mondo dove l’innovazione batte la tradizione è necessario dare maggior peso al creare qualcosa di nuovo piuttosto che cercare di salvaguardare qualcosa di vecchio. … Pertanto per vincere i dogmi di ciò che il mio team aveva timore di fare, ricordavo loro di “Muoversi Velocemente e Rompere le Cose” purché le loro decisioni e azioni producessero dei miglioramenti o un avanzamento dei progetti di sviluppo e crescita.”

Chiaro col tempo, racconta Mark, “quando la società è cresciuta a tal punto che la stabilità dei risultati era più importante di ogni altra cosa, allora in quel momento abbiamo cambiato la filosofia del team”.

Pertanto se state affrontando un periodo di cambiamenti e avete bisogno di accelerare la capacità del vostro team di produrre i risultati, partite dal cambiare la filosofia del vostro team, partite dall’ispirare il cambiamento.

Qualche domanda qui per fare un check del vostro termometro psicologico:

Qual è la filosofia del vostro team nei confronti del cambiamento?
Qual è la filosofia del vostro team nei confronti dell’evoluzione?
Qual è la filosofia del vostro team nei confronti dei nuovi progetti?
Quale nuova filosofia o mantra potrebbe essere utile per abbracciare un modo più costruttivo di pensare?
Quale nuovo messaggio potrebbe aiutare il tuo team a cambiare approccio nei confronti dei nuovi progetti?

Fermati un attimo è butta giù un po’ di idee.

Ora è il momento di passare al suggerimento operativo.

2) STEP#2 Smantella I Costi Fissi.

Ti è mai capitato di continuare a conservare un capo di abbigliamento vecchio anche se non ti va più? Forse un paio di scarpe, forse una felpa, forse una maglia, o qualcos’altro?

Be come abbiamo detto, questo aspetto è legato all’effetto endowment, ma ad un certo punto ti è mai capitato che viene qualcuno di famiglia ti prende quel capo di abbigliamento a cui eri affezionato e te lo butta? Be a me è capitato. Non è una cosa piacevole, ma dopo qualche ora te ne sei già dimenticato.

Tuttavia col senno di poi ti accorgi che ti si è liberato dello spazio all’interno dell’armadio e puoi riempirlo con delle nuove cose.

Lo stesso capita in azienda, molte PMI, per ripartire devono iniziare a fare pulizia. Che cosa s’intende? S’intende che è necessario smantellare tutta la struttura dei costi per iniziare a fare spazio per i nuovi investimenti.

Questo è il primo aspetto. Si deve partire dalle decisioni difficili, se non si parte dalle decisioni difficili si perde tutto il tempo a parlare dei fronzoli senza nessun impatto sui risultati e sulle performance.

Il primo passo operativo, è quello di smantellare i costi fissi, purtroppo questo spesso significa cedere impianti non più utilizzati in full, tagliare aree operative che non vanno in break-even, tagliare parte del personale, tagliare gli impianti non produttivi, smobilizzare asset non remunerativi, razionalizzare le spese fisse, rinegoziare gli accordi con i fornitori… etc, etc, etc…

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

Quali dei costi fissi non contribuiscono al rendimento aziendale?
Quali costi fissi non contribuiscono a generare vendite?
Quali costi fissi non riescono a generare abbastanza vendite da coprire i costi?
Quali costi fissi assorbono più liquidità di quanti ne generano?

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande.

Se ti fermi a fare questo esercizio, né trarrai grande vantaggio aumentando la tua capacità di raggiungere il break-even più velocemente guadagnando margine per la crescita.

Una volta smantellai i costi fissi che non contribuiscono significativamente alla generazione di flussi di cassa è arrivato il momento di …

3) STEP#3 Follow the Sun.

Recitava la canzone di Xavier Rudd “ooooo, follow the sun”.

Mi spiego meglio, dopo i vari shock di mercato registratesi negli ultimi 10 anni, molti settori sono scomparsi, molti modelli di business sono stati superati a pie pari, e molti attendono ancora il ritorno.

Questo è del tutto irrazionale.

Metaforicamente sarebbe come se gli abitanti del “medioevo” vedendo arrivare il “rinascimento” continuino ad abbracciare le vecchie prassi attendendo che l’evoluzione faccia un passo indietro piuttosto che avanti.

La canzone dei Xavier “Follow the Sun” deve essere un monito a seguire ciò che porta la luce oggi, ciò che rappresenta la nuova via, perché i mercati, le imprese, le società sono in continua evoluzione, pertanto l’unica cosa che rimane saggiamente da fare è abbracciare l’evoluzione, quindi intraprendere proattivamente la nuova strada.

Spesso nei mercati finanziari si dice “non provare a prendere un coltello che cade” sottolineando il fatto che i trend in caduta di alcuni settori possono essere irreversibili e investire in un settore con un trend ormai negativo significa solo farsi male.

Ad un certo punto devi solo raccogliere le fiches dal tavolo ed andare a sederti ad un altro tavolo, non devi pensarci molto.

Ora fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

In che modo potresti abbracciare un nuovo trend in crescita nel tuo settore?
Qual è il trend in crescita nel tuo settore o in quello più vicino al tuo?
In che modo potresti spostare le tue risorse verso un settore in crescita?
In che modo potresti allocare nuove risorse verso i settori in crescita?
Quale prodotto, quale servizio, o quale nuovo canale distributivo risulta essere in crescita?

Fermati e butta le tue idee su un foglio di carta.

4) STEP#4 Attacca Velocemente

Nel marzo del 1943, il generale della prima divisione corazzata americana Orlando Ward, ricevette il comando di attaccare Maknassy (El Guettar) guidando l’attacco in persona, lo scopo come spiegò successivamente Patton era quello di “mantenere il vantaggio dell’attacco” perché così facendo era possibile “mantenere i nemici sui talloni e farli girare a proprio piacimento”.

Nei mercati altamente competitivi l’agire velocemente, spesso permette di avere un miglior posizionamento sul mercato, perché attraverso il lancio di nuovi prodotti, di campagne marketing più aggressive si riesce ad accaparrarsi quote di mercato che non si sarebbero ottenute se non sgomitando.

Pertanto una volta che si sono smantellati i costi fissi e si è notato un trend in crescita è necessario iniziare ad investire nello sviluppo prodotto, perché lo sviluppo prodotto rappresenta la nuova capacità dell’impresa di prendere mercato e di attaccare una nuova zona commerciale.

Pertanto prima si arriva sul mercato, meglio ci si posiziona, in questo modo potrete mantenere la vostra concorrenza in punta di piedi.

5) STEP#5 Punta All’Elefante

Un suggerimento che spesso sento in giro e che puntare alla nicchia, è sempre una cosa buona, su questo non sono completamento d’accordo, vi spiego.

Molte PMI, una volta che hanno definito un perimetro per la crescita, al fine di poter raccogliere dei frutti importanti è necessario selezionare un mercato “abbastanza grande” dove poter prendere una quota abbastanza significativa per godere di un’economia di scala abbastanza grande da poter fare la differenza.

Pertanto quando decidete di scegliere il mercato da servire, soprattutto quando avete bisogno di rientrare più velocemente nei costi, non scegliete i mercati “topolino”, scegliete il mercato “elefante”.

Qual è il mercato abbastanza grande più facile per te da poter servire?
Qual mercato, rispetto al settore in cui operi, risulta essere in espansione?
Quale di questi mercati potrebbe registrare una crescita significativa nei prossimi 10 anni?

Fermati e butta giù qualche idea.

Ma prima di fare questo…

6) STEP#6 Dì di “No”

Molte società, dopo la razionalizzazione dei costi e aver liquidato gli asset non produttivi, iniziano ad assumere la strategia d’investimento alla Noè, sviluppano un paio di progetti per ogni area, per ogni mercato, per ogni segmento, diluendo l’investimento e lo sforzo su vari aspetti.

Questo tipo di approccio riduce la possibilità di restare focalizzati e di essere incisivi ed efficaci.

Pertanto il ruolo del CEO, o dei manager, non è quello di dividere le forse, ma quello del concentrarle per poter produrre dei miglioramenti significativi tali da poter raggiungere il prima possibile il “market fit” su un determinato aspetto.

Per fare questo, chi è a capo dell’investimento delle risorse deve dire “NO”.

Qui qualche domanda per capire a cosa dovresti dire più “NO”:

Quali progetti sembrano dirigersi troppo lontano da dove sono le vostre competenze attuali?
Quali risorse sembrano non essere investite correttamente?
Chi fa spesso richieste di nuovo budget senza ottenere risultati?
Quali progetti non hanno una solida base numerica alla spalle?

Fermati medita e butta un paio di animali fuori dalla barca.

Ti chiami Noè? Se la risposta è NO, allora non devi salvare nessuno.

Il tuo ruolo, tuttalpiù, è portare in salvo la barca…

7) STEP#7 Fai Come Genghis Khan

Come dice Jack Weatherford “Genghis Khan conquistò più terre e persone in venticinque anni di quante ne conquistarono i romani in quattrocento”.

Cosa puoi insegnarci Genghis Khan nell’acquisizione delle quote di mercato?

Genghis Khan originario delle steppe selvagge della Mongolia, si dà piccolo capi subito che per sopravvivere e prosperare dove essere in grado di risolvere due problemi fondamentali: 1) la logistica delle risorse, 2) la velocità degli spostamenti.

Pertanto capì subito, che la vera ricchezza di allora era il cavallo.

Genghis Khan, basò l’intero sviluppo del suo impero su due principi “velocità e flessibilità”. Il principio della velocità l’abbiamo ripreso anche prima, ma in questo caso credo che sia ancora più chiaro quanto sia importante.

Pensate a dover governare (negli anni di inizio 1200) un impero che si estende dal mar Mediterraneo al mare del Giappone.

Uno dei suoi punti di forza più importanti tuttavia non furono la velocità, quanto la flessibilità.

Che s’intende per flessibilità?

Genghis Khan, sapeva che il panorama in cui si muoveva era estremamente imprevedibile, con continui cambi di scenari, l’unica cosa che poteva fare era accettare quella imprevedibilità spostando un “organizzazione flessibile”.

Persino il suo esercito non aveva una formazione specifica nella battaglia, si può dire che assumeva una sorta di formazione liquida, infatti molti eserciti che avevano una formazione di tipo romano, a legioni, spesso non riusciva a capire da dove fossero attaccati né dove il nemico concentrasse i propri attacchi.

Questa formazione d’attacco così organizzata, permetteva spesso una facilità di aggirare l’esercito nemico, che spesso si concludeva in un quasi immediato arresa.

L’imprevedibilità dell’attacco, spesso mandava il nemico in panico è questo giocava a favore dell’attaccante in questo caso Genghis Khan.

Cosa si può apprendere da questo grande conquistatore mongolo?

Che in contesti altamente imprevedibili scegliere dei “modelli di business” leggeri, agili e facilmente flessibili, permette una maggiore facilità di gestione delle sfide.

Una struttura snella permette ai decision maker di affrontare i cambi di mercato con maggiore velocità correggendo le decisioni man mano che il contesto operativo si evolva.

Tuttavia restare snelli e agili richiede il costo di alleggerire i processi e le strutture operative, cosa che spesso dovrebbe essere incentivato dall’alto.

Qui qualche domanda per stimolare la riflessione:

Quali processi potrebbero essere semplificati?
Quali decisioni potrebbero essere prese a livelli più bassi, senza eccessive complicanze?
Quali decisioni potrebbero aiutare a eliminare i problemi di struttura?
Quali cambi di modello potrebbero aiutare a superare alcuni limiti fisici che ostacolano la crescita?
Quale modello di business potrebbe offrire maggiori opzioni di crescita?

Fermati un attimo, butta già qualche idea, e prenditi qualche minuto.

Ora, ben fatto sei arrivato sin qui, complimenti ce l’hai fatta.

È stato un viaggio incredibile, sei riuscito a stare con gli occhi puntati sullo schermo o sulla pagina così a lungo, davvero complimenti, significa che sei davvero interessato all’argomento.

Adesso, prima di salutarci facciamo un piccolo riepilogo…

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo condiviso quelli che sono i “7 Passi Per il Rilancio della tua PMI: Come Cambiare I Giochi Prima Che Sia Troppo Tardi”.

Il piano per far partire più velocemente la tua PMI è il seguente.

1) STEP#1 Abbraccia La Filosofia di Mark Zuckenberg “Muoviti Veloce e Rompi Le Cose”

In un processo di cambiamento e di evoluzione “quello” che fai è più importante di “come” che fai, pertanto per muoverti velocemente, devi saltare gli schemi mentali del passato questo significa che nel confrontarti operativamente su quello che vuoi fare potrai trovarti un po’ di contrasto da parte di qualcuno che si nasconde ancora dietro il vecchio modo di pensare. Il tuo obiettivo in questa situazione è garantire che tutto il team cresca velocemente. Quindi come diceva Mark “Muoviti velocemente e rompi le cose”.

2) STEP#2 Smantella I Costi Fissi.

Quello che farà male è mettere la mano alle forbici da potatura, per recuperare la liquidità nel più breve periodo possibile. L’obiettivo è tagliare quanto più puoi i costi fissi, in modo tale da raggiungere più velocemente il brake event point della tua azienda.

3) STEP#3 Follow the Sun

Guardandoti bene in giro ti accorgerai che molte imprese sono uscite dal mercato ed altre sono in crescita. Il tuo obiettivo è seguire il sole, servire quei mercati che seppur non sono proprio del tuo mercato hanno registrato una crescita sostenuta. Quei mercati guideranno i prossimi anni.

4) STEP#4 Attacca Velocemente

Una volta che hai recuperato un po’ di liquidità ed hai scelto il mercato in cui vuoi prendere quote, agisci velocemente. Sviluppa un prototipo e vai sul mercato. Perché alla fine solo il mercato ti può dire se il tuo prodotto funziona o non funziona. Non restare in trincea, nel tuo laboratorio. Vai sul mercato. Attacca velocemente.

5) STEP#5 Punta All’Elefante

Molte aziende quando cercano di ripartire, scelgono tutte le tipologie di mercato, ma si dimenticano di quello “elefante”. Il mercato elefante è il mercato che ha volumi di scambi molto alti, più volumi ci sono maggiore vi è possibilità di restare liquido. Quindi partite da una soluzione che possa soddisfare un bisogno di un mercato molto ampio.

6) STEP#6 Dì di “No”

Ripartire significa intraprendere o nuovi sentieri o riprendere lo stesso sentiero ma con approccio differente. Questo richiederà abbracciare altri progetti o nuovi sentieri, sceglietene solo uno quello più promettente agli altri dite di NO. Allenatevi a dire di No a ciò che non vi convince.

7) STEP#7 Fai Come Genghis Khan

Genghis Khan aveva basato l’intero suo esercito a difesa quanto allo sviluppo del suo impero su due principi la velocità e la flessibilità. Infatti il suo esercito quando attaccava non aveva forma di plotoni o che so legioni. No Genghis Khan aveva un esercito di uomini a cavallo che correvano prima verso l’avversario e poi un’ala si staccava per accerchiare il nemico. Avere una struttura organizzativa o un modello di business agile in questi casi aiuta ad affrontare qualsiasi forma di sfida troverai innanzi al tuo cammino.

Bene complimenti sei arrivato sin qua, ora è il momento di metterti alla guida della tua impresa e compiere delle decisioni difficili, si perché sin ora hai dovuto solo leggere, ora è il momento di pensare al da farsi.

E ti saluto ricordandoti di metterti dalla parte di chi fa e non di chi pensa di cambiare. Mettiti in gioco, intraprendi nuovi sentieri e spingiti oltre, probabilmente alla fine del tuo viaggio, ti accorgerai che una parte di tè ti dirà che… “la vista da un livello più alto… ne vale la pena”.

In bocca al lupo per il tuo viaggio.

; )

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

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Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

[1] https://www.ripartelitalia.it/andrea-mignanelli-ad-cerved-fino-a-145mila-imprese-a-rischio-default-il-next-generation-eu-avra-un-ruolo-decisivo-per-evitare-fallimenti-di-massa/?print=pdf

[2] Richard H. Thaler, Toward A Positive Theory Of Consumer Choice, Cornel University, Ithaca, NY 14853, USA , 1978, p. 47

[3] Richard H. Thaler, Toward A Positive Theory Of Consumer Choice, Cornel University, Ithaca, NY 14853, USA , 1978, p. 277

[4] Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow, Penguin, 2012, p. 293

I 4 Ostacoli Al Cambio della Strategia Aziendale. Identifica. Rimuovi. Evolviti.

In tempi dove molte aziende sentono il bisogno di cambiare, spesso le buone intenzioni raramente sono seguite da azioni congruenti da parte del management.

Pertanto la lentezza dell’agire, in condizioni di stallo e di precarietà non fa che accelerare la spirale negativa dei risultati.

Alla fine quando l’acqua arriva alla gola e le risorse patrimoniali risultano esaurite, l’unica cosa da fare è prendere decisioni straordinarie con la speranza che i colpi secchi dei tagli possano ridare fiducia nei risultati e nella possibilità di rimettere l’azienda sulla giusta direzione.

Quest’articolo è dedicato a founders, CEO, soci, manager e startupper, al fine di mettere in luce quali sono i 4 ostacoli più frequenti al cambio di strategia aziendale.

Qui troverai degli spunti per capire cosa ostacola le buone intenzioni del management e cosa impedisce di trasformare i buoni propositi in ottime performance necessarie per cambiare le sorti dell’azienda quando ne ha più bisogno e soprattutto prima che sia troppo tardi.

Cosa apprenderai in questo articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

Quali sono gli ostacoli all’esecuzione operativa dei nuovi piani,
Quali sono le strategie per rimuovere questi ostacoli e produrre risultati giornalieri,
Come allineare le performance al piano esecutivo per avanzare più velocemente,
Come fare in modo che il tuo team utilizzi al meglio le risorse per raggiungere più velocemente gli obiettivi.

Ora, cambiare strategia, significa cambiare modus operandi e quindi fare le cose in modo diverso, però prima di capire quali sono le soluzioni cerchiamo di capire qual è la sfida.

La Sindrome dell’Elefante Impantanato

Molte aziende con la crescita dei risultati arrivano ad un certo punto dove la complessità e l’operatività diventano l’intralcio alla crescita.

In sostanza i numeri crescono ma la struttura diventa l’ostacolo principale alla crescita organica.

Quindi si assiste alla crescita dei numeri, ma alla mancanza di un’agilità di coordinamento tale da poter generare un processo virtuoso di crescita.

Questo effetto viene chiamato la sindrome dell’elefante impantanato.

Le aziende spesso per crescere inseguono le opportunità, che di solito si celano dietro la nascita di nuovi mercati, la nascita di nuovi servizi, il lancio di nuovi prodotti.

Queste iniziative richiedono un insieme di risorse necessarie per il coordinamento sostenuto da un insieme di processi volti alla standardizzazione delle performance.

Quando questo non avviene e viene tutto lasciato alla gestione “a braccio” per garantire un’operatività snella, antiburocratica che favorisca la velocità d’esecuzione prima di ogni altra cosa, può generare ottimi risultati nel breve, tuttavia può rallentare la crescita strutturale dell’azienda.

Gran parte delle aziende che stanno vivendo un periodo di cambiamenti si trovano di fronte ad una forte volontà di voler cambiare strategia operativa aziendale, notando che queste buone intenzioni spesso sono frenate non dalla mancanza di risorse, quanto dalla mancanza di chiarezza.

E la mancanza di chiarezza spesso ostacola più di ogni altra cosa il processo evolutivo aziendale.

Che chiarezza manca?

Facile, manca la chiarezza degli obiettivi di crescita, manca la chiarezza dell’allocazione delle risorse verso le opportunità a più alto potenziale, manca la chiarezza di “best practice”, manca la chiarezza dell’esecuzione…

Qual è la sfida che alla fine della fiera devono risolvere i CEO, i manager, ed i membri del board? È quella che se manca chiarezza, l’elefante resta impantanato nella lentezza decisionale ed operativa e questo determina la fine dei giochi.

Ora non vuoi fare la fine dell’elefante impantanato?

Allora ricordati che il mercato non premia le buone intenzioni, il mercato premia i risultati.

Scopriamo ora quali sono i 4 ostacoli al cambio di strategia aziendale.

I 4 Ostacoli Al Cambio della Strategia Aziendale

I quattro ostacoli al cambio della strategia aziendale sono sotto gli occhi di tutti, tuttavia come direbbe Sherlock Holmes “E’ così palese che è celato”.

Gli ostacoli da rimuovere per l’esecuzione della nuova strategia aziendale sono:

1) Mancanza di Esperti in Aree Funzionali

Spesso quando le aziende crescono, arrivano ad un certo punto dove la struttura del team originario diventa un limite alle decisioni.

Il team primario che è nato con l’azienda, nasce dall’idea di sperimentare velocemente, da qui sorgono le idee di lancio di progetti, prodotti e servizi che spesso portano l’azienda a saggiare tutte le opportunità che si presentano per cavalcare la crescita.

La sfida, sta nel fatto che nella fase iniziale di crescita di un’azienda questo va bene, perché l’azienda è alla ricerca del suo “Market Fit” cioè della sua capacità di individuare un prodotto o servizio che possa soddisfare il mercato.

Col tempo questo approccio diventa un limite, perché il navigare continuamente a braccio, saltando da un’opportunità all’altra, non permette ai membri del team di specializzarsi, e questo riduce la capacità di specializzare i ruoli al punto di sviluppare più filoni operativi ad alta operatività e rendimento.

Questa mancanza si evidenzia in quelle aziende che vorrebbero crescere, tuttavia per paura di perdere la capacità di azione, con il timore che i processi burocratici possano essere l’ostacolo all’operatività, si finisce per abbandonare l’idea di strutturarsi.

Questa pecca viene definita come la mancanza di esperti in aree funzionali.

La necessità di creare degli esperti in aree funzionali, permette di liberare il resto del team, da processi che randomicamente potrebbero essere fatti da altri e delegati ad uno, liberando tempo e risorse da allocare al raggiungimento dei nuovi obiettivi.

Come fai a capire se sei mancante di esperti in arre funzionali?

Rispondi alle seguenti domande:

Hai un responsabile delle vendite?
Hai un responsabile delle risorse umane?
Hai un responsabile del marketing?
Hai un responsabile dell’operatività?
Hai un responsabile dell’ICT?

Se la maggior parte delle tue risposte a questa domanda sono “NO” allora è il caso che inizi a risolvere questa sfida strutturale. Ne troverai dei grandi vantaggi.

Adesso passiamo invece alla…

2) Mancanza di Una Chiara Struttura Organizzativa

La seconda sfida che spesso è necessario risolvere, la quale risulta correlata alla prima, è quella di una chiara mancanza di “struttura organizzativa”.

Nelle società piccole, soprattutto quelle che per un certo periodo hanno seguito una certa crescita improvvisa è palese una riscontrata mancanza di ruoli gerarchici ben definiti.

Questo effetto si ha soprattutto perché nelle prime fasi embrionali, l’azienda ed in particolare tutti i membri del team lavorano e collaborano allo stesso livello, e lo stimola di collaborare gomito a gomito su tutte le iniziative sprona la squadra a spogliarsi delle etichette e dei ruoli per adottare un modus operandi snello e agile.

In questo periodo iniziale le migliori idee vincono.

Tuttavia si è riscontrato soprattutto con le medio e grandi aziende, là dove è necessario consolidare la crescita e produrre dei risultati continui e crescenti, risulta vitale la necessità di creare una struttura organizzativa che rifletti il controllo sui processi, al fine di ottenere dei risultati con continuità.

Una struttura flessibile senza organizzazione può andare bene se i gruppi sono piccoli e se il team di lavoro vive e si muove sotto lo stesso tetto dove opera il ceo dell’azienda, quando con una sgomitata è possibile riallineare il team alle performance. Ma quando le aziende iniziano a diventare più grandi, hai bisogno di un telaio ad esercito che segua la catena del comando per muoversi rapido sul terreno di gioco.

Questo modus operandi lo raggiungi solo se hai una struttura organizzativa chiara.

Come lo fai a capire? Rispondi alle seguenti domande:

Hai delle procedure che disciplinino “chi, come e quando” guida lo sviluppo prodotto?
Hai delle procedure che disciplinino “chi, come e quando” guida la distribuzione?
Hai delle procedure che disciplinino “chi, come e quando” guida la pianificazione e controllo?
Hai delle procedure che disciplinino “chi, come e quando” guida gli approvvigionamenti?
Hai delle procedure che disciplinino “chi, come e quando” guida il reparto vendite?

Come dice James Clear “Tu non ti innalzi a livello dei tuoi obiettivi. Tu cadi al livello dei tuoi sistemi” – “You do not rise to the level of your goals. You fall to the level of your systems”.

Qual è il tuo sistema?

Ora fermati un secondo e butta già tutto quelli che ti viene in mente.

Adesso passiamo invece alla…

3) Mancanza di Una Capacità di Pianificare L’Operatività con i Partner

Molte aziende non crescono o smettono di crescere, ho hanno problemi a crescere, non perché non hanno i giusti partner o hanno poche opportunità ma perché ne hanno troppi.

Mi spiego meglio, nelle fasi primarie quando un’azienda insegue la crescita l’ansia derivante dalla pressione finanziaria spinge le aziende a collaborare con qualsiasi partner, perché all’inizio ogni singolo cliente può contribuire maggiormente allo sviluppo aziendale, in sintesi ogni singolo euro derivante dalla singola operatività può contribuire a pagare i debiti societari.

Ma ad un certo punto dopo che si raggiunge un certo livello di operatività ed un certo numero di clienti ci si accorge subito, che non tutti contribuiscono in maniera sana all’azienda, pertanto è necessario fare una selezione dei partners per ottimizzare le risorse e controllare meglio l’operatività aziendale.

Questo è possibile se è pianificata un’operatività volta ad ottenere degli obiettivi in maniera efficiente ed efficace.

Gran parte delle società che si occupano di “FMCG (Fast Moving Consumer Goods)” che rappresentano ormai realtà consolidate, sanno benissimo questa cosa e pongono il loro focus sulla capacità di produrre risultati attraverso le alleanze strategiche con i partner più importanti nei territori dove vorrebbero distribuire il prodotto.

Disciplinando queste relazioni in modo solido e consolidato si avvalgono della presenza di strutture forti sul territorio che facciano le veci aziendali, lo scopo è avere un responsabile locale a livello geografico senza impegnare direttamente risorse. In questo modo si sviluppa una relazione win-win.

Il punto di questo tipo di alleanze, si basa sul fatto che spesso su ogni singola piazza commerciale ci può essere uno ed un solo distributore di zona che fa la parte del leone.

Alla fine della fiera si ha che il produttore o la società che detiene un brand ha un distributore fortemente legato all’azienda per ogni zona commerciale. Pochi partners da controllare, alti volumi, pochi costi di gestione = “margine”.

Se l’azienda decidesse di aumentare i partners dovrebbe aumentare i costi per la gestione è questo risulterebbe deleterio.

Molti brand di FMCG ogni anno decidono chi dei partners deve “mantenere” la concessione del brand e a chi deve “ritirare” la concessione.

Ottenere risultati migliori deriva dal pianificare l’operatività chiarendo in modo preciso il CHI ed il COME.

Rispondi alle seguenti domande:

Qual è il piano operativo per raggiungere i tuoi risultati?
Quali sono le azioni strategiche per prendere una maggiore quota di mercato?
Quali sono i risultati che ti aspetti dai tuoi partners?
In che modo selezioni i tuoi partners?
Quali sono i criteri di selezione per diventare tuoi partners?
Quali sono i risultati aziendali che ti aspetti di ottenere entro il mese? Entro il trimestre? Entro il semestre? Entro l’anno?
Quali investimenti o decisioni devi prendere per definire un chiaro piano esecutivo?

Fermati adesso e rispondi alle domande. La chiarezza è potere. Maggiore sarà la tua chiarezza nelle risposte che ti darai, maggiore sarà la tua capacità di muoverti velocemente nel prendere le decisioni.

Adesso invece affrontiamo la…

4) Mancanza di Una Chiara Cultura di Valori

A cosa pensate quando sentite…

“Prezzi bassi e fissi” o “Perché tu vali” o “Think Different” o “The Best Or Nothing”?

Be qualcuno di voi avrà pensato alla Conad nel primo caso, o nel secondo caso a L’Oréal, nel terzo caso alla Apple e nel quarto caso alla Mercedes. Se invece non avete pensato a questo, significa probabilmente che voi non rientrate nella categoria del consumatore tipo di questi brand.

E si, ad ogni modo non disperate, tutto può cambiare non è un processo irreversibile.

Lo scopo di questa comunicazione, non è solo verso l’esterno, ma anche verso l’interno. Le grandi aziende hanno capito che più si diventa grandi come struttura organizzativa, più è necessario creare chiarezza di ciò che ci si aspetta dal mercato e da tutte le persone che entreranno a contatto con il proprio brand o con la propria azienda.

Lo scopo è riflettere gli ideali e la cultura aziendale. Pensate alla cultura aziendale come a qualcosa che caratterizza il concetto o l’idea base che ha fatto crescere l’azienda, pensate al fatto che rappresenti l’idea che ha generato la fondazione dell’impresa stessa. Be pensate a tutto questo è pensare che al fine di mantenere questo messaggio forte e chiaro come un faro che guidi lo sviluppo congruente ed omogeneo dell’azienda, tale messaggio deve essere sintetizzato come un DNA e deve essere racchiuso in pochissime parole.

Ricordate quando si parla di cultura d’azienda pensate al messaggio chiaro che vorreste lasciare all’interno della mente e dei cuori di tutte le persone che entrino in contatto con la vostra azienda.

Credete che sia una cosa difficile?

Allora ricordate il motto (la cultura) dei Navy Seals “L’Unico Giorno Facile È Stato Ieri” – “The Only Easy Day Was Yesterday”. Quindi non fare le cose troppo complesse nella tua mente, respira profondamente, bravo e mettiti a lavoro con rilassatezza. Fallo ora.

Quindi fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

Qual è il messaggio che caratterizza lo sviluppo della tua azienda?
Qual è la cultura che caratterizza il modus operandi?
Quali sono le parole più importanti che caratterizzano il modo di fare impresa della tua azienda?
Quali sono i valori più sacri e indiscutibili che rappresentano il modo in cui la tua azienda vorrebbe essere ricordata?

Fermati un attimo. Fai un brainstroming. Prenditi qualche minuto per assaporare il significato di ogni frase e di ogni parola che hai buttato giù e poi scegli quella che ti senti che calza meglio. Ricordati scegliere la cultura aziendale è come scegliere un capo fatto su misura o ti va bene o non ti va. Non c’è un più o meno bene.

Bene. Ben fatto sei arrivato alla fine di questo articolo spero che ti sia servito in qualche modo, se non hai risposto alle domande ferma tutto e torna indietro questo è il tuo momento, quando staccherai gli occhi da qua la realtà ti risucchierà dentro e perderai il momento per fare il punto della situazione, pertanto fermati un momento, fermati ora e scrivi. Bravo.

Prendi una penna e rivedi le domande, rispondi velocemente.

Scriviti un appunto.

Prendi una decisione e soprattutto muoviti verso una nuova direzione.

Ora prima di salutarci è arrivato il momento di fare un veloce ripasso di quello che abbiamo visto.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo visto quali sono i quattro ostacoli al cambio della strategia aziendale, lo scopo era individuare gli ostacoli per rimuoverli. In particolare abbiamo notato che le barriere all’implementazione di una nuova strategia aziendale sono:

Mancanza di Esperti in Aree Funzionali.

Quindi la soluzione è definisci ed assumi nuovi esperti funzionali per gestire meglio il coordinamento delle operazioni.

Mancanza di Una Chiara Struttura Organizzativa

Ricordati che gli organi principali senza un apparato che li sostiene non si regge, pertanto crea una struttura organizzativa decisionale e di coordinamento. Unisci cervello e corpo della tua impresa.

Mancanza di Una Capacità di Pianificare L’Operatività con i Partner. Non conta quanti partner hai ma quanto contribuiscono a creare valore nella tua azienda. Pensa strategicamente. Pensa secondo la legge “the less is more”.

Mancanza di Una Chiara Cultura di Valori. Man mano che un organizzazione cresce, il caos aumenta. Ricordati di creare una cultura aziendale che funga da tessuto evolutivo, un concetto un mantra che ricordi a tutti ciò che è più importante per l’azienda e lo sviluppo della stessa. Il credo conta.

Ancora complimenti per essere arrivato sin qui.

Ora è il momento per te di andare al prossimo livello.

Ricordati non fai i muscoli leggendo un libro, li fai se fai le flessioni ; ).

Quindi vai e metti in forma. Vai e pratica, perché “la pratica rende perfetti”.

“Practice Makes Perfect”

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Un caro saluto

Gianpiero

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gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

Come Ritornare Sulla Cresta Dell’Onda: 9 Strategie D’Impresa Per Tornare A Crescere

Indipendentemente da quanto sia grande la tua azienda, o da quali siano le condizioni di mercato in cui ti trovi adesso gran parte delle imprese si ritrovano di fronte a cambiamenti talmente forti che possono mettere in difficoltà anche il più navigato degli imprenditori o dei manager.

E che tu sia socio, CEO, manager, o un collaboratore aziendale ci saranno momenti in cui bisognerà cambiare la strategia operativa e focalizzarsi sul reinventarsi per affrontare le sfide che il mercato ti pone.

Se ti trovi in un’azienda che sta attraversando un momento di sfida, vuoi per un’eccessiva espansione, vuoi per via di costi troppo alti, vuoi per l’entrata nel mercato di nuovi competitors, oppure per cambi improvvisi del mercato, o per un management non competente, allora questo articolo fa al caso tuo.

Approfondiremo in questo articolo quali sono le cause dietro l’uscita del mercato delle imprese, e in concomitanza forniremo strategie, strumenti e risorse per capire come intervenire per favorire il cambio di rotta.

Cosa potrai apprendere di specifico in questo articolo?

In questo articolo spiegheremo 9 strumenti d’intervento per le strategie di ripresa con tattiche ed interventi operativi per:

rigenerare nuove idee per far crescere il tuo business
riallocare i capitali verso mercati più promettenti,
potare i rami aziendali secchi per convogliare più energie verso i nuovi progetti,
allineare il resto del team alle performance,
chiudere il gap tra performance e risultati,
trasformare l’inconcludente speranza, in un pratico piano d’azione per produrre risultati soddisfacenti.

Cosa gli imprenditori ed i manager stanno cercando in questo momento?

In questo momento storico dove l’instabilità dei governi e dei mercati fa da padrona, gli imprenditori ed i manager hanno giustamente paura di fare scommesse azzardate, per questo tirano i remi in barca, orientando i propri sforzi sulle scommesse più sicure.

L’obiettivo è restare in vita.

Perché quando resti in vita, puoi sempre conservare le forze per combattere domani.

In questo momento, una parte delle imprese sono uscite dal mercato, una parte continua nella quotidianità a barcamenarsi tra gli alti e bassi, ed una parte continua a crescere come se nulla fosse.

Chi ha scelto di giocare sicuro, sta impiegando la strategia “faccio sempre quello che ho fatto”. Questo tipo di approccio dice tutto e non dice nulla, se nel DNA societario o imprenditoriale, quello che si faceva era innovare con “nuove soluzioni”, allora l’azienda continuerà a testare nuovi modi di crescere cercando di massimizzare i margini e le opzioni future.

Diversamente se quello che l’azienda faceva era “fare quello che si è fatto” ma 30 anni fa, allora il management sta solo guidando una macchina a tutta velocità verso le rovine, soprattutto se si è in un settore sotto assedio.

Cosa significa essere in un settore sotto assedio?

Prendiamo il caso di Toys “R” Us il colosso dei giocattoli americano. Il colosso dei giocattoli americano, diversi anni fa metteva al centro della sua strategia l’assortimento più grande al mondo specializzandosi in giocattoli per bambini con una distribuzione retail molto forte.

Con l’avanzamento delle piattaforme nazionali ed internazionali, il mercato dell’e-commerce ha smantellato il mercato dei giocattoli retail in brevissimo tempo, distruggendo la distribuzione di un bene che prima rappresentava un sacco di ciccia per gli shareholders.

Ora il primo punto da capire è che se sei in un mercato sotto assedio, puoi fare due cose: la prima è rafforzare le forme di difesa, la seconda è rafforzare le tue forme d’assedio. Ad ogni modo l’una quanto l’altra ti assorbirà denaro e questo farà la differenza nell’avvenire.

Ora se invece fai parte di quella classe di imprenditori o di manager che hanno scelto di cambiare tutto e di cambiare strategia, perché ha notato che il mercato è cambiato totalmente e non ha più senso restare fermi, con la consapevolezza che la soluzione di cambiare è l’unica cosa possibile per anticipare l’evoluzione del mercato o allinearsi alle nuove esigenze del consumatore, allora complimenti per aver abbracciato la strada evolutiva, ed aver avuto la disciplina di intraprendere la strada maestra.

Ora qualsiasi sia stata la tua decisione in questi ultimi 365 giorni dell’anno, questo articolo è stato scritto per aiutarti a capire come attraversare il ponte da quello che era il vecchio modus operandi a quello che sarà il tuo futuro attuale modus operandi, perché cambiare strategia significa cambiare operatività, cambiare ricetta, cambiare i comportamenti, cambiare.

Quindi qui riportiamo la ricetta della salsa magica per tornare a crescere.

Come Ritornare Sulla Cresta Dell’Onda: 9 Strategie D’Impresa Per Tornare A Crescere

Studiando ed approfondendo quelli che sono state tra i più grandi salvataggi o colpi di coda, delle aziende al mondo e nella storia del business, un pattern viene fuori. Quando parliamo di pattern parliamo di schema ripetitivo che ritorna, di strategia comune che è possibile delineare se si riportano i tratti salienti delle operazioni messe in atto dalle aziende che sono riuscite a rimettere in sesto il proprio business guidandolo verso terre prospere e abbondanti.

Si veda il caso di Intel, Loudcloud (Opsware), Apple, Pixar, GE, Netflix, e qualsiasi altra forma di strategia di turnaround aziendale vi possa venire in mente.

In tutte queste operazioni vi è un “minimo comune divisione”, qualcosa che accomuna i manager o gli imprenditori che hanno condiviso e vissuto il momento del cambiamento verso il processo di miglioramento.

Pensate, le prime forme di imprenditoria di cui si ha traccia sono state secondo Wikipedia l’agricoltura e l’allevamento, risalenti a circa 10.000 anni fa nella zona della “mezza luna fertile” alto medio oriente, nel periodo del “neolitico”. Per intenderci nella zona attuale tra la Turchia e le relative nazioni limitrofe.

La logica base di questi ex-raccoglitori erranti di bacche ed ex-cacciatori zigzaganti di prede, era che forse conveniva fermarsi in posti più o meno dove le condizioni erano stabili o potenzialmente promettenti, per favorire lo sviluppo di cibo in forma vegetale ed in forma animale, dedicandoci un po’ di protezione e tempo.

Quindi decisero di provarci. Decisero di dedicare un po’ di tempo, e di scommettere un po’ di risorse che trovavano a portata di mano per iniziare questa forma di protezione continua e costante di risorse di cibo.

Quindi questi ex-raccoglitori/cacciatori avevano iniziato a notare che se avessero dedicato tempo e risorse alla cura di alcuni semi e di alcuni animali, si sarebbero ritrovati con un po’ di più di cibo.

Così iniziarono a coltivare e ad allevare.

Questo passaggio evolutivo dell’uomo è stato chiamato “rivoluzione del neolitico”.

Cosa possiamo apprendere dalla rivoluzione del neolitico e portarla nei giorni nostri?

1) Pianta Nuovi Semi

Il tuo obiettivo è sopravvivere e prosperare non devi preoccuparti di mantenere quello che hai trovato prima che nascessi, perché quello era l’ambiente prima di te, in quel contesto storico, frutto delle influenze ambientali e delle forze naturali e non di quel periodo specifico.

Il tuo obiettivo è capire quali semi possono sopravvivere ora, il tuo lavoro è capire quali animali possono rappresentare fonte di sopravvivenza per la tua popolazione in questo momento storico.

Per fare questo, devi piantare nuovi semi, devi piantare nuovi germogli, devi capire cosa si mantiene, cosa genera sostentamento oggi, e cosa invece non conviene più coltivare.

Lo stesso vale come metafora per le imprese, molte aziende stanno scomparendo oggi perché non abbracciano più la cultura della semina di nuovi germogli. Le idee i progetti ed i nuovi incubatori cercano di portare avanti nuove forme di semina per portare domani nuovi frutti che permetteranno il sostentamento di nuov forme di impresa.

Oggi l’obiettivo di un imprenditore o di nuovi manager non è gestire bene quello che c’è, bensì dare e foraggiare nuove “serre”, nuovi “incubatori” di idee e di progetti che aiuteranno a sostenere lo sviluppo futuro.

Siamo di fronte ad una rivoluzione che potremmo chiamare “rivoluzione digitale” dove bisogna capire quali sono i progetti che possono portare frutto o possono portare al nulla, tuttavia non ci si può sottrarre alla sperimentazione del seminato.

Quando le aziende smettono di sperimentare nuovi progetti, smettono di innaffiare le nuove idee, smettono di portare avanti l’innovazione, il loro progetto competitivo si ferma e questo le porta allo stallo.

Sul punto del declino, quando le bacche iniziano a scomparire e le prede da cacciare iniziano a scarseggiare, il ruolo degli imprenditori e dei manager e quello di iniziare a seminare, e quello di iniziare a puntare le risorse rimanenti su i nuovi semi.

Quali “semi”-“progetti” potresti iniziare ad investire?

Quali progetti hai accantonato perché in primo acchito sembravano poco interessanti?

Quali progetti potresti riprendere e dare un po’ di fiducia per mettere a frutto?

Quali strade adiacenti a quello che già la tua azienda fa potrebbe portarti verso nuovi mercati?

Ricordate il vostro ruolo come imprenditore o manager non è solo quello di gestire le risorse, ma è soprattutto quello di “garantire” l’evoluzione, e questa la si può garantire solo abbracciando la “rivoluzione” così come lo fecero gli ex-cacciatori o gli ex-raccoglitori di bacche.

Bisogna iniziare e riprendere a seminare e scommettere le proprie risorse, in maniera oculata, in maniera ponderata, in maniera razionale, in maniera ottimale, su nuovi progetti, su nuove idee, su nuovi modi di pensare, su nuovi modi di comportarsi.

Non si può discendere due volte nel medesimo fiume – Eraclito

2) Fallo Semplice, Fallo Concreto

Ciò che fece entrare J.D. Rockfeller nel mondo della raffinazione del petrolio, fu un’infausta fattura pagata ai fornitori di manutenzione degli impianti dove lui si riforniva per raffinare il greggio.

John essendo stato cresciuto con un forte senso di indipendenza, decise che era il caso di farsi un proprio impianto.

Come lo stesso John disse al suo socio in affari, nel 1860, “Let us buy our own pipes, joints, and all other plumbing material”.

A seguito del suo impegno e della sua costanza nel ricercare senza sosta anche i più piccoli miglioramenti, nonostante gli altalenanti anni che seguirono durante le varie guerre e le varie crisi di mercato, John Rockfeller non chiuse mai un singolo solo anno in perdita.

John non aveva conoscenze del mondo del petrolio, quello a cui era bravo era la contabilità, aveva fatto pratica sin da ragazzo nel portare i conti della famiglia e nel gestire la contabilità domestica.

Quando fu il momento di piantare un seme, lo fece abbastanza concretamente, non sapevo molto, non conosceva precisamente quel mercato, ne aveva conoscenza immensa, il suo punto forte era essere in grado di fare i conti, risparmiare, migliorare le cose che non andavano e quando il mercato si abbassava allora John comprava a sottoprezzo quello che poteva. Seconda la sorella, nulla rendeva più felice John, dell’opportunità di fare un buon affare.

Il resto è storia.

Ogni imprenditore o manager ha buone idee, sa quello che potrebbe o non potrebbe fare, “ha mille intuizioni ogni giorno” ma alla fine come dice Ben Horowitz “Quello che fai è quello che sei” – “What you do is what you are” – questo tipo di approccio determina chi inizia e da origine a qualcosa e chi non inizia mai.

L’obiettivo come dice uno degli stessi fondatori di Paypal, Peter Tiel “it’s going to zero to one” cioè “è andare da zero ad uno, il resto è semplicemente ripetizione di ciò che si è imparato nella prima fase”.

Lo scopo è partire e lanciarsi in uno nuovo progetto, ed il segreto deriva dall’iniziare.

Molte imprese non hanno iniziano mai, perché ho anno tanti semi da piantare e sentono che lo sforzo possa essere eccessivamente diversificato, oppure dicono di non averne.

Nel primo caso è facile risolvere il conflitto, inizia con 1 e continua a cambiare fino a quando non trovi un nuovo prodotto che può avere successo o che non riscontra un livello abbastanza alto di successo.

Nel secondo caso, non è un problema di idee o di progetti, bensì è un problema di credenze, o di cultura di impresa, molta gente crede che le aziende sono sassi fermi che devono restare impassibili al passare del tempo, dimenticandosi che le aziende nascono per soddisfare i bisogni (che possono variare nel tempo) delle persone. Quindi è il caso di restare flessibili ed abbracciare qualsiasi evoluzione dei bisogni del tuo cliente.

Quindi per risolvere il secondo problema conflittuale, cioè quello legato alla dichiarazione che “non abbiamo nuovi progetti, o non abbiamo nuove idee”, la verità sta nel fatto che spesso questo management vive troppo lontano dalla pancia dell’azienda, ed ha bisogno di riconnettersi con il mercato “rimettendo la pelle sul terreno”.

Per rimettere la pelle sul terreno ti invito a rispondere alle seguenti domande:

Organizzi riunioni con il tuo team per fare “brain storming” su nuovi progetti?
Garantisci e ti batti affinché tutti nel tuo team o nel team vicino al tuo “tutti” abbiano pari opportunità di parola e di esprimere le proprie opinioni sulle possibili opportunità di migliorare l’azienda o di lanciare nuovi progetti?
Avete un piano per lanciare qualsiasi idea nuova anche sostenuta con un piccolo budget almeno una volta a settimana?
Avete un responsabile che è pronto a prendersi il rischio che le cose non vadano bene se si prova a fare qualcosa di nuovo?
Si garantisce spazio all’implementazione di nuovi progetti o nuovi approcci quando le cose non funzionano.

Be’ se avete risposto “NO” 3 volte su 5, sapete cosa dovete fare, se diversamente avete risposto “SI” almeno 3 volte su 5 allora dovete passare alla fase “seleziona un idea ed implementala a basso costo”.

3) Testa Economicamente le Nuove Ipotesi

Qualsiasi progetto tu voglia intraprendere è una grande azione che ti permetterà di ricostruire la pelle sul mercato tuttavia questo non ti assicurerà che il tuo nuovo lancio o il nuovo progetto avrà necessariamente successo.

Pertanto quello che ti consigliamo di fare è quello di iniziare a sperimentare qualsiasi cosa tu voglia, ma in maniera “economica” senza bruciare tutto il tuo capitale.

Più la tua ipotesi su un progetto sarà lontana da quelle che sono le condizioni per andare sul mercato ed iniziare a vendere la tua idea, più denaro dovrai bruciare.

Il tasso con cui bruci denaro per lanciare la tua nuova idea si chiama “burning rate” e devi sapere quanto con la velocità con cui stai spingendo sul nuovo prodotto potrai sostenere il lancio commerciale prima che il prodotto inizi a generare entrate.

Pertanto testa la tua ipotesi di prodotto, di servizio cercando di minimizzare l’investimento.

Se funziona allora espandi e migliori il prodotto, diversamente decidi in base ai risultati che raccoglie dai feedback del prodotto o servizio che hai lanciato.

4) Identifica le Priorità

Se l’azienda per il quale lavori non sta crescendo, oppure è in declino, non avrà un budget illimitato per testare nuovi prodotti o nuovi servizi, pertanto probabilmente ti troverai difronte alla scelta di quale progetto finanziare.

Pertanto per andare avanti devi definire un ordine di priorità, potrai scegliere in definitiva un prodotto / servizio che risolva il problema di un mercato molto ampio, oppure una strategia di nicchia ma di una richiesta di un pubblico che è disposto a pagare prezzi più alti.

Ad ogni modo la strategia che sceglierai sarà legata al posizionamento che vorrai dare al prodotto o servizio che vuoi lanciare.

Come diceva Bob Diamond, il CEO di Barclays Capital “Siamo stati veramente molto chiari su quello che faremo e quello che non faremo” – “We’ve been very clear about what we will and will not do”.

Avere questo tipo di chiarezza, cioè di ciò che è prioritario e di ciò che non lo è fa veramente la differenza soprattutto nella capacità di coinvolgere tutti i reparti operativi.

5) Crea Una Mappa Strategica ed Un Piano D’Azione

Molte aziende quando creano un piano strategico per aree per competenze per aree commerciali di sviluppo, creano un documento che di solito raggiunge una dimensione tra le 50 e le 120 slide in power point (almeno questo è la lunghezza di quelli che ho visto io) – spero che tu ne abbia visti di più brevi.

Quello che voglio dire è, non fraintendetemi, non è la lunghezza del piano che determina la riuscita, ma è l’esecuzione.

E’ ovvio, quanto scontato, che la preparazione di un piano debba essere la più meticolosa possibile e che le informazioni alla base siano, come diceva Patton, come le uova, “più fresche sono, meglio è”.

Tuttavia ricordate di sintetizzare un piano d’azione che vada in una slide sola. Si avete capito bene 1 SLIDE.

Definite una “Piano D’Azione di 1 SLIDE” una sorta di checklist che potete consegnare e spuntare insieme ai responsabili della vostra area o dei vostri colleghi alla fine della settimana o del mese o di quantunque altro momento riteniate opportuno.

Ora per spronarvi a pensare in maniera più precisa ecco alcune domande che possono aiutarti a capire quelle 3 o 4 cose che puoi inserire nel tuo piano d’azioni per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.

Quali sono quelle operazioni commerciali, interne ed esterne all’azienda che potrebbero aiutare la tua azienda a raggiungere obiettivi più importanti?
Quali sono le decisioni chiave che il ceo o i relativi manager devono prendere per accelerare il raggiungimento degli obiettivi aziendali?
Quali sono le pietre miliari intermedie da raggiungere come team, come azienda e come singoli individui, che potrebbero contribuire al raggiungimento degli obiettivi aziendali?

Fermati un secondo e rispondi alle domande, ne trarrai grande vantaggio.

6) Controlla I Dati

Una volta che tu ed il resto del tuo team hai intrapreso il viaggio per lo sviluppo della tua azienda, indipendentemente dalla strategia che hai deciso ed adottato devi creare dei checking point, devi fermarti a controllare i dati.

Ogni tanto devi fermarti e fare un check e spuntare se i risultati che tu ed il tuo team state avendo ti stanno avvicinando o allontanando da quello che volete raggiungere.

Questo è un passaggio inevitabile necessario per capire se dovete rettificare delle cose necessarie per il raggiungimento dei risultati.

Come ho cercato di dirvi inizialmente, il piano non è un sentiero ben preciso, rappresenta l’insieme delle azioni da mettere in atto per raggiungere un risultato specifico.

E ‘chiaro che può variare, in base a quali sono le prestazioni dei membri di tutto il team.

Per facilitarti il controllo del piano rispondi alle seguenti domande:

Quando hai fissato una check list per il controllo degli obiettivi più importanti della tua azienda?
Quante volte in un anno ti fermerai a fare il punto della situazione?
Quante volte al mese?

Ricorda il detto “non puoi controllare quello che non misuri”. Quindi “misura…et impera” ; ).

7) Create Incentivi Per Tutto il Team

Molte aziende quando fissano gli obiettivi si aspettano che tutto il resto del team si allinei in maniera automatica a quello che gli dicono i capi.

Ma non è così.

In realtà il team per fare meglio, per fare di più, per ottenere un livello migliore o più alto deve essere motivato ed incentivato.

Quando parliamo di incentivi, parliamo di creare dei chiari benefici per i vostri collaboratori del vostro team nel raggiungere risultati migliorativi per ottenere quello che veramente volete o che l’azienda vorrebbe ottenere.

È importante fare questo, perché ci sono aspetti che l’azienda potrebbe migliorare di cui è consapevole ed è a conoscenza solo chi lavora a stretto contratto con l’operatività day to day.

Per capire quali sacche lavorative si potrebbero efficientare o ottimizzare è necessario che tutto il team partecipi nell’esprimere un chiarimento a riguardo

Ora pensiamoci qualche secondo:

In che modo potresti allineare le performance del tuo team a quelle della tua azienda?
Quali azioni, comportamento o rituali dovresti incentivare di adottare?
Quali azioni devono riportare un chiaro vantaggio per i collaboratori?
Quali azioni necessitano di essere consolidate per rafforzare ed accelerare il raggiungimento dei risultati del piano?

Prendi un minuto per rispondere e ricorda non ottieni quello che chiedi, ottieni quello che incentivi.

8) Cambia e Adotta La Nuova Tecnologia

Quando Bill Gates decise di dimettersi come CEO di Microsoft, decise di andare in “pensione” coprendo la carica di presidente di Microsoft.

Quello che in realtà Bill decise di fare fu quello di “liberare gran parte del suo tempo lavorativo dedicato all’amministrazione dell’azienda” delegando quel ruolo a qualcuno che avrebbe potuto farle altrettanto bene al fine di potersi dedicare in via definitiva a quello che rappresenta la sua attività più importante, individuare la tecnologia necessaria che per portare la propria azienda al prossimo livello.

Bill Gates, sa fin troppo bene quanto è importante lo sviluppo tecnologico oggi più che mai ai fini del miglioramento delle performance aziendali e quanto è necessario investire in miglioramenti tecnologici per ottenere un livello di output sempre più alto al fine di restare sempre più competitivi.

Quali investimenti in tecnologia potrebbero migliorare la capacità della tua azienda di avere risultati migliori?
Quali investimenti in tecnologia potrebbero contribuire ad elevare le performance del tuo team?
Quali tecnologie potrebbero rappresentare un punto di miglioramento per la tua impresa?

9) Anticipare i Cambiamenti

Gran parte delle startup che diventano unicorni, sono aziende nate da progetti che avevano come focus l’adozione di una tecnologia che in alcuni momenti sembrava eccessivamente futurista, a tal punto che sembravano quasi aziende che non avessero speranza.

Si pensi alla Tesla fondata nel 2003, che diventa a metà 2020 l’azienda di auto più grande al mondo, dopo solo 17 anni di attività. Qual è stata la scommessa di Elon Musk? Cosa ha cercato di anticipare?

Risposta: un’auto elettrica per il mondo.

Ma la stessa cosa si può pensare di quando fu fondata la Ford nel 1903, circa 100 anni prima della Tesla, con l’intento di anticipare l’adozione di massa di un veicolo a mezzo motore.

Chi l’avrebbe detto a quei tempi che la macchina avrebbe sostituito il cavallo, con chiunque avreste parlato all’epoca, sarebbe stata un’ardua scommessa. La scommessa di Henry Ford?

Un’auto Ford per tutti, purché sia nera, come amava ripetere lo stesso Henry.

Questi imprenditori, hanno anticipato un’esigenza che era già stata manifestata da molte persone, il loro ruolo è stato trovare un prodotto in grado di soddisfare l’interesse di quella nicchia di clienti pronti per fare il salto per provare la nuova opzioni alle soluzioni che offrono tutti gli altri.

E voi come anticipate il cambiamento?
Che prodotti o servizi “nuovi” adottate e offrite?
Quali nuove soluzioni di utilizzo o d’acquisto offrite o potreste offrire?
Quali abitudini di consumo potreste incentivare?

Fermati, non andare avanti con la scusa che la fari dopo. Lo devi fare ora.

Durante questo articolo ti sono state date un sacco di informazioni.

Ma ricordati il mondo non cambia per le informazioni che tu aggiungi o che credi di sapere, il mondo cambia con il tuo comportamento, cambia quando ti metti in moto verso una nuova direzione.

Quindi fermati adesso e prendi un’altra strada, ci vorrà del tempo, ma sono sicuro che ti porterà verso nuovi posti.

Risorse Take Away

Come abbiamo detto cambiare strategia significa fare le cose in maniera differente o fare cose differenti.

In questo articolo ci siamo messi nei panni di chi prende le decisioni aziendali di tutti coloro che stanno vivendo un periodo di rinnovo del proprio business, è ci siamo focalizzati per trovare “9 Strategie D’Impresa Per Tornare A Crescere” qui vi riportiamo il risultato della nostra ricerca:

Bene adesso che aspetti.

· Pianta Nuovi Semi

· Fallo Semplice, Fallo Concreto

· Testa Economicamente le Nuove Ipotesi

· Identifica le Priorità

· Controlla I Dati

· Crea Una Mappa Strategica ed Un Piano D’Azione

· Create Incentivi Per Tutto il Team

· Cambia e Adotta La Nuova Tecnologia

· Anticipare i Cambiamenti

Stampa questo articolo e portalo con te, in modo tale che tu possa utilizzarlo come check list di cose da fare, come promessa a te stesso.

Ti saluto con un invito semplice:

“che tu possa scegliere di abbracciare questa opportunità che stai chiamando sfida, di utilizzarla a tuo vantaggio, sfruttando così la molla emotiva come propellente il tuo prossimo più grande capolavoro”.

Buon viaggio e che tu possa toccare le stelle.

; )

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Un caro saluto

Gianpiero

Quanto è probabile che consiglieresti questo articolo in una scala da 0 a 10?

[dove 0 è “improbabile” e 10 è “molto probabile”] – Se ti è piaciuto condividilo;) – Grazie.

Questo articolo ti è stato utile?

Hai altre domande? Come posso aiutarti?

Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

I 3 Più Grandi Errori da Evitare Quando Si Pianifica il Nuovo Anno

Stai pianificando il nuovo anno è vorresti che sia migliore del precedente?

Vorresti raggiungere un livello più alto di professionalità o di produttività nel tuo percorso di carriera?

Vorresti osare nel raggiungere qualcosa a cui non ha mai ambito prima?

Bene ottimo, sei nel posto giusto.

Questo articolo ti aiuterà a capire come evitare di commettere i 3 errori più importanti nel processo di pianificazione dei tuoi obiettivi aziendali o personali.

Che tu sia un libero professionista, un dipendente, o un ceo o un imprenditore, avrai già capito che il tuo capitale non è quello che hai in banca, ma è il tuo tempo.

Be’, se non credi questo, allora potresti già smettere di leggere e ritornare a fare quello che stavi facendo, se invece credi che dietro il tempo si nascondono le opportunità per crescere di più, per scoprire nuove cose, per vivere appieno la propria vita inseguendo i propri sogni allora probabilmente troverai molto interessante quello che troverai scritto all’interno di questo articolo.

Cosa potrai apprendere in questo articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

Quali sono i 3 errori più comuni che commettono le persone e le aziende quando pianificano il nuovo anno,
Quali sono i trucchi per eliminare le barriere al raggiungimento degli obiettivi,
Aumentare la probabilità di raggiungere i propri obiettivi gestendo meglio le proprie risorse,
Come accelerare i tempi di raggiungimento risparmiando risorse e frustrazione.
Come celebrare il raggiungimento degli obiettivi in modo costruttivo e potenziante.

Dove Inizia La Sfida

Gran parte delle persone che pianificano il nuovo anno, riescono ad ottenere solo pochi miglioramenti, rispetto a quello che si erano promessi.

Gran parte delle scuse accampate alla domanda “Perché non hai raggiunto il tuo obiettivo?”

Sono le seguenti:

Non ho avuto abbastanza tempo,
Ho avuto troppe cose da fare,
Quando faccio le cose, altre cose pianificate si mettono tra me e quello che vorrei fare,
Non ho avuto abbastanza risorse,
Ho avuto delle sfide emotive molto dure che mi hanno deviato da quello che veramente mi ero promesso di fare,..
Bla, bla, bla…

Questo anno si è aggiunto anche …il Covid. Il Covid, sai la mascherina, lo smart work, …un casino.

Ora, capisco che una parte di quanto appena detto rispecchia la tua percezione della realtà, insieme a quello che è successo al resto delle persone che sono sul mondo.

Tuttavia una parte di queste persone ha deciso difronte alle “avversità” di nascondersi, o di lasciarsi distrarre dall’ambiente, mentre altre hanno deciso di portare il proprio impegno ad un livello più alto, di far in modo di utilizzare quello che è successo a proprio vantaggio, scegliendo di focalizzarsi sullo sviluppare nuove abilità, o scoprire nuovi approcci per essere produttivo o godere di quel tempo che ha sempre cercato nella propria vita.

Quindi la questione è tu cos’hai fatto?

Sei corso via? Hai utilizzato quello che successo, o gran parte di quello che successo per nasconderti, o hai cercato di girare la cosa a tuo vantaggio, guardando quello che succedeva con l’occhiale dell’opportunità? Cosa hai fatto?

Oppure forse sei tra quelli che ha dato il meglio di se, però sa che se tornasse indietro con quello che sa oggi ottimizzerebbe qualcosa, farebbe tesoro delle cose che ha appreso, e cercherebbe di fare meglio?

Be’ indipendentemente da dove ti trovi, avrai notato che la sfida inizia da te.

Per tanto per aiutarti abbiamo voluto scrivere questo breve articolo per darti “la ciccia” che funziona, cioè trovare quelle cose che a priori se inserite nel tuo piano di pianificazione ti aiuteranno ad ottenere con maggiore probabilità i risultati che stai cercando.

Allora andiamo a scoprire…

I 3 Più Grandi Errori da Evitare Quando Si Pianifica

I tre più grani errori che le persone fanno quando pianificano sono:

Errore N #1 Le Persone Non Impegnano Le Risorse
Errore N #2 Le Persone Non Creano Un Ambiente Potenziante
Errore N #3 Le Persone Non Lo Dicono Con i Numeri.

Andiamo a scoprirlo passo dopo passo.

Errore N #1 Le Persone Non Impegnano Le Risorse

Conoscete la storia di Ulisse?

La storia di Ulisse, è stata studiata con occhio acuto e attento da un certo Robert H Strotz (1955/56) nel suo lavoro sulla “dynamic inconsistency”, il quale iniziava il suo articolo riportando alcune citazioni dell’Odissea:

[“… ma devi legarmi forte e veloce, in modo che non possa muovermi dal punto in cui sarò… e se ti prego di liberarmi, devi stringere e rafforzare i miei legacci.”]

R.H. Strotz descrive il problema di Ulisse, come un problema di “changing tastes”, cioè la possibilità di cambiare gusto (preferenze) durante il suo viaggio.

Pertanto secondo Ulisse il problema non era quello di raggiungere la sua meta, il suo dubbio non era legato alla possibilità di farcela oppure no, ma alle distrazioni che avrebbe incontrato lungo la via e nel caso specifico era consapevole che le sirene ammaliatrici sarebbero state una sfida.

Ulisse era consapevole che se avesse ascoltato le sirene, probabilmente attratto dall’irresistibile canto avrebbe portato la propria nave ad infrangersi contro gli scogli e di conseguenza al fallimento del viaggio.

Ma Ulisse era determinato e sapeva che le buone intenzioni da sole non bastavano, pertanto decise di escogitare una soluzione che consisteva in quella di farsi legare dal suo equipaggio vicino l’albero maestro e far ricoprire di cera tutte le orecchie dei suoi uomini.

Cosi, il trucco della cera, insieme al fatto che Ulisse fosse impossibilitato a muoversi e ad agire, salvarono la nave e l’intero equipaggio dalla sorte ostile che si nascondeva dietro il cantico delle sirene ammaliatrici.

Ulisse sapeva che ci sarebbero state delle sfide emotive, ma per rafforzare il proprio self-control, o il proprio senso di disciplina o di attaccamento e congruenza alla promessa di raggiungere la sua meta decise di impegnare risorse in una soluzione.

Questo aspetto da chi studia la scienza dei comportamenti delle persone viene chiamato scelta di precommitment.

In breve Ulisse sceglie un vincolo per legarsi al piano per risultare coerente nel periodo finale. Il suo precommitment diventa uno strumento al problema del self-control.

Il vincolo di Ulisse al palo, è un vincolo al piano, che gli permette di compiere la sequenza di scelte ottimale per continuare il proprio viaggio.

Da notare che il precommittment di Ulisse, ha richiesto un aiuto esterno (l’aiuto dei suoi compagni di viaggio), pertanto Ulisse anticipa la sfida e parte dal presupposto che senza la sua decisione di impegno probabilmente compirebbe scelte incoerenti.

Ora cosa possiamo apprendere dalla storia di Ulisse?

1 – INDIVIDUA LE TUE “SIRENE AMMALIATRICI”

È Importante Anticipare Le Sfide? – Quali Saranno Le Tue Distrazioni? Come puoi proteggerti da loro? O come puoi fare per eliminarle?

2 – SCEGLI IL TUO TEAM

Scegli Un Gruppo di Pari Che Ti Aiuti a Mantenere La Promessa.

Chi potrebbe accompagnarti in questo viaggio tanto da ricordarti di mantenere fede alle promesse fatte?

3 – PRECOMITTMENT

Cosa puoi fare subito per metterti in azione? Quale singola cosa puoi fare adesso per avvicinarti a quello che veramente vuoi? Impegna delle Risorse. Fallo ora.

Ora andiamo a scoprire il secondo errore.

Errore N #2 Le Persone Non Impegnano

Ulisse per mantenere fede alla sua promessa cerca di far in modo che l’ambiente intorno a lui sia tale da poter mantenere fede alla promessa fatta. Si assicura che i cavi siano ben stretti, si assicura che il palo sia ben saldo, e così via.

Molte persone o aziende che vogliono raggiungere un livello più alto di risultati quando cercano di ottenere nuovi risultati si aspettino che gli basta dirlo o scriverlo su un pezzo di carta e magicamente tutto andrà per il meglio.

Be’ sbagliato!

Svegliati.

Prendi il caso del Gen. Stanley McChrystal comandante delle Special Operations Forces and Conventional Forces Integration nonché ex generale della Nato in Afghanistan.

Quando prese l’incarico per far terminare più velocemente possibili il conflitto in Afghanistan, McChrystal capisce subito che non è un problema di singole performance di singoli uomini, ma è un problema di ambiente.

La prima cosa che fa, una volta salito al comando, stabilisce un nuovo gruppo di commando in un nuovo edificio che da allora in poi rappresenterà la nuova centrale operativa, ma ciò che aumenterà notevolmente la sua capacità di ottenere i risultati sarà la sua decisione di “abbattere i silos” e unificare tutti i corpi speciali di ogni provenienza sotto un unico tetto.

Come riporta McChrystal nel suo libro Team of Teams, lo scopo era creare un ambiente di fiducia dove ognuno metteva sul tavolo le informazioni che aveva, in questo modo tutti miglioravano la capacità di prendere decisioni, perché il contributo di ogni singolo team contribuiva alla riuscita dell’altro, con l’unico obiettivo di raggiungere un obiettivo comune.

Molte persone che cercano nella propria azienda o nella propria carriera un livello di produttività maggiore, non entrano mai in contatto con l’ambiente giusto che riuscirebbe ad alimentare quello flusso di energia, di conoscenze, di esperienze, di informazioni, di relazioni dove il contributo di uno arricchisce la capacità di ottenere risultati migliori a livello potenziale.

Cosa puoi fare ora tu per il tuo ambiente?

Pensa alla cosa che vorresti di più nel prossimo anno. Bene, ora pensa a chi produce questi risultati e dove si trovano le persone che come lui produce risultati.

Quale potrebbe essere l’ambiente più favorevole che ti condizioni ad ottimizzare i risultati?

Come potresti modificare, cambiare o organizzare il tuo ambiente in modo tale da ottenere più di quello che vuoi e meno di quello che non vuoi?

Cosa potresti fare per modificare il tuo ambiente?

O in quale ambiente dovresti vivere, prepararti, organizzare i tuoi impegni, per aumentare il livello di produttività che hai?

Fatto?

Sei sicuro. Spero che tu abbia scritto.

Ok ora vediamo il terzo errore che le persone fanno più spesso quando pianificano il nuovo anno.

Errore N #3 Le Persone Non Lo Dicono Con i Numeri.

Questo detto è una sorta di mantra di “Google”.

Se lavori in “Google” e vuoi parlare di un nuovo progetto, o di un nuovo prodotto, o di una nuova “x” cosa che vorresti sviluppare, lanciare, testare o provare, la prima cosa che ti chiedono i colleghi e … “Say it with numbers” – Dillo con i numeri.

Che significa?

Facciamo finita che voi vorreste lanciare un progetto per lo sviluppo di una nuova App.

Dillo con i numeri, significa che dovresti mettere in risalto la parte numerica di questo progetto, cioè dovresti presentare inizialmente dati tipo i seguenti:

Quanto è il mercato di riferimento potenziale dell’app?
Quante app simili concorrenti esistono?
Quanto velocemente siamo in grado di svilupparla?
Quante persone ci vogliono per svilupparla?
Quanto è il budget richiesto?
Quante ore giornaliere assorbirà lo sviluppo del progetto?
Quanti giorni lavorativi?
Quanta richiesta c’è da parte del mercato?
Quanti giorni ci vorranno prima di andare in breakeven?
Quanto tempo assorbirà che potrebbe essere dedicato ad altro?
Quanto sono i rendimenti stimati attesi del progetto?

Una cosa è dire ho bisogno di un team di persone per il raggiungimento degli obiettivi, una cosa è dire ho bisogno di cinque, un’altra cosa è ho bisogno di trenta persone.

La cosa è molto differente soprattutto se sarai tu a pagare gli stipendi.

Quindi essere specifico con i numeri su quello che vuoi per la tua azienda, per il tuo prodotto, per la tua vita professionale, etc, ti permette di fare chiarezza su cosa vuoi nella mente.

Se lo dici con i numeri domerai la bestia.

Ricordati ora, la prossima volta che qualcuno ti inizia a dire cose del genere “dobbiamo fare più soldi”, “dobbiamo lanciare una private label”, “dobbiamo fatturare di più”, “dobbiamo ingrandirci”, “ci servono più spazi”, “dobbiamo fare più margine”

La domanda più importante che puoi fare è “quanto specificatamente? In che tempi?”

Riusciresti a “dirlo con dei numeri?”

Quindi se gli obiettivi che si sta ponendo la tua azienda, o tu, non risponde alla domanda “Quanto ed in quanto?” stai creando una vana illusione.

Bene siamo arrivati sin qua.

Ora è il momento di agire.

Hai tutto quello che ti serve per fare il prossimo passo.

Hai tutto quello che ti serve per procedere avanti velocemente verso un nuovo anno pieno di risultati e produttività.

Che aspetti?

Segui il consiglio di Baltasar Gracian “Si contento nell’agire e lascia che siano gli altri a parlare”.

Il tuo anno non lo raggiungerai alla fine dell’ultimo giorno, no. Il tuo nuovo anno inizia qui.

Inizia oggi.

Inizia con quello che farai ora.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo visto quali sono i tre più grani errori che le persone fanno quando pianificano un nuovo anno. Vediamoli velocemente:

Errore N #1 Le Persone Non Impegnano Le Risorse. Dopo che hai scelto quello che vuoi, fai il primo passo, fallo subito, fallo ora.
Errore N #2 Le Persone Non Creano Un Ambiente Potenziante. Le persone o i decision maker che producono risultati in qualsiasi contesto, partono dal modificare l’ambiente a proprio vantaggio. Crea un ambiente potenziante.
Errore N #3 Le Persone Non Lo Dicono Con i Numeri. Ciò che crea chiarezza nelle decisioni operativi per ottenere più risultati è la chiarezza di intenti che è sostenuta dalla parte legata al contributo numerico. Dillo con i numeri. Se non sai quanto vuoi quello che vuoi, allora non sai quante risorse devi allocare.

Ora metti tutto insieme, mescola e waila, metti all’azione; )

Ricorda la vita è troppo breve per viverla solo nella tua mente, agisci ora, agisci subito, e raggiungi il tuo prossimo livello, qualsiasi esso sia.

; )

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Un caro saluto

Gianpiero

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[dove 0 è “improbabile” e 10 è “molto probabile”] – Se ti è piaciuto condividilo;) – Grazie.

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Hai altre domande? Come posso aiutarti?

Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

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Letture Consigliate / Fonti:

Come Alcuni Giornalisti Ti Stanno Prendendo in Giro e Come Guardare I Dati Per Non Farsi Mettere Nel Sacco.

Come Alcuni Giornalisti Ti Stanno Prendendo in Giro e Come Guardare I Dati Per Non Farsi Mettere Nel Sacco.

L’Effetto Framing E I Dati Sul Covid

In questo articolo cercheremo di dimostrare “l’Effetto Framing” ( o l’effetto di presentazione) che si ha quando una popolazione reagisce in maniera diversa a seconda di come alcuni dati sono presentati.

Nello specifico cercheremo di dimostrare come alcuni giornalisti o alcuni operatori nel settore dei media si divertono ad utilizzare un certo linguaggio per ottenere una determinata reazione nel pubblico.

Il loro scopo è spaventarti per tenerti più incollato ai propri portali web o alla tv (o alle riviste – ipotizzando che qualcuno legga).

Tutti gli operatori che lavorano nei media sanno che “la risposta degli individui a problemi di scelta dipende dal modo in cui tali problemi sono presentati”.

Questo fenomeno è stato già abbondantemente dimostrato da Allais (53), Kahneman e Tversky (1979) e McNeal (82), Richard H. Thaler (2017).

Il nostro approccio si differenzia, perché è volto a provare l’esistenza dell’effetto citato, attraverso le piattaforme social, ipotizzando un eventuale caso di test sperimentali per la cura del caso covid.

Questo articolo è diviso in due parti, la prima parte è quella che stai leggendo oggi è rappresenta il TEST, a cui spero tu voglia partecipare.

Mentre la seconda parte sarà pubblicata non appena si raggiungeranno le 500 osservazioni. Nella seconda parte spiegheremo se siamo riusciti o meno a dimostrare l’ipotesi di un effetto framing e di razionalità limitata nei processi decisionali.

Si riporta qui un esempio, chiaramente totalmente inventato, derivante da quello originale effettuato da McNeal et al. (1982) per dimostrare come le persone reagiscono in maniera diversa a seconda di come le informazioni o i dati vengono presentati o esposti.

Caso Vaccini Sperimentali: Vaccino Covid A o Vaccino Covid B?

McNeal (1982) propose un ipotetico problema di scelta tra due differenti trattamenti al tumore, noi in questo caso ipotizzeremo due differenti trattamenti al covid: il Vaccino Covid “A” o il Vaccino Covid “B”?

Qui di seguito vi chiederemo di scegliere tra il vaccino A ed il vaccino B, nei due diversi modi di presentare le stesse informazioni: Presentazione 1 e Presentazione 2.

Dopo aver raggiunto 500 osservazioni provvederemo a condividere i risultati.

PRESENTAZIONE 1 – Ipotetici Risultati di 2 Vaccini Sperimentali per il Covid

Ipotizzando che vi venga proposto di assumere uno dei seguenti vaccini quale tra A e B scegliereste: A o B?

Vaccino Covid A:

Su 100 pazienti, 90 superano l’intervento, 68 sopravvivono dopo il primo anno, e 34 sono ancora vivi a cinque anni dalla cura.

Vaccino Covid B:

Su 100 pazienti, tutti superano il trattamento, 77 sopravvivono dopo il primo anno, e 22 sono ancora vivi a cinque anni dal trattamento.

Cosa scegliereste in questo caso, A o B? [Riportate nei commenti la vostra scelta P1=A, se scegliete A; mentre P1=B, se scegliete B].

Adesso cerchiamo di cambiare qualche parola, pur presentando lo zoccolo duro dei risultati, secondo un’altra prospettiva.

PRESENTAZIONE 2 – Ipotetici Risultati di 2 Vaccini Sperimentali per il Covid

Ipotizzando che vi venga proposto di assumere uno dei seguenti vaccini quale tra A e B scegliereste: A o B?

Vaccino Covid A:

Su 100 pazienti, 10 muoiono durante il trattamento, 32 muoiono entro il primo anno, e 66 muoiono entro cinque anni dall’intervento.

Vaccino Covid B:

Su 100 pazienti, nessuno muore durante il trattamento, 23 muoiono entro il primo anno, e 78 muoiono entro cinque anni dal trattamento.

Cosa scegliereste in questo caso, A o B? [Riportate nei commenti la vostra scelta P2=A, se scegliete A; mentre P2=B, se scegliete B].

Avete scelto?

Avete letto bene?

Non copiate. Se da questa decisione dovesse dipendere la vostra vita non dovreste copiare. Dovete leggere.

Rispondete qui di seguito nei commenti.

Per adesso vi ringraziamo per la collaborazione.

Finisce qui la prima parte dell’articolo.

Non appena avremo raggiunto le 500 risposte torneremo con i dati.

Speriamo vivamente di poter contribuire con questo test a sensibilizzare un utilizzo responsabile dei dati e della comunicazione in questo periodo storico, evitando di creare panico e allarmismo nella popolazione.

Che i numeri siano dalla vostra parte e che i giornali possano adottare una condotta etica e più responsabile nell’utilizzo dei dati e delle informazioni.

Grazie

Gianpiero Chironna

Letture Suggerite:

Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Author(s): Daniel Kahneman and Amos Tversky. Source: Econometrica, Vol. 47, No. 2 (Mar., 1979), pp.

Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness: Richard H. Thaler – Cass R. Sunstein:

Come Costruire Un Piano Go-To-Market Per Lanciare In Modo Facile e Veloce Il Tuo Prodotto o Servizio

Nei cambi di mercato spesso i CEO, o gli executive per canalizzare i nuovi cambiamenti dei mercati o le nuove esigenze del momento lanciano prodotti o servizi specifici che possono essere legate ad alcune richieste del momento.

La sfida dopo lo sviluppo prodotto è quella di raggiungere più velocemente possibile e ad un costo più basso possibile il consumatore finale o il cliente target.

In questo articolo potrai apprendere:

Come costruire un piano Go To Market per lanciare il tuo prodotto o servizio in modo facile e semplice,
Capire quali sono gli aspetti più importanti,
e fare maggiore chiarezza su cosa puoi fare subito per raggiungere i tuoi clienti target.

Perché il Go To Market è Importante?

Il Go To Market è importante perché come dicono gli inglese è il momento in cui la gomma incontra l’asfalto.

Ironico, ma vero il Go To Market rappresenta l’insieme di quelle attività attraverso il quale il prodotto/servizio ideato arriva sul mercato.

Senza il Go To Market, il tempo investito, la frustrazione, i capitali, gli sforzi, vanno tutti nel cestino.

Allora come fare per definire un piano Go To Market?

Sei pronto per capire come lanciare il tuo prodotto in modo facile e veloce?

Allora procediamo.

Come Costruire Un Piano Go-To-Market Per Lanciare In Modo Facile e Veloce Il Tuo Prodotto o Servizio

Le aziende di successo hanno una chiara idea di come lanciare i propri prodotti.

Le stesse aziende ( o meglio gli uomini che ci lavorano dentro) sanno anche un altra cosa, che spesso SOLO il 2%-3% dei prodotti / servizi che lanciano hanno successo e gran parte di questo successo dipende dal piano Go To Market.

Cosa fanno queste aziende per migliorare i risultati ed assicurarsi migliori probabilità di riuscita?

Fanno queste 9 cose, che qui riportiamo sotto forma di suggerimento.

1 – Definisci il Tuo Cliente Target

Chi è il tuo cliente target?

Spesso quando spiego questo concetto, riporto la metafora di un assalto ad un isola.

Pensate che siete un conquistatore o una conquistatrice.

E l’alto comando, vi da ordine di conquistare l’isola d’avanti a voi e sulla spiaggia di questa isola ci sono dei soldati preposti al controllo della spiaggia per evitare che qualcuno se ne impossessi.

In che parate del mercato si trova questa isola?
Cosa caratterizza l’esposizione geografica di questa isola?
Quali sono le caratteristiche del territorio che la circonda?
Su quali altri territori strategici si affaccia l’isola?

2 – Crea Delle Ragioni Irresistibili Per L’Acquisto

Ti è mai capitato di vedere una pubblicità in televisione di recente? Ti accorgerai che indipendentemente dal prodotto o dal servizio che stanno commercializzando, gran parte della pubblicità è incentrata sul “perché” dovresti acquistarlo.

Il fine della pubblicità è quello di vendere, ma l’obiettivo principale di una pubblicità è quello di:

attirare la tua attenzione sul prodotto,
associare piacere al prodotto / servizio
darti delle giuste motivazioni per indurti all’acquisto.

Ora fermati un attimo e pensa al prodotto o al servizio che vorresti lanciare e rispondi alle seguenti domande:

Quali ragioni irresistibili posso fornire ai potenziali clienti per rendere il mio prodotto o servizio più allentante?

Quali altre motivazioni potrei fornire ai miei potenziali clienti per rendere più tangibile possibile i benefici derivanti dal consumo o dall’utilizzo del mio prodotto / servizio?

Bene, una volta che hai individuato delle ragioni “irresistibili” allora …

3 – Assicurati Della Qualità del Tuo Prodotto / Servizio

Spesso si sente dire che “done is better than perfect” – DIBTP.

Questa citazione risale ai primi giorni in cui fu fondata Facebook, dove spesso Mark Zuckerberg incitava i suoi amici a sviluppare codice pur se non perfetto ma che funzionasse, e quindi esplorare, sperimentare cose nuove era più importante della qualità della soluzione nel breve.

Speso questo aspetto viene confuso quando si tratta di andare sul mercato.

L’approccio “DIBTP” è molto utile nella fase di sviluppo, nella fase beta, quando il prodotto/servizio è ancora nella prima fase, ma quando si tratta di andare sul mercato con l’intento di prendere nuove quote o di sviluppare un piano commerciale per ottenere dei risultati all’altezza delle aspettative allora dobbiamo assicurarci che la qualità del prodotto o servizio sia indiscutibile.

Per controllare velocemente questo aspetto, basta porsi le seguenti domande:

quali sono le performance del mio prodotto/servizio rispetto a quello dei competitors della stessa categoria?

in che modo il mio prodotto/servizio è migliore o peggiore rispetto ad altre soluzioni simili?

4 – Stringi Alleanze e Accordi Con i Partners

Be una volta che il tuo prodotto/servizio è pronto, devi iniziare a stringere accordi con i partners del mercato.

Che significa?

Ogni mercato ha una struttura di Value Chain, cioè una struttura ed un insieme di processi attraverso il quale si costruisce, si genera e si trasferisce il valore.

Spesso la costruzione del valore che ruota intorno al prodotto / servizio è determinata da un insieme di operatori che attraverso accordi definiscono come migliorare, velocizzare ed ottimizzare il raggiungimento del cliente.

Fermati un attimo e pensa, quali sono i partner che avresti bisogno per raggiungere il tuo mercato ideaele?

Quali sono i partner che potrebbero aiutare a dare maggior valore al tuo prodotto / servizio se riuscissi a trovare un miglior accordo che aumenti il posizionamento strategico della tua offerta?

Una volta che hai definito tutti i partners della filiera allora…

5 – Definisci Una Distribuzione

Che si intende definisci una distribuzione?

Definire la distribuzione del proprio prodotto / servizio significa scegliere in che modo la soluzione proposta al cliente finale raggiungerà il mercato.

In che modo il tuo prodotto / servizio raggiungerà il tuo cliente finale?

Dove il tuo cliente finale troverà la prima volta il tuo prodotto? Dove lo potrà acquistare? In quali altre parti?

Con chi dovresti definire un accordo di distribuzione?

Ricordati, quando scegli un partner per definire un accordo di distribuzione assicurarti che lo stesso abbia delle caratteristiche necessarie e sufficienti per poter vendere il tuo prodotto e fornire l’assistenza necessaria per valorizzare il tuo prodotto/servizio.

6 – Pensa alla Poltica di Pricing

In che modo il prezzo del tuo prodotto o servizio può contribuire alla valorizzazione dello stesso?

In che modo il prezzo del tuo prodotto è in linea con prodotti simili già in circolazione?

In che modo la qualità del tuo prodotto giustifica il prezzo d’acquisto?

Indipendentemente da quale sia il prezzo del tuo prodotto o servizio, è importante che tu abbia una strategia per dimostrare quanto il prezzo al cliente finale è funzione di caratteristiche uniche che solo il tuo prodotto ha.

Quando devi scegliere il prezzo poniti la seguente domanda:

in che modo il mio prodotto / servizio è migliore o peggiore rispetto a ad altri prodotti sul mercato?

Prenditi del tempo studia il pricing dei tuoi competitors, ed assicurati che tu possa scegliere un prezzo che possa darti un vantaggio strategico sul mercato che vuoi raggiungere.

7 – Analizza i Tuoi Competitors

Ricordati, una volta che sei sul mercato, in realtà è come essere in “guerra”, non importa solo quanto tu sei preparato, o quanto tu sia equipaggiato.

Conta anche quello che fa il nemico.

L’effetto di tutte le tue manovre sul mercato e sul campo dipendono da quello che fai tu, da come reagiscono i consumatori finali e da quello che fanno le altre aziende sul mercato.

In che modo puoi tenere sott’occhio i tuoi competitors?
In che modo puoi sorprendere i tuoi competitors?
In che modo puoi monitorare il posizionamento strategico dei competitors sul tuo mercato?

Una volta che hai studiato i tuoi competitors allora…

8 – Studia e Definisci il Tuo Posizionamento

Ogni competitors detiene una quota di mercato, ma al fine di prosperare, devi posizionarti su un altura difficile da conquistare.

Come lo si ottiene?

In un mercato in continua evoluzione, iper-competitivo l’unico modo per prosperare è quello di focalizzarsi più che si può in un ambito specifico per poi eccellere e posizionarsi meglio degli altri.

In che modo puoi focalizzare le tue energie per posizionarti meglio sul mercato?

Quali aspetti del tuo business, o del tuo prodotto o servizio devi sviluppare per posizionati meglio?

9 – Non Apprendi Fino A Quando Non Vai Sul Mercato

Non apprendi come andare in bicicletta leggendo un libro, chiaro leggere qualcosa a riguardo ti può dare un idea generica di cosa potresti fare per minimizzare gli errori, ma alla fine devi andare sul mercato.

Ricordati ad un certo punto, tutti i dettagli saranno importanti, tutti i punti saranno sviluppati, tutti gli accorgimenti presi, l’unica cosa che devi fare è andare e testare il mercato reale.

Rispondi alle seguenti domande:

Quando è fissato il giorno del lancio?

Cosa farò per capire che il giorno giusto per andare sul mercato?

Quando ho deciso che sarò il giorno definitivo del Go-To-Market?

Questo aspetto è importante, perché se non sai dove finisce la maratona probabilmente sei già andato oltre. Non sprecare risorse.

Definisci la data del Go To Market e lancia il tuo prodotto o servizio.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo visto cosa fanno le grandi aziende di successo per accelerare il Go To Market dei propri prodotti e servizi.

Le aziende di successo seguono questi 9 suggerimenti:

1 – Definisci il Tuo Cliente Target

2 – Crea Delle Ragioni Irresistibili Per L’Acquisto

3 – Assicurati Della Qualità del Tuo Prodotto / Servizio

4 – Stringi Alleanze e Accordi Con i Partners

5 – Definisci Una Distribuzione

6 – Pensa alla Poltica di Pricing

7 – Analizza i Tuoi Competitors

8 – Studia e Definisci il Tuo Posizionamento

9 – Non Apprendi Fino A Quando Non Vai Sul Mercato

E tu che aspetti ad andare sul mercato?

Che aspetti a lanciare il tuo prodotto o servizio?

Ricorda, probabilmente all’inizio sbaglierai, ma non essere troppo duro con te stesso, apprendi e vai avanti.

Perché “Done is bettere than perfect”.

Ciao alla prossima.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Un caro saluto

Gianpiero

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[dove 0 è “improbabile” e 10 è “molto probabile”] – Se ti è piaciuto condividilo;) – Grazie.

Questo articolo ti è stato utile?

Hai altre domande? Come posso aiutarti?

Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

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Letture Consigliate / Fonti:

Come Raccogliere Dati Reali Per Testare La tua Idea In Modo Veloce e Facile

Vuoi lanciare un nuovo progetto ma non sai quali sono le chance di successo?

Oppure vuoi lanciare un nuovo progetto ma non hai idea se può funzionare o cosa potrebbe funzionare?

Oppure hai un progetto nella mente che potrebbe contribuire ad ottenere maggiori risultati ma ti servono dei dati per capire se può essere fattibile?

Bene se ti stai trastullando mentalmente con un idea del genere o semplicemente hai un’idea che vorresti realizzare ma sei alla ricerca di dati reali che possano aiutarti a smentire o confermare la validità del tuo progetto allora sei nel posto giusto.

Questo articolo si sarebbe potuto chiamare “test before invest”, ma a noi italiani piacciono le cose complesse e barocche pertanto lo abbiamo chiamato:

“Come Raccogliere Dati Reali Per Testare La tua Idea In Modo Veloce e Facile”

ma …

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

Come testare il tuo prodotto o servizio sul mercato prima di dilapidare tutta la tua ricchezza patrimoniale in investimenti assurdi,
Come raccogliere dati reali per apportare modifiche al tuo prototipo affinchè la tua idea sia “commercialmente vincente”,
Come ridurre i costi di ricerca e sviluppo velocizzando il Go-To-Market,
Come ottimizzare gli investimenti su ciò che conta per la clientela target, senza spendere soldi in ipotesi migliorative che non interessano a nessuno.

Ma prima di capire tutte queste cose interssanti …

Ti vorrei chiedere una cortesia, a te innovatore, a te mente creativa, a te creatore di mille idee, per cortesia…

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Se Non E’ Rotto Non Aggiustarlo

Che tu voglia lanciare un prodotto o un servizio, prima di inziare a spendere una valanga di soldi e verificare se avevi ragione oppure no, per evitare di seguire la strategia del “giocatore d’azzardo” devi testare l’acqua prima di immergerti, altrimenti potresti incorrere nel rischio di fare una scomessa che potrebbe risultare perdente.

Il titolo di questo paragrafo, “se non è rotto non aggiustarlo”, sta ad indicare quel comportamento che spesso chi lancia nuovi prodotti o servizi, che non hanno successo, peccano di verificare l’esistenza reale di un mercato.

E quindi il monito “se non è rotto non aggiustarlo”, è un invito a risparmiare risorse per altre idee che potrebbero avere um maggior appeal nel mercato.

Ricordati generalmente parlando sono sempre più i casi di fallimento che quelli di succcesso, quindi se vuoi approcciarti alla tua idea in maniera disincantata devi partire dal presupposto di testare la tua visione cercando di confermare l’ipotesi che la tua idea non funzioni.

In questo articolo scopriremo come fare.

Quindi quello che scoprirai in questo articolo è più rivolto a capire, quello che sto facendo o che voglio lanciare aiuterà a “risolvere un problema” che il mercato sente, percepisce e per il quale è disposto a pagare?

“C’è qualcosa di rotto che io posso aggiustare?”

Come puoi fare a capire se il mercato è pronto a pagare per un soluzione “che aggiusta un problema”?

Scopriamo ora insieme…

Come Raccogliere Dati Reali Per Testare La tua Idea In Modo Veloce e Facile

Studiando Leonardo Da Vinci, Steve Jobs, Bill Gates, Elon Musk, Larry Page, Mark Zuckerberg, Jeff Bezos, Alberto Savoia o Jake Knapp ed il resto degli amici di merenda di Google Ventures, quando queste persone pensano ad un progetto, pensano con l’idea di raccogliere dati per capire se quello che stanno realizzando potrà avere successo oppure no.

Come fanno?

Seguono questi 4 passi.

Noi li abbiamo riassunti sottoforma di 4 suggerimenti.

1 – Crea Un Prototipo Super Economico e Super Semplice

Il primo modo per testare la tua idea velocemente è quella di creare un prototipo super economico e super semplice.

Perchè Super Economico?

Il prototipo deve essere super economico, perhè indipendentemente da quanti soldi tu sia disposto ad investire sulla tua idea, qualora non dovesse funzionare è meglio ridurre le perdite dovute a test.

In questo modo puoi permetterti di fare più test e testare nuove idee, e tenere quel denaro per rinvestire una volta che hai trovato qualla vincente.

Ma fino ad allora ad ogni modo cerca di restare sotto dei 100 euro.

Un bel libro che ti consiglio di leggere a riguardo è “The 100 $ Startup” di Chris Guillbeau.

In che modo potresti provare la tua idea in modo super economico?

Perchè Super Semplice?

Nel 1903, Orville e Wilbur Wright diventarono i primi uomini a volare e fecero la storia.

Il modello che utilizzarono non fu un aereo con tutte le comodità necessarie per poter raggiungere prestazioni incredibili, anzi lo fecero con un prototipo semplicissimo.

Il loro scopo era creare un modello per testare le proprie idee e non sapendo che cosa potesse realmente funzionare, partivano da un problema e sperimentavano una soluzione semplice e quando quest’ultima non produceva risultati, provavano un altro approccio.

Trovate soluzioni semplici da testare. Non rendete le cose più complesse di quanto lo siano.

Quindi perchè creare soluzioni super semplici?

Perchè in definitiva non sai come il mercato reagirà, o come il tuo consumatore target reagirà.

Pertanto testa prima e poi se ne vale la pena investi più tempo con una soluzione più avanzata.

In inglese rende meglio “Fist Test, Then Invest” – “Prima Prova, Poi Investi”.

In che modo potresti provare la tua idea in modo semplice?

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Una volta che hai creato il tuo prototipo in modo economico e semplice, posso chiederti di testarlo su un campione del tuo mercato target?

Come fare?

Scopriamolo…

2 – Testalo Su Un Piccolo Campione: Trenta Persone Della Tua Clientela Target

Una volta che hai un prototipo, l’unico modo per capire se volerà o no, lo devi testare.

Assumiamo che tu voglia testare un prodotto o un servizio, ed hai bisogno di alcuni feedback, cosa fai?

La prima cosa da fare e trovare un campione del tuo target di mercato.

Quando dico un campionoe dico un gruppo di persone che potrebbe rappresentare i probabili clienti interessati alla soluzione che offre il vostro prodotto o servizio.

Di quante persone avete bisogno?

Allora secondo Jake Knapp, John Zeratsky, Braden Kowitz, autori del libro Sprint, un test con 5 persone può aiutare ad individuare l’ 85% dei problemi da risolvere.

Secondo Uri Levine co-fondatore di Waze, ci voglioo 100 persone, perchè in questo modo si ha la possibilità di sentire più pareri possibili cogliendo più sfumature e più punti di vista.

Secondo me, 30 persone della tua clientela target, possono essere un buon campione per determinare la robustezza dell’idea.

Ora hai tre parametri, 5, 30, 100. Il mio suggerimento è secgli il parametro di cui hai bisogno in base al tempo e risorse che hai ha disposizione.

Quali sono le persone su cui testerai il tuo prototipo?

3 – Integra Le Modifiche Suggerite Dal Tuo Piccolo Campione

Una volta che avrai intervistato il tuo campione, avrai ricevuto dei feedback, be questa è la ciccia che volevi.

Nel libro “Sprint” che vi consiglio di leggere, gli autori riportano il caso di alcuni amici che avevano messo su una start-up, e nel 2008 il loro sito gli fruttava solo 200$ a settimana e con i soldi che ci facevano non riuscivano neanche a pagarsi l’affitto.

Iniziarono a fare delle interviste ai loro clienti, per capire cosa cambiare e come modificare il proprio sito, e si accorsero che dopo il primo round di modifiche, il sito passo da 200$ a 400$.

E così decisero di fare un altro round di interviste, seguito da un altro round di tuning e rifiniture. Dopo una settimana il sito passà da 400 $ a 800$.

I fondatori videro che era cosa buona è giusta e decisero di continuare. Oggi questa azienda si chiama Airbnb, presente in più di 30.000 città in più di 190 nazioni.

Quando hai programmato di fare le modifiche suggerite? Ogni quato integri le modifiche?

4 – Fai Un Offerta Mozzafiato è Chiedi di Acquistarlo

Una volta che hai un prototipo base devi andare sul mercato.

Vi faccio un esempio, io ed i miei fratelli siamo appassionati di cibo di alta qualità, mio fratello grande lo possiamo definire un ingegnere – chef, io sono un buon degustatore amante dei cibi ultra vitaminici, e mio fratello piccolo è una buona forchetta come si dice dalle nostre parti.

Qualche hanno fa, abbiamo lavorato per un periodo ad un piccolo progetto sperimentale per lanciare un prodotto autoctono e farlo conoscere in tutta Italia.

Per fare questo abbiamo creato un marchio Cuore di Quercia, un prototipo “Lenticchia IGP di Altamura” – prototipo che per ricevere il marchio IGP è stato certificato dal relativo consorzio e dal resto degli enti certificatori – e poi l’unica cosa che ci restava da fare era immetterlo nel mercato per capire come la gente avrebbe reagito.

L’ipotesi che cercavamo di testare era: “Il nostro mercato target è pronto a pagare un spreed in più per un prodotto premium IGP di alta qualità?”

L’unico modo per ripondere a questa domanda era testare e metterlo sul mercato. Abbiamo creato un sito dedicato e abbiamo inserito il prodotto su Amazon.

I risultati?

Abbiamo deciso di sperimentare 52 versioni di annunci, uno ogni settimana, ed ogni settimana apportavamo modifiche, al sito, alla comunicazione, etc, etc.

Dopo un anno i risultati sono stati soddisfacenti, sia intermini di qualità del prodotto, che in termini di soddisfazione della clientela.

Mettendo poi a confronto le vendite attese con le vendite realizzate ci ha permesso di capire il reale potenziale del mercato.

Quindi il mercato c’era, non era una illussione.

D’altro canto, anche abbiamo notato che secondo le nostre stime il 20% del mercato target esistente era pronto a pagare un quid in più per un prodotto premium, mentre secondo i nostri dati solo l’ 8% ha scelto di acquistare.

Questo ci ha permesso di capire come ottimizzare la produzione e lavorare con stock più piccoli ed investimenti più mirati.

Questo ci ha permesso di capire il reale potenziale del mercato di riferimento.

Ora rispondi alle seguenti domande:

quale potrebbe essere un’offerta che potresti fare al mercato che ti permetterebbe di testare l’appetito del mercato?
quale offerta ti permettrebbe di testare le tue ipotesi sul mercato o sul prodotto o sulla fattibilità?

Bene, ti è venuta qualche idea pazza?

Be spero proprio di si.

Una cosa c’è da dire, raccogliere feedback dal mercato è doloroso, perchè il mercato reagisce alle nostre idee e a quello che realizziamo, non essere troppo duro con te stesso o te stessa, apprendi. Apprendi velocemente, usa quel doloro di sapere che una cosa può essere fatta in un modo migliore o in modo diverso come forza del cambiamento.

In definitiva, lo scopo di questo processo è raccogliere dati per migliorare il tuo prodotto o servizio per portarlo a livello successivo.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo cercato di rispondere ad una domanda fattaci più volte da tanti colleghi e amici: “Come Posso Fare Per Raccogliere Dati Reali Per Testare La Mia Idea In Modo Veloce e Facile Per Capire Se Può Avere Successo?”

Be qui sono riportati i 4 suggerimenti chiave:

1 – Crea Un Prototipo Super Economico e Super Semplice

2 – Testalo Su Un Piccolo Campione: Trenta Persone Della Tua Clientela Target

3 – Integra Le Modifiche Suggerite Dal Tuo Piccolo Campione

4 – Fai Un Offerta Mozzafiato è Chiedi di Acquistarlo

Se vende funziona.

Altrimenti, integra il feedback e ripeti le fasi partendo dalla fase 1.

Be è stato un piacere accompagnarti fino qui.

Ehi mi raccomando tienimi informato sui tuoi esperimenti ; ).

E ricorda cosa diceva Enrico Fermi:

“Un esperimento che confuta una previsione è una scoperta”.

Sperimenta. Testa. Scopri.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Un caro saluto

Gianpiero

Continua a leggere →

Quattro Strategie Per Accelerare La Crescita Nella Tua Azienda Anche In Tempi Difficili

Spesso molti colleghi, imprenditori, executive, etc, mi chiedono …

“Gianpiero in che modo posso accelerare la crescita nella mia azienda?”

Cosa posso fare per far tornare a crescere il fatturato?

Cosa posso fare per stimolare il mercato e ricevere un feedback che stimoli la crescita della mia azienda?

Be spesso la soluzione è la più semplice, è quella che è sotto gli occhi di tutti e che tutti sottovalutano.

Citando Sherlock Holmes: “E’ così palese, che è celata”.

Seppure le soluzioni sono sotto gli occhi di tutti, spesso i CEO, gli executive, le persone responsabili di dover prendere le decisioni sono presi più dalla preoccupazione di ciò che accade, o più dal dover rispettare lo status quo, piuttosto di portare delle soluzioni valide che possano spronare la crescita.

Ma oggi, quanto le aziende possono stare senza crescere?

Quanto i manager possono stare senza fare progressi?

Quanto Tu sei in grado di far fronte ai tuoi competitors senza evolverti?

La verità? E’ che puoi farlo per “poco” – “molto poco”.

Per questo motivo ho voluto scrivere questo articolo, perchè ritento che non noi tutti non dobbiamo mai perdere lo sguardo su quello che conta.

E’ quello che conta OGGI è crescere velocemente.

Ora, sei pronto per andare al prossimo passo?

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

Come molte aziende espandono il proprio business anche in periodi difficili,
Come accelerare la crescita del fatturato,
Come accelerare la crescita di posizionamento,
Come accelerare la cresicta del business, focalizzando la tua operatività sui i risultati che contano davvero.

In breve qui potrai toccare con mano quattro strategie semplici da mettere subito in atto per dare un colpo di coda alla tua economia, alla tua impresa.

Procediamo.

growth

Se Audaces Fortuna Iuvat Allora Cosa Non Iuvat?

L’antico detto latino ” La Fortuna Aiuta gli Audaci” sta ad indicare che spesso il mettersi in azione premia.

Allora cosa non è premiato?

L’inattività.

Spesso mi capita di vedere persone che io le chiamo “incastrate”, cioè persone che ricoprono dei ruoli decisionali, ma non vorrebbero farlo, ed io gli dico “ma se questo è quello che non vuoi fare, allora cosa vorresti veramente fare?”.

In questo modo le persone mi iniziano a raccontare la propria visione del mondo o di quello che vorrebbero realizzare.

Spesso questo succede anche ai CEO, agli executive, ai manager, sembrano che siano vittima del mercato, “spaventati”, “paurosi”, “timorosi”.

Ci sta non è sbagliato avere dei giusti timori, tuttavia si può restare di scegliere imprigionati dal timore o di mettersi in azione.

Se ti trovassi in un bosco a fare una passeggiata con le persone che ami e dovessi essere attaccato da un serpente che ti intralcia la via puoi fare due cose:

essere bloccato dalla paura e restare sotto lo scacco del serpente
oppure difenderti come puoi con un bastone o con qualsiasi altra cosa che trovi intorno cercando di farti strada.

Qualsiasi cosa tu abbia scelto, sappi che lo stesso accade nei mercati, accade nelle imprese, gli eventi che acccadono influenzano le performance delle aziende, ma tocca a te decidere come vuoi reagire.

Pertanto, come diceva Bruce Lee “Non è quello che succede che conta … ma come reagisci”.

“Non è quello che succede che conta… ma come reagisci”

Bruce Lee

Ora, posso raccomandarti di essere tra gli audaci e di passare dal problema alla soluzione, in modo da essere tra coloro i quali che cambiano la sorte del gioco?

Bene… allora scopriamo i…

Quattro Strategie Per Accelerare La Crescita Nella Tua Azienda Anche In Tempi Difficili

Studiando le aziende di successo, ci si accorge che anche in condizioni difficili le migliori aziende, le più agili, le più solide, quelle che tengono il terreno, quelle che non temono i really affrontano la burrasca con determinazione ponendo in essere un modo di agire che evidenzai “4 strategie / azioni in comune”.

Le strategie condivise dalle grandi aziende (Google, Amazon, LVMH, Facebook, Microsoft, Teslta, etc) per stimolare la crescita delle proprie aziende anche nei cambi di mercato sono le seguenti e le presentiamo come suggerimenti:

1 – Lancia Un Nuovo Prodotto O Un Nuovo Servizio

Ogni volta che cambia il mercato e assistiamo ad un “shock dei mercati” le aziende, come degli eserciti presi alla sprovvista da un cambio di fronte, devono riorganizzare l’attacco.

Il modo più semplice per farlo è “lanciare un nuovo prodotto o un nuovo servizio”.

Un esempio siocco il CEO di LVMH Bernard Arnault, non appena il Covid è stato dichiarato pandemia, ha dato l’ok per la conversione di una parte degli impianti produttivi per la produzione di gel igienizzanti a base alcoolica.

Io ho fatto un anno di ingegneria meccanica e ricordo che mi stava a cuore il primo principio della termodinamica: “L’energia non si crea né si distrugge, ma si trasforma“.

Lo stesso succede per i mercati.

I bisogni del momento spostando la domanda da un prodotto ad un altro “il mercato non si crea ne si distrugge, ma si trasforma”.

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

Come richiede oggi il mercato in cui ti trovi?
Quali nuovi prodotti o servizi richiede?
Quando pensi di lanciare il tuo nuovo prodotto / servizio che possa soddisfare l’esigenza odierna del tuo pubblico di riferimento?

2 – Prendi Nuovi Mercati Paralleli

Una delle soluzioni più veloci per crescere è quello di prendere mercati paralleli.

Quando questa soluzione è sostenibile?

Assumiamo che abbiate un portafoglio prodotti e servizi che già funzioni sul mercato. Dove per funzioni intendo che generi flussi di cassa soddisfacenti e positivi.

In questo caso, avete già un prodotto o un servizio che se distribuito su mercati paralleli può solo migliorare la vostra economia di scala.

Fermati un minuto e rispondi alle seguenti domande:

Quali sono i mercati paralleli a cui potrebbero interessare i tuo i prodotti o sevizi?
Quali potrebber essere i mercati che stai sottovalutando, ma che potrebbero essere facili da prendere?
Quali potrebbero essere i mercati dove i tuoi prodotti e servizi potrebbero avere maggiore appeal?

3 – Sperimenta Nuovi Distributori o Canali Distributivi

Assumiamo che avete lanciato un nuovo prodotto, avete preso dei nuovi mercati paralleli, ma vi accorgete che i vostri competitors stanno crescendo con delle quote di mercato a livello nazionoale.

Cosa fate?

Sperimentate nuovi distributori o nuovi canali distributivi.

Con il covid tutti, chiusi in casa con il cellulare incastrato tra il palmo ed il pollice, si sono ritrovati a fare acquisti online.

Le aziende che sono riuscite a lavorare nel periodo del covid, sono state quelle aziende che avevano anche l’ecommerce.

Qual è la lezione?

Non aspettate che arrivi una pandemia per evolvervi, cercate proattivamente nuovi distributori o nuovi canali distributivi.

Quali altri canali distributivi puoi utilzzare per servire i tuoi clienti?
Quali altri distributori hai bisogno di contattare per allargare le aree geografiche da te coperte?
Quali altri canali distributivi stai sottovalutando che invece potrebbero risultare interessanti?

Metti all’azione.

4- Taglia i Fronzoli e Rinvesti Nei Rami in Fioritura

Partorire nuove idee, spesso è un eserczio mentale, creativo, che può avvenire a costo zero.

Ma la crescita si manifesta, quando la linfa arriva ai nuovi chicchi, alle nuove idee.

E’ compito del CEO, degli executive, dei manager, TUO, capire quello che va e quello che non va e decidere i tagliare i fronzoli e rinvestire nei rami in fioritura, cioè in quei progetti che seppur non portano ancora frutti, hanno un’alta attrattiva sul mercato.

Fermati un attimo e metti in atto la strategia del giardiniere: pota e taglia i fronzoli e rinvesti nei rami in fioritura.

Quali sono i prodotti o i progetti che non portano più frutti?
Quali sono i progetti che dovremmo abbandonare?
Quali sono i rami più promettenti?
Quali sono i nuovi progetti o nuovi prodotti che sono più promettenti agli occhi del consumatore?

Bene. Quanta strada fatta finora.

Adesso è il tempo di mettersi in azione.

Ora è il momento di cambiare la rotta.

Ricordati quello che diceva Sant Agostino:

“Dio provvedeal vento, ma gli uomini devono alzare le vele”.

Be ora alza… le vele ; )
e mettiti in azione.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo risposto alla domanda di molti amici, colleghi su quali sono “Quattro Strategie Per Accelerare La Crescita Nella Tua Azienda Anche In Tempi Difficili”.

Studiando le aziende di successo abbiamo notato che Google, Amazon, Tesla, LVMH ed altre hanno delle strategie in comune. Qui sono riportate sotto forma di suggerimento e sono:

1 – Lancia Un Nuovo Prodotto O Un Nuovo Servizio

2 – Prendi Nuovi Mercati Paralleli

3 – Sperimenta Nuovi Distributori o Canali Distributivi

4- Taglia i Fronzoli e Rinvesti Nei Rami in Fioritura

Sperimentali. Padroneggiali. Scopri quello che fa di più al tuo caso, e soprattutto metti in azione ADESSO.

La crescita accade a coloro che si mettono in azione ; ).

Alla prossima.

Ciao!

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Un caro saluto

Gianpiero

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[dove 0 è “improbabile” e 10 è “molto probabile”] – Se ti è piaciuto condividilo;) – Grazie.

Questo articolo ti è stato utile?

Hai altre domande? Come posso aiutarti?

Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

Come Prendere Migliori Decisioni Nel Tuo Business In Tempi Incerti

Come fai a prendere le decisioni più importanti nel tuo business?

Come fai a capire se quello che stai scegliendo può funzionare o no?

Come fai a separare le illusioni dai fatti e prendere decisioni che contribuiscono a migliorare i risultati della tua azienda?

Come fai a prendere decisioni giuste in tempi incerti?

Un po in tensione?

Relax, in questo articolo scopriremo come.

In un era piena di incertezze di continui cambi di scenario, l’unica certezza che hanno i CEO, gli executive, ed i manager è quella di continuare a cambiare approccio durante i tempi burrascosi.

Cosa Apprenderai In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

Cosa ti serve per prendere decisioni migliori,
Come raccogliere le informazioi per testare le tue idee,
Come organizzare i dati per prendere decisioni con una maggiore chiarezza e consapevolezza,
come testare le tue idee prima di impelagarti in processi assurdi ed onerosi.

Curioso di scoprire come?

Il Costo Dell’Errore

Il costo dell’errore è il costo derivante dall’impatto di una decisione sbagliata.

Assumiamo che tu debba decidere tra due ipotesi in una decisione strategica per la tua impresa.

Ma non sai quale delle due ipotesi sarà giusta e quale sbagliata.

Ipotizzando che tra le tante varianti di decisioni che potresti prendere, sia possibile distinguere i casi in casi “sani” se le decisioni derivanti comportino un effetto positivo, e casi “malati” se le decisioni derivanti comportino un effetto negativo, allora possiamo graficamente ipotizzare che tra i due casi ci sia una zona di “accavallamento”.

Questa zona è l’area di errore dove si trovano:

i casi (le decisioni) che sembrano “buoni” (giuste), ma hanno un impatto negativo,
ed i casi (le decisioni) che sembrano “malati” (sbagliate), ma hanno un impatto positivo.

Questa zona si chiama zona di errore.

errore

Quanto costa un errore nella tua azienda?

Assumiamo che l’errore possa derivare:

da un investimento che potrebbe essere prendere una nuova struttura in affitto o comprarla,
lanciare un nuovo prodotto o apportare delle varianti ad uno esistente,
assumere una persona piuttosto che un altra,
investire in un mercato locale o in u mercato estero,
assumere o licenziare,
acquistare nuovi impainti o no,
investire in un nuovo sito o no,
incentivare una politica di crediti commerciali o ridurli,

prima di decidere fermati a pensare:

quale potrebbe essere il costo dell’errore di valutazione?
quale potrebbe essere il peso dell’errore nel lungo termine?
quali potrebbero essere gli effetti di una decisione presa senza le giuste informazioni?

Fermati. E dedicati del tempo per riflettere su queste domande.

Sei pronto ora per scoprire come le grandi persone di successo decidono?

Sei pronto a scoprire come fanno?

Allora procediamo.

Come Prendere Migliori Decisioni Nel Tuo Business In Tempi Incerti

Studiando le persone di successo di tutti i tempi, ognuno di questi aveva un processo attraverso il quale testava le proprie idee priam di realizzarle.

I nomi della storia, vicini e lontani, sono tanti: Colombo, Tesla, Edison, DaVinci, Einstein, B. Franklin, Napoleone Bonaparte, George Patton, Warren Buffet, Bill Gross, Elon Musk, etc, etc.

Tutti queste persone avevano una passione ed un rigore derivante dall’attenzione al dettaglio dei dati.

In particolare i dati dovevano avere quattro carattersitiche.

Scopriamole insieme.

I dati dovevano essere…

1 – DATI FRESCHI

Uno dei miei primi lavori fatto durante lo sviluppo della tesi sperimentale in Statistica delle Decisioni Finanziarie sviluppato in collaborazione tra il dipartimento di Statistica della mia Università e la Federazione delle Banche di Credito Cooperativo di Puglia e Basilicata, prevedeva la ricostruzione di un database dei bilanci bancari che andasse dal 1995 al 2009.

Man mano che il lavoro di data entry e raccolta dati andava avanti, una cosa fu palese: più si andava indietro nel tempo, meno rilevanti erano i dati.

Da bilanci del 2009 con più di 900 voci valorizzate, si passava a bilanci del 1995 con 25 voci di bilancio, gran parte degli indici diventava irrilevante.

Alla fine del lavoro, per la stima del nostro modello utilizzammo solo la parte di database più consistente e completo.

Prima di prendere decisioni, che sia il lancio di un prodotto, di un servizio, l’apertura di un nuovo punto vendita, l’assunzione di nuovo personale, la costruzione di un nuovo edificio chiediti:

Con quali dati sto prendendo queste decisioni?
Quanto sono aggiornati?
A quanto risalgono?
I dati degli ultimi giorni/ore sono ancora in linea con i dati che sto guardando?

Quando scegli i dati, sceglili come se acquistassi le uova, se non sono fresche lasciale.

2 – DATI RILEVANTI

Ogni giorni siamo bombardati dai dati, dalle informazioni, da news, che spesso sembrano tutte interessanti, ma quanti di questi possono veramente contribuire a portare valore?

Spesso durante le presentazioni a cui assisto, i relatori presentano una sfilza di slide di dati che tal volta sono sganciate dalla decisione finale che dovrebbe essere chiamata a prendere il board.

Pertanto come suggerimento importante che mi sento di condividere è quello di raccogliete informazioni rilevanti rispetto alla decisione che volete e dovete prendere.

Ritornando all’esempio precedente, durante la costruzione del database per il mio progetto di tesi sperimentale, il 50% dei dati che a noi servivano come base di calcolo esistevano solo su base cartacea. Erano dati rilevanti ai fini decisionali? Si, allora toccava trovare un modo per fare il data entry.

Pensa al tuo progetto, alla tua idea, alla decisione che devi prendere e chiediti:

di quali dati hai bisogno?
Quali dati potrebbero contribuire ad una migliore comprensione del fenomeno?
Quali dati potrebbero aiutarmi a prendere una decisione più precisa?

3 – DATI CREDIBILI

Ogni qualvolta sono chiamato a prendere decisioni in un team, sento che qualcuno dice cose del genere:

“I dati dimostrano questo…

I dati dimostrano quello…

alcune ricerche riportano questo…”

…e cose del genere.

Ma quanta parte di questi dati sono credibili? Quanta parte di questi dati sono legati direttamente al vostro contesto? Quanta parte di queste ricerche riflettono le condizioni in cui state operando in questo mercato? Su quanta parte di questi dati derivano dai vostri sistemi interni di acquisizione dei dati?

Be se la vostra risposta a quest’ultima domanda è zero, allora zero il valore o il peso che dovreste dare al resto dei dati.

Il vostro obiettivo per prendere decisioni migliori dovrebbe essere quello di raccogliere dati di prima mano, dovreste raccogliere dati con i vostri sistemi, questi dovrebbero essere i dati su cui fare affidamento.

Se non avete dati vostri, allora state solo ipotizzando che quello che dicono gli altri sia applicabile al vostro caso, tuttavia non avete nessun dato per dimostrarlo e questo potrebbe costarvi davvero tanto.

Per rimediare a questo dovresti chiederti:

Che sistemi possiamo creare per acquisire direttamente i dati che ha noi servono?
Quale soluzione già esistente potremmo applicare per raccogliere i dati che ci servono per verificare le nostre ipotesi?
Quali altri sistemi potremmo applicare per raccogliere dati in prima persona ed avere un nostro sistema dati che ci aiuti a capire meglio qual è la giusta decisione?

4 – USA DATI GDO – GRANDI DATI OMOGENEI

Che la tua decisione sia verificare la fattibilità di un lancio di un prodotto o valutare i risultati di una campagna marketing, o valutare i rendimenti di un investimento assicurati di avere dalla tua parte i dati GDO – i grandi dati omogenei.

Cosa sono i Grandi Dati Omogeneei, in statistica o in analisi, ogni volta che si vuole studiare un fenomeno si parte dal creare un database di osservazioni omogenee, cioè con caratteristiche simili.

Creato questo gruppo di dati omogeneei che nel vostro caso può essere rappresentato come un gruppo di persone che rappresentano il vostro mercato di riferimento, un gruppo di prototipi con caratteristiche omogenee, un gruppo di clienti con caratterstiche simili, allora potete passare a testare la vostra ipotesi.

Una volta che avete un GRANDE database di osservazioni che volete studiare, allora dovete inziare a lanciare test.

Esempio.

Assumiamo per un secondo che vogliate lanciare un prodotto sul mercato e che per farlo dovete capire se c’è richiesta oppure no.

Pensate al mercato target (l’insieme del vostro pubblico potenziale) come agli abitanti di un certo comune che devono recarsi a votare per il sindaco della propria città.

Ogni vostra proposta di prodotto (o prototipo) rappresenta un potenziale candidato sindaco che viene presentato in una delle piazze locali.

Ogni volta che presentate questo “candidato” il pubblico si raccoglierà nelle piazze con una certa densità.

Metaforicamente, potremmo considerare che il candidato che riesce a raccogliere più persone in piazza ha maggiore probabilità di essere votato sindaco.

La stessa potremmo dire del vostro prodotto, il prodotto che più raccoglie attenzione dal traffico sui vostri portali o nei vostri punti di rivenidta fisici ha maggiore probabilità di avere successo commercialmente parlando.

Ritornando al punto di partenza, possiamo dire che un gran numero di osservazioni di una popolazione omogenea, ci permette di mettere a confronto varie ipotesi decisionali e scegliere tra quella che maggiormente riscontra successo.

Ora prova a rispondere alle seguenti domande:

Quanto sono grande i miei dati?
Quante osservazioni sto studiando?
Di quante altre osservazioni avrei bisogno per prendere una decisione migliore?
Di quali altre osservazioni avrei bisogno?

Risorse Take Away

In questo articolo di oggi abbiamo voluto rispondere ad una delle domande più frequenti fatte dai nostri lettori: “Come Prendere Migliori Decisioni Nel Business In Tempi Incerti”.

Studiando le persone ed i casi di successo abbiamo notato che i decision-maker sono ossessionati dall’utlizzo dei dati.

In particolare i dati per prendere una buona decisione devono avere quattro caratteristiche.

In particolare devono essere….

Dati Freschi,
Dati Rilevanti,
Dati Credibili,
Grandi Dati Omogeneei.

Ricorda una volta che hai abbastanza dati…testa a costo zero ( o semi zero) la tua decisione.

Ma su come testare una decisione sarà l’argomento di un altro articolo.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Un caro saluto

Gianpiero

Continua a leggere →

Le 7 Aree di Performance Per Migliorare il Tuo Business

Indipendentemente dalla vostra storia di successo, in un’era dove solo i cambiamenti sono l’unica certezza, chi non si evolve si estingue.

Ogni CEO o executive ambisce a far crescere il proprio business, ma non tutti ci riescono.

Questo articolo è scritto per tutti coloro che guidano aziende o contribuiscono a prendere decisioni strategiche per la crescita del business.

Con la speranza che queste informazioni possano contribuire ad alleviare il peso del fardello decisionale di chi custodisce nelle proprie mani il futuro di tante persone.

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

Quali sono le 7 aree di performance su cui focalizzarsi per far crescere più velocemente la propria azienda,
quali sono gli aspetti critici che contribuiscono alla crescita,
quali sono le leve decisionali che aumentano e accelerano la creazione di valore per il cliente finale,
quali sono le decisioni da prendere per migliorare il proprio vantaggio competitivo in un era di costanti cambiamenti.

Per Chi Non Vuole Cambiare?

Spesso nelle aziende assistiamo sempre più spesso al fenomeno della “resistenza al cambiamento”.

A cosa è dovuto?

Al fatto che il cervello cerca scorciatoie e spesso le vecchie abitudini sono dure a morire, ecco perchè di solito quando le grandi aziende vogliono dare un grande segnale di cambiamento la prima cosa che fanno è far saltare le teste del management.

In questo modo sono sicuri che tutti quanti capiranno che ciò che si faceva prima è solo storia, ora si deve andare in un altra direzione, in una nuova direzione.

Ad ogni modo in un era dove la distruzione creativa cavalcata dalle start up tecnologiche rade al suolo industrie del secolo scorso come se fossero fili d’erba, c’è solo una scelta da compiere: o ti evolvi o ti estingui.

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Ora se vuoi continuare a prosperare e vuoi dare un colpo di coda alla crescita del tuo bsuiness, allora è meglio capire…

Quali sono Le 7 Aree di Performance Per Migliorare il Tuo Business?

In questo articolo abbiamo voluto dare risposta ad una delle domande che più spessa ci viene chiesta dai nostri partner: ” Quali sono le 7 Aree di Performance Per Migliorare il Mio Business”?

Allora, secondo le diverse ricerche fatte in ambito di crescita, sviluppo e strategia di impresa, ci sono 7 aspetti chiave per accelerare le performance del tuo business è sono:

1. Market Size- Trends- Demands

SIZE

Indipendentemente dal mercato in cui sei ora, o che vorresti entrare, prima di buttarti a capofitto allocando risorse che potrebbero diventare sunk cost, devi chiederti:

Quanto è grande il mercato che vogliamo servire?
Ne vale la pena investire in questo mercato o il mercato è troppo piccolo? O il mercato è già saturo?

Ultimamente sono stato coinvolto in un riunione per il riassetto strategico di un azienda, durante il meeting il direttore vendite metterva in risalto che su una piazza commerciale tra le più importanti sono entrat altri competitors.

Indipendentemente dalla grandezza delle quote di mercato, c’è sempre da riconoscere che il mercato vive e muore sotto le leggi della fisica.

Se arrivano nuovi competitors in piazza, la quota di qualcuno sarà attacata.

Perchè di solito le persone che servite raramente si moltiplicano dall’oggi al domani sulla stessa area geografica.

Pertanto, definite quanto è grande il vostro mercato e i competitors che si stanno affacciando.

TREND

Se andate in mare, il vento e la marea influenzano la vostra direzione.

La stessa cosa è nel business, indipendentemente dalle vostre abilità e dalle capacità della tua azienda, il trend del tuo mercato contribuisce singificativamente alle tue performance.

Nei mesi post COVID 2019 il traffico aereo era calato del 94% in tutto il mondo, indipendentemente da quanto possano essere eccezionali i vostri piloti e per quanto possano essere performanti i vostri arerei. Il mercato era inchiodato.

Quindi controlla e chiediti con cadenza almento mensile:

Qual è il trend del mio settore?
Cosa sta succedendo nel mio settore?
Cosa sta succedendo nei specifici segmenti?

DOMANDA

Ti è mai capitato di dover fare qualcosa di importante ed hai dovuto posticipare perchè avevi bisogno di una pausa per fare un break con qualcosa, perchè stavi morendo dalla fame?

Bene, in quel momento la fame ti ha spinto ad agire.

Così come la pancia, spinge l’uomo a nutrirsi, così la fame – la domanda – spinge il consumatore ad acquistare.

Prima di buttarti in progetti impossibili, illusori, o fantasticamente irrealizzabili, fermati un attimo e fai qualche ricerca.

Chiediti:

C’è domanda del bene o del prodotto che voglio o che sto vendendo?
C’è richiesta sul mercato?
In quale mercato c’è più richiesta?
Su quale linea c’è maggiore richiesta?

Fermati un attimo. Se non sai la risposta a questa domanda ferma tutto quello che stai facendo e approfondisci questo aspetto.

Se il mercato non ha appetito le dispense rimangono piene e questo non è un bene per te.

2. Customer Acquisition

Uno dei fattori che contribuisce in maniera significativa alla crescita delle aziende è quello che in Sillicono Valley chiamano “The Viral Cycle Time”.

Il VCT è il tempo necessario affinchè un utilizzatore inviti un altro utilizzatore.

Perchè questo aspetto è importante?

Perchè uno dei costi più importanti che un’azienda deve sostenere è quella legata all’acquisizione dei propri clienti.

Se l’acquisizione di ogni nuovo cliente è onerosa, all’aumentare del costo d’acquisto dei clienti aumenteranno il numero delle operazioni a margine positivo che il cliente dovrà sostenere per finanziare i costi d’acquisizione sostenuti.

Questo potrebbe frenare l’investimento nell’acquisizione di nuovi clienti.

Invece quando si crea un acquisizione clienti generta dalla spinta di un altro consumatore, allora il costo di acquisizione si abbassa notevolmente e queso incentivo naturale accelera la crescita organica della base clienti, con effetto positivo sulle performance aziendali

Quanto costa ogni nuovo cliente?
Quanto costa servire ogni nuovo cliente?
Come potresti generare nuovi clienti abbattendo il costo di acquisizione?

3. Vendite

Una volta che abbiamo acquisito una base clienti notevole, dobbiamo assicurarci che questi potenziali clienti si trasformino in acquirenti.

Ciò che spesso fa fallire le aziende, non è la mancanza di un buon prodotto, o di un sevizio, ma la mancanza di cicli di vendite che riducano i tempi necessari per andare dall’idea al mercato.

Le vendite ed i ricavi derivanti da essi rappresentano l’ossigeno della tua azienda. Non importa quante flessioni puoi fare, o quanto veloce sai correre, senza ossigeno, ha vita corta.

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

Che sistemi di vendita puoi adottare per incrementare i tuoi ricavi?
In che modo puoi assicurarati che tutti i pagamenti siano effettuati al momento della vendita?
Quali sistemi di vendita potresti adottare per incrementare il fatturato aziendale?

4. Operation

Quando parliamo di “operation” facciamo riferimento al fatto che ciò che caratterizza un’azienda nel tempo è la propria capacità di generare valore per il cliente finale.

Molte persone ormai acquistano da Amazon, per un alto livello di servizio che l’azienda riesce ad orogare. Questo pone il cliente in un aurea di sicurezza, che difficilmente può essere replicata da altri portali o negozi fisici.

Spesso il consumatore il primo acquisto lo fa su fiducia, il secondo lo fa in base alla capacità dell’azieda di soddisfare le aspettative del primo acquisto.

Un alta operatività, degli alti standard, contribuiscono a generare fiducia nel cosumatore.

Come le tue performance aziendali contribuiscono a generare valore per il cliente finale?
In che modo potresti migliorare o velocizzare il tuo servizio per aumentare i livelli di soddisfazione dei tuoi clienti?
In che altro modo potresti migliorare i tuoi processi per ottimizzare il servio o migliorare il prodotto destinato al consumatore?

5. Automation

In un era di continui cambiamenti, l’unico modo di ottimizzare le risorse e ottenere performance più alte è quello di “automatizzare” i processi iterativi.

Molte aziende continuano a fare cose che i software più semplici potrebbero fare.

Ogni volta che un processo resta in modalità non automatica, questo processo è esposto ad errori valutativi, di processo, etc., etc.,

Gli errori hanno un costo, e questi costi li paghi tu.

Cosa potresti automatizzare all’interno della tua azienda?
Quali processi potrebbero essere automatizzati?
Quali processi una volta auomatizzati potrebbero contribuire a migliorare il servizio al cliente o potrebbero contribuire ad un miglioramento di prodotto?
Quali processi se automatizzati potrebbero contribuire all’abbattimento e alla riduzione del costo del personale?

6. Cash Flow Management

Un altro aspetto significativo per migliorare il tuo business è la capacità di gestione del cash flow.

Spesso molte aziende crescono velocemente, acquisiscono clienti, rinvestono in produzione, e poi boom, segue un comunicato stampa che l’azienda è costretta a licenziare il 30% del personale.

Cosa succede in questi casi?

Gli investimenti fatti in crescita, non hanno generato i risultati desiderati, questo ha generato una riduzione dei flussi di cassa attesi.

L’unico modo dell’azienda di sopravvivere è tagliare il costo del personale in maniera più veloce possibile.

Pertanto fermati un momento è chiediti:

In che modo è gestito il cash flow aziendale?
Quali sono i sistemi che utilizziamo in maniera preventiva per rispondere a esigenze inaspettate di liquidità?
Come potremmo gestire meglio questo aspetto?

7. Reallocation Moves

Indipendentemente dalla vostra storia di successo, in un’era dove solo i cambiamenti sono l’unica certezza, chi non si evolve si estingue.

Pertanto è inevitabile definire un piano semestrale o annuale per la riallocazione delle risorse.

Spesso gran parte delle tendenze del mercato guida gli spostamenti della domanda e le aziende per sopravvivere devono inseguire se non anticipare le richieste del mercato.

Questo continuo processo di inseguimento, crea obsoloscenza dei processi, dei servizi e dei prodotti.

Il ruolo di chi prende le deisioni strategiche è proprio quello di capire cosa eliminare e cosa mantenere.

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

Quali risosre se investite diversamente potrebbero contribuire maggiormente alla creazione di valore?
Quali risorse sono immobilizzate in cespiti ormai obsoleti?
Quali risorse se liquidate potrebbero tornare utili per accelerare lo sviluppo di progetti con maggiore potenziale di crescita e sviluppo?

Risorse Take Away

Molti partner sotto la pressione delle forze compettive spesso ci chiedono “Quali sono le aree di performance per migliorare il mio business?”. In questo articolo rispondiamo proprio a questa domanda.

Secondo le diverse ricerche fatte in ambito di crescita, sviluppo e strategia di impresa, ci sono 7 aspetti chiave per accelerare le performance del tuo business è sono:

1. Market Size- Trends- Demands

2. Customer Acquisition

3. Vendite

4. Operation

5. Automation

6. Cash Flow Management

7. Reallocation Moves

Padroneggia questi ambiti e ti accorgerai che la tua impresa spicchera il volo.

Ricordati:

“la disciplina è il ponte tra gli obiettivi ed i risultati” – Jim Rhon

Aumenta le performance della tua azienda, inziando da TE.

Un caro saluto

Alla prossima.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Un caro saluto

Gianpiero

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Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

Quello Che è Difficile: Dimenticarsi Del Passato

Le 7 Cose Che Le PMI Possono Fare Per Cambiare Le Sorti Del Gioco

1) STEP#1 Abbraccia La Filosofia di Mark Zuckenberg “Muoviti Veloce e Rompi Le Cose”

2) STEP#2 Smantella I Costi Fissi.

3) STEP#3 Follow the Sun.

4) STEP#4 Attacca Velocemente

5) STEP#5 Punta All’Elefante

6) STEP#6 Dì di “No”

7) STEP#7 Fai Come Genghis Khan

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Cosa apprenderai in questo articolo?

La Sindrome dell’Elefante Impantanato

I 4 Ostacoli Al Cambio della Strategia Aziendale

1) Mancanza di Esperti in Aree Funzionali

2) Mancanza di Una Chiara Struttura Organizzativa

3) Mancanza di Una Capacità di Pianificare L’Operatività con i Partner

4) Mancanza di Una Chiara Cultura di Valori

Risorse Take Away

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Cosa potrai apprendere di specifico in questo articolo?

Come Ritornare Sulla Cresta Dell’Onda: 9 Strategie D’Impresa Per Tornare A Crescere

1) Pianta Nuovi Semi

2) Fallo Semplice, Fallo Concreto

3) Testa Economicamente le Nuove Ipotesi

4) Identifica le Priorità

5) Crea Una Mappa Strategica ed Un Piano D’Azione

6) Controlla I Dati

7) Create Incentivi Per Tutto il Team

8) Cambia e Adotta La Nuova Tecnologia

9) Anticipare i Cambiamenti

Risorse Take Away

· Pianta Nuovi Semi

· Fallo Semplice, Fallo Concreto

· Testa Economicamente le Nuove Ipotesi

· Identifica le Priorità

· Controlla I Dati

· Crea Una Mappa Strategica ed Un Piano D’Azione

· Create Incentivi Per Tutto il Team

· Cambia e Adotta La Nuova Tecnologia

· Anticipare i Cambiamenti

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Cosa potrai apprendere in questo articolo?

Dove Inizia La Sfida

I 3 Più Grandi Errori da Evitare Quando Si Pianifica

Errore N #1 Le Persone Non Impegnano Le Risorse

Errore N #2 Le Persone Non Impegnano

Errore N #3 Le Persone Non Lo Dicono Con i Numeri.

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Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

Se Non E’ Rotto Non Aggiustarlo

Come Raccogliere Dati Reali Per Testare La tua Idea In Modo Veloce e Facile

1 – Crea Un Prototipo Super Economico e Super Semplice

2 – Testalo Su Un Piccolo Campione: Trenta Persone Della Tua Clientela Target

3 – Integra Le Modifiche Suggerite Dal Tuo Piccolo Campione

4 – Fai Un Offerta Mozzafiato è Chiedi di Acquistarlo

Risorse Take Away

1 – Crea Un Prototipo Super Economico e Super Semplice

2 – Testalo Su Un Piccolo Campione: Trenta Persone Della Tua Clientela Target

3 – Integra Le Modifiche Suggerite Dal Tuo Piccolo Campione

4 – Fai Un Offerta Mozzafiato è Chiedi di Acquistarlo

“Un esperimento che confuta una previsione è una scoperta”.

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Quanto i manager possono stare senza fare progressi?

Quanto Tu sei in grado di far fronte ai tuoi competitors senza evolverti?

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

Se Audaces Fortuna Iuvat Allora Cosa Non Iuvat?

“Non è quello che succede che conta… ma come reagisci”

Bruce Lee

Quattro Strategie Per Accelerare La Crescita Nella Tua Azienda Anche In Tempi Difficili

1 – Lancia Un Nuovo Prodotto O Un Nuovo Servizio